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【西鳳酒1952報道】在白酒行業(yè)日漸進入競爭白熱化的階段，很多廠方考慮到市場上投入產(chǎn)出比，卻不愿意把渠道下沉到三、四線市場中去，更何況區(qū)區(qū)一、二十萬的人口的小縣城了。因此，這些一、二十萬的小縣城常常被那些大品牌，大公司和大企業(yè)所忽略，由此也給那些中小品牌和成長性企業(yè)帶來了生存和發(fā)展機會。實際上，中小品牌真正地把這些小市場做好、做到位，做深、做透的話，日子照樣過得挺滋潤。
浙江省溫州市文成縣大峃鎮(zhèn)批發(fā)部的吳老板是溫州市蒼南縣阮老板的一個二批商，與金六福酒接觸已有十年之久。在金六福集團文化的熏陶下，吳老板把金六福酒連續(xù)三年在文成縣做到當?shù)匕拙苹檠缡袌龅谝黄放�。其實，文成縣并不大，轄8鎮(zhèn)25鄉(xiāng)，人口也不多，表面上看起來有37萬，實際上常住人口只有18萬，有19萬人口在歐洲等地打工做生意。由此，文成被浙江稱之為華僑縣，正因為是華僑縣所以當?shù)叵M也非其它縣城所比。在某些方面的消費超越于溫州市區(qū)，2009年，吳老板代理的金六福酒實現(xiàn)了銷售350萬元，就金六福酒一個新三星單品在2009年就銷售了1.7萬件。
采取迂回戰(zhàn)略 農(nóng)村包圍城市
吳老板做事很有思路和想法，并且干脆果斷，雷厲風行。他在運作推廣金六福酒時采用迂回戰(zhàn)略，考慮到城區(qū)白酒競爭異常激烈，吳老板利用自身多年在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做日化和飲料的良好口碑及其強大的銷售網(wǎng)絡(luò)將金六福酒定位于農(nóng)村市場，實行“農(nóng)村包圍城市”的策略，迅速占領(lǐng)農(nóng)村市場。
針對目前一線品牌在市面上價格混亂而采用靈活的價格策略，針對競品一系列的宣傳廣告和營銷手段，西鳳酒招商，吳老板就金六福酒在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立起強大的宣傳促銷網(wǎng)絡(luò)，控制農(nóng)村市場的各個銷售渠道和終端。
其實，吳老板在做金六福酒之前并沒有涉足酒水，而是做日化、飲料之類的一位代理商。所以，他在當?shù)乜h城酒店餐飲這一塊的網(wǎng)絡(luò)并不是很強勢，也沒做什么酒店，但是吳老板是如何把金六福酒在文成縣連續(xù)幾年做到當?shù)氐谝黄放颇兀?/span>
正所謂成功有道。做產(chǎn)品就像是企業(yè)做品牌一樣，都有它成功的一套模式，只有把握住成功的模式了，那么產(chǎn)品就自然而然地打開市場。其實，西鳳酒招商，做市場就是在做推力和拉力的工作，推力就是指渠道、通路上，拉力就是品牌口碑及消費者終端。吳老板認識到自身在酒店終端及渠道通路上的缺陷，他就換了一種市場啟動手段，倒著做市場，用非常規(guī)的手段來拓展市場，直接深入消費者心智，做消費者的口碑宣傳，利用當?shù)卮迩f辦酒席請廚師這一習俗，牢牢地抓住廚師這一核心關(guān)鍵人物，來切入宴席市場做消費者口碑宣傳。
文成縣有個習俗，大部分酒席都是在家里舉辦，因此，難免不請當?shù)氐膹N師來操持，而且他們那邊還興擺流水席，也就說如果有一戶人家辦酒席話，可以連續(xù)在主人家吃過三、五天才散席，有時候一個酒席能夠用上金六福酒四、五十箱，并且大部分都是用三星金六福酒。
信息化時代，傳播速度非常之快，村莊與村莊之間都有走動，平時酒席上那些廚師們也都有來往，互通信息，吳老板之前曾擔任大峃鎮(zhèn)徐村的村長，一度與村長們聚集在一起進修和開會之類。吳老板就利用積攢的這些人脈關(guān)系來拓展自身的生意業(yè)務(wù)，通過其它村莊的村長來挖掘每個村莊的廚師，以此達到啟動酒席市場的目的。
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