【西鳳酒1952】淡季該如何成功銷售白酒

【西鳳酒1952報(bào)道】 沒(méi)有持續(xù)積累，想在銷售淡季大幅增加銷量實(shí)屬不易。企業(yè)可以轉(zhuǎn)換思維，以市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展為導(dǎo)向，以“淡季不淡”的努力來(lái)?yè)Q得“旺季更旺”的增量。

　　很多白酒企業(yè)比較注重如何解決“淡季銷量不淡”的問(wèn)題，想盡辦法，如新品開(kāi)發(fā)、大力度促銷、渠道壓貨等，投入大量人力、物力、財(cái)力在增加產(chǎn)品銷量上下工夫，但往往是吃力不討好，銷量的增加與費(fèi)用的投入是不成正比的，得不償失。“冰凍三尺，非一日之寒”，沒(méi)有從戰(zhàn)略上進(jìn)行三到五年的持續(xù)積累，想在銷售淡季大幅度增加銷量是不容易的。我們可以轉(zhuǎn)換一下思維，以市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展為導(dǎo)向，在產(chǎn)品銷售淡季做好市場(chǎng)營(yíng)銷的“淡季不淡”，以“淡季不淡”的努力來(lái)?yè)Q得“旺季更旺”的增量，比我們?cè)阡N售淡季強(qiáng)求銷量更容易實(shí)現(xiàn)，對(duì)企業(yè)也更有意義。

　　要想做到“市場(chǎng)營(yíng)銷的淡季不淡”，來(lái)實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品銷售旺季銷量更旺”的目標(biāo)，可以從以下四方面進(jìn)行考慮：

　　1 繼續(xù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)�、持續(xù)的市場(chǎng)宣傳

　　銷售淡季來(lái)臨，很多企業(yè)因?yàn)殇N量下降而采取縮減策略，大幅度減少高空廣告宣傳和低端終端宣傳的費(fèi)用投入，使品牌建設(shè)的持續(xù)性受到較大影響，而往往又需在銷售旺季投入大力度的的宣傳支撐銷量，是比較功利的，不符合品牌建設(shè)的基本原則。而應(yīng)根據(jù)全年的銷量，合理分配宣傳費(fèi)用，不能簡(jiǎn)單地有銷量就做，沒(méi)銷量就不做或少做，要根據(jù)品牌建設(shè)的需要進(jìn)行系統(tǒng)籌劃，銷售淡季也要進(jìn)行適當(dāng)?shù)摹⒊掷m(xù)的市場(chǎng)宣傳。

　　2 抓住剛性需求，階段性做銷量

　　白酒的銷售淡季并不是所有渠道的產(chǎn)品銷售都很淡，仍存在剛性需求，產(chǎn)品的銷售弧線變化不是很大，如：高檔白酒和低檔白酒的市場(chǎng)需求；北方商務(wù)宴請(qǐng)與紅白喜事對(duì)白酒的需求；送禮對(duì)白酒的需求；忠實(shí)消費(fèi)者的需求等。企業(yè)可以加大促銷力度，集中人力，針對(duì)仍存在的剛性需求市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)沖擊，階段性做銷量，可從一定程度上實(shí)現(xiàn)“淡季銷量不淡”突破。

　　3 分析市場(chǎng)表現(xiàn)，進(jìn)行市場(chǎng)整合與優(yōu)化

　　企業(yè)在銷售旺季時(shí)對(duì)市場(chǎng)的全方位推動(dòng)，也是企業(yè)在市場(chǎng)上最大力度的表現(xiàn)，在這個(gè)過(guò)程中，最能充分反映出企業(yè)在市場(chǎng)上存在的問(wèn)題，旺季忙著抓銷量無(wú)暇顧及，淡季時(shí)就要集中各級(jí)人員針對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)的表現(xiàn)結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行優(yōu)劣分析，對(duì)各級(jí)業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、分銷商、零售終端的選擇與分布進(jìn)行合理性評(píng)價(jià)，在此基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和相關(guān)政策進(jìn)行系統(tǒng)整合與優(yōu)化，從而為新的旺季實(shí)現(xiàn)增量提供有力的保證。

　　4 認(rèn)真對(duì)賬清貨，抓好銷售服務(wù)工作

　　旺季一來(lái)，企業(yè)就會(huì)亂成麻，銷售管理服務(wù)工作往往會(huì)被忽視，各級(jí)賬目要梳理、業(yè)務(wù)員手中的票據(jù)要報(bào)銷，客戶意見(jiàn)一大堆。企業(yè)正好可以利用淡季與各級(jí)市場(chǎng)部門、銷售部門、業(yè)務(wù)人員、客戶認(rèn)真進(jìn)行對(duì)賬清貨，該理的賬目理清，該報(bào)銷的費(fèi)用報(bào)銷掉，集中精力處理好客戶的意見(jiàn)，保證公司銷售過(guò)程的通暢性，使各級(jí)人員在新的旺季來(lái)臨之前輕裝上陣，為新旺季銷售的快速推進(jìn)打好基礎(chǔ)。

 

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