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【西鳳酒1952】商務(wù)白酒市場操作“小建議”

發(fā)布日期：2013-06-05 11:58查看次數(shù)：次發(fā)布者：西鳳酒1952

【西鳳酒1952報道】“政務(wù)消費帶動商務(wù)消費，商務(wù)消費帶動百姓消費”是中高檔白酒慣常的操作思路，在很大程度上也說明政商務(wù)消費的重要性。但是，2013年突然行業(yè)調(diào)轉(zhuǎn)槍頭，高檔白酒在政府大力度、嚴(yán)格的反腐倡廉和限制消費下遭受前所未有的打擊，黨政機(jī)關(guān)、國有企事業(yè)單位的高端白酒消費快速下滑，高速增長的行業(yè)遭受冷風(fēng)逆襲。

　　在這種社會趨勢之下，我們相信“商務(wù)消費帶動百姓消費”將為成為營銷的重點。經(jīng)銷商運作中高端、次高端價位商務(wù)白酒將成為經(jīng)營重點。�！　�

　　首先是商務(wù)品牌的選擇

　　經(jīng)銷商最大的經(jīng)營風(fēng)險是選擇產(chǎn)品，而且商務(wù)消費對品牌的要求越來越高。有品牌影響力和資本實力的企業(yè)成為經(jīng)銷商選擇品牌的兩個重要指標(biāo)，否則風(fēng)險就比較大�！　�

　　其次是渠道模式和操作技巧

　　對商務(wù)白酒而言，其消費模式基本上不同于中端、低端酒大流通運作模式。一般來說，中高檔價位商務(wù)白酒渠道運作常常采取三盤互動營銷模式，即為：名煙名酒店盤中盤+高檔餐飲盤中盤+團(tuán)購盤中盤的運作模式。此外，大型的KA渠道地位也不可小視，然而，結(jié)合目前白酒行業(yè)競爭狀況，這幾種渠道進(jìn)駐壁壘正在與日俱增，經(jīng)銷商在市場運作之前必須要做好充分的準(zhǔn)備，同時做到對渠道深度了解，以便產(chǎn)出投入比最大化。

　　同時，三盤之中團(tuán)購渠道的直銷及名煙名酒店的銷售，以及大型KA產(chǎn)品的銷售，最終會集中于在A、B類酒店內(nèi)飲用。因此，酒店渠道作用依舊不可小視，即使是做酒店渠道不賺錢，但經(jīng)銷商還是需要著力去選點運作。

　　此外，經(jīng)銷商還需結(jié)合市場狀況，遵從20/80法則進(jìn)行布局，要學(xué)會選點選店式布局，即選擇市場有能力銷售商務(wù)白酒價位的渠道終端，同時需要注重單店投入回報率。

　　第三、推廣及促銷層面絕對不可少。

　　結(jié)合商務(wù)白酒所處在的獨有位置及品牌尊貴感，商務(wù)白酒多數(shù)是賣價不賣量，基本不做大面積投放推廣活動。同時，商務(wù)產(chǎn)品的促銷開展不能僅僅重視渠道促銷，更不能長期開展渠道促銷。對于消費者促銷要具有一定新穎性，促銷品要有商務(wù)意義，同時還不能偏向于通俗。消費者促銷還需要明白一個道理：短期十分有效，而長期促銷則沒有任何好處，西鳳酒代理，因為長期促銷則相當(dāng)于產(chǎn)品直接降價。

　　此外，經(jīng)銷商需要不定期的開展會議營銷、一桌式品鑒會等常用手段維持團(tuán)購渠道的運作。在酒店及名煙名酒店渠道階段性開展消費者促銷活動，做好品牌知名度的推廣，并時刻保持品牌活躍度，不斷攪動市場，為品牌勢能添加能量。只有這樣才能有助于品牌勢能的強(qiáng)力爆發(fā)，才能有助于市場氛圍的不斷旺盛�！　�

　　第四、創(chuàng)新式服務(wù)成為經(jīng)營重點。

　　在白酒行業(yè)競爭環(huán)境日益激烈現(xiàn)實情況下，如今在產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新及促銷創(chuàng)新等方面十分艱難。然而，結(jié)合商務(wù)品牌所處的價位及市場消費環(huán)境，商務(wù)產(chǎn)品目前其最大競爭力可體現(xiàn)在售后服務(wù)方面，這方面優(yōu)勢往往直接關(guān)系到經(jīng)銷商所代理品牌市場氛圍及銷量。

　　結(jié)合商務(wù)產(chǎn)品價位及經(jīng)銷商服務(wù)能力，商務(wù)白酒創(chuàng)新式服務(wù)可以體現(xiàn)在高端會員機(jī)制和VIP服務(wù)相關(guān)。高端會員機(jī)制可以直接體現(xiàn)出會員的尊貴性，體現(xiàn)出其消費產(chǎn)品所享受的尊貴地位及尊貴式待遇，同時還可以成立尊貴會員俱樂部，加強(qiáng)高端人群之間的交流，增加其加入積極性同時還可以捕獲其消費忠誠度。VIP式的服務(wù)為處處人性化的服務(wù)，如24小時內(nèi)隨叫隨到，免費送達(dá)產(chǎn)品，也可以在某個合作酒店為VIP會員提供保險箱或酒箱，便于其保存為飲完的酒水等。

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