經(jīng)銷商，認(rèn)清你自己

 【西鳳酒1952摘錄】古人云，知人者智，自知者明。“知己知彼”中知己要比知彼更為重要。這些哲理體現(xiàn)在白酒經(jīng)銷商身上即為：經(jīng)銷商認(rèn)清自己比了解市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為重要。筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商想深入了解自己，就需要從以下六大方面入手：

一、認(rèn)清自己的資金實(shí)力
　資金實(shí)力顧名思義就是擁有及調(diào)配資金的能力。在資金實(shí)力中，最為重要的即為現(xiàn)金流，現(xiàn)金流越是充裕則越有實(shí)力。現(xiàn)實(shí)情況中，多數(shù)經(jīng)銷商都在走傳統(tǒng)的思路，即不斷地在做“加法”，不斷增加自己代理的產(chǎn)品品牌、品類等。如很多經(jīng)銷商既做白酒又做啤酒、葡萄酒、飲料、牛奶，甚有還做紙巾、化肥、鋼材料加工等。殊不知，盲目的擴(kuò)張所面臨的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)非常大。
   白酒行業(yè)進(jìn)入成熟期，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，許多運(yùn)作資金不充裕、銷售網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)固、盲目擴(kuò)張市場(chǎng)、經(jīng)驗(yàn)較缺乏或運(yùn)作思路不清晰的經(jīng)銷商的日子將會(huì)越來越難過，稍有不慎，就會(huì)滿盤皆輸。
　所以建議酒類經(jīng)銷商要確定好自己的主業(yè)務(wù)，并把主要精力放在主業(yè)務(wù)上。實(shí)力較弱時(shí)候要學(xué)會(huì)做“減法”，刪減掉那些資金、精力跟不上的品牌、品類、產(chǎn)品。當(dāng)實(shí)力逐漸強(qiáng)大之后，要有選擇地穩(wěn)固推進(jìn)自己所代理品牌、產(chǎn)品的數(shù)量，同時(shí)還要不斷地優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升代理品牌質(zhì)量，努力朝向品牌運(yùn)營(yíng)商發(fā)展。

二、認(rèn)清楚自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
   白酒品牌的選擇具有技巧，同時(shí)產(chǎn)品選擇也不是一件容易之事。隨著白酒行業(yè)高速發(fā)展，有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)都會(huì)選擇系列化，這樣一方面會(huì)降低傳播成本，同時(shí)還能增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期，在一定程度上還能均攤生產(chǎn)成本，以降低成本。
    經(jīng)銷商要認(rèn)清楚自己代理的產(chǎn)品是否為系列化，如果已經(jīng)代理系列化的產(chǎn)品，就需要注重產(chǎn)品的組合。此外，對(duì)不同產(chǎn)品要有不同定位，要提前確定好市場(chǎng)的進(jìn)攻性產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、形象產(chǎn)品等，做好定位，以便市場(chǎng)有的放矢。
    同時(shí)，經(jīng)銷商所代理的產(chǎn)品還需要考慮產(chǎn)品檔次間隔。原則上，產(chǎn)品線越長(zhǎng)的經(jīng)銷商發(fā)展越為健康良性。但是由于經(jīng)銷商之間的差異，關(guān)系網(wǎng)健全的經(jīng)銷商可以重點(diǎn)操作中檔、中高檔產(chǎn)品；政府資源豐富的經(jīng)銷商可以重點(diǎn)運(yùn)作中高檔產(chǎn)品及次高端產(chǎn)品，其運(yùn)作低檔產(chǎn)品意義幾乎不大；實(shí)力一般的經(jīng)銷商可重點(diǎn)運(yùn)作中低檔酒，通過中低檔酒進(jìn)行市場(chǎng)突破，以這些產(chǎn)品來構(gòu)建自己的渠道網(wǎng)絡(luò)，在運(yùn)作一段時(shí)間后，方可考慮對(duì)其所運(yùn)作的產(chǎn)品價(jià)位進(jìn)行拔高。

三、認(rèn)清自己的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)狀況
    了解自己網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)狀況的最簡(jiǎn)單方法就是粗略計(jì)算你所代理產(chǎn)品在市場(chǎng)的進(jìn)店率。這種粗放的算法雖然不科學(xué)，但是在市場(chǎng)運(yùn)作的前期及中期，進(jìn)店率仍然不失為一種好的參考標(biāo)準(zhǔn)。進(jìn)店率越高則說明市場(chǎng)越為良性，抗風(fēng)險(xiǎn)能力越強(qiáng)。
　對(duì)于一個(gè)品牌的成熟性市場(chǎng)，產(chǎn)品進(jìn)店率幾乎都會(huì)高于80%，因此需要參考終端店議入率（快消品行業(yè)中常涉及），即參考單店產(chǎn)品進(jìn)駐數(shù)量及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

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