【白酒營(yíng)銷(xiāo)】渠道、終端、促銷(xiāo)旺季該忙些啥

　　金九銀十,白酒的旺季來(lái)了,白酒經(jīng)銷(xiāo)商們有將迎來(lái)一波上量的好時(shí)機(jī).這個(gè)時(shí)候可不能大意,可不能因?yàn)橥�季�?lái)了,就做起甩手掌柜.渠道、終端、促銷(xiāo)……每個(gè)方面還是一定要顧好.

　　一、渠道——規(guī)模最大化

　　工作核心：業(yè)務(wù)人員必須對(duì)所有已經(jīng)開(kāi)發(fā)和正在開(kāi)發(fā)的渠道全部完成最大限度的壓貨工作,無(wú)論是壓貨率,還是單店進(jìn)貨量我品牌產(chǎn)品必須達(dá)到最大化.為此,需重點(diǎn)把握以下幾點(diǎn)：

　　1、現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)的管理

　　旺季銷(xiāo)量主要通過(guò)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn).所以對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)“盲點(diǎn)”的開(kāi)發(fā)、薄弱點(diǎn)的提升、危機(jī)點(diǎn)的關(guān)注,必須列為頭等大事處理,它是提升網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)能力和分銷(xiāo)質(zhì)量的有效途徑.

　　2、新渠道新網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)

　　淡季市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度較大,很多沒(méi)有開(kāi)發(fā)起來(lái)的市場(chǎng)在旺季則可能快速完成開(kāi)發(fā).銷(xiāo)量增長(zhǎng)既來(lái)源于新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“圈地運(yùn)動(dòng)”,也來(lái)自于新渠道開(kāi)發(fā)的“特別織網(wǎng)”行動(dòng).

　　3、牢牢掌控核心經(jīng)銷(xiāo)商

　　在流通渠道中,核心分銷(xiāo)商對(duì)旺季銷(xiāo)量的突破起著至關(guān)重要的作用,70%的回款和銷(xiāo)量都來(lái)自于斯.業(yè)務(wù)人員在制定銷(xiāo)售政策時(shí),既要保證核心分銷(xiāo)商的利益高于一般分銷(xiāo)商,又要控制住核心分銷(xiāo)商,防止核心分銷(xiāo)商竄貨、砸價(jià)以致傷害整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的利益.

　　4、優(yōu)化組合產(chǎn)品分類(lèi)

　　各個(gè)層面消費(fèi)者的需求在旺季時(shí)都會(huì)擴(kuò)大,產(chǎn)品推廣在突出主打產(chǎn)品的同時(shí),要善于打“組合拳”和“迷蹤拳”,有效對(duì)接不同層面的消費(fèi)需求,兼顧渠道對(duì)銷(xiāo)量及利潤(rùn)的需要和打擊競(jìng)品的需要.

　　二、終端——細(xì)節(jié)精細(xì)化

　　工作核心：同一終端同類(lèi)產(chǎn)品日趨增多,競(jìng)爭(zhēng)事態(tài)已達(dá)白熱程度,所以產(chǎn)品陳列位置,終端形象布局,宣傳物料擺放位置都成為一種亮麗風(fēng)景,以至終端工作也成了重中之重的工作,從細(xì)節(jié)入手,長(zhǎng)抓不懈.

　　1、把產(chǎn)品的終端陳列做得“搶眼球”：

　　(1)數(shù)量最大化：利用一切可利用空間,增加陳列面的數(shù)量,將會(huì)強(qiáng)化視覺(jué)沖擊力,營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍.

　　(2)產(chǎn)品集中化：所有同一企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列,可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想力和影響力.

　　(3)產(chǎn)品陳列立體化,活潑化：通過(guò)立體化的產(chǎn)品陳列增加產(chǎn)品的注目率,使人感覺(jué)此產(chǎn)品有規(guī)模、上當(dāng)次、夠品位.

　　(4)宣傳方式多樣化、生動(dòng)化：盡可能利用多種宣傳手段(如例牌、POP、DM、易拉寶等)凸顯產(chǎn)品、品牌、性能、使用價(jià)值、美譽(yù)形象和服務(wù)的優(yōu)勢(shì),營(yíng)造一個(gè)注意力的氛圍,實(shí)現(xiàn)宣傳效應(yīng)的最大化.

　　(5)主導(dǎo)產(chǎn)品空間最大化：銷(xiāo)量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間和最佳的陳列位置.

　　2、終端巡訪：六看、五問(wèn)、四商討、三動(dòng)手

　　(1)六看

　�、倏搓惲形恢�.

　　②看陳列形式.

　�、劭礄M幅、海報(bào)、POP位置與狀況(包括競(jìng)品).

　　④看商戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)熱情和狀態(tài).

　�、菘锤�(jìng)品最新變化.

　　⑥看現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者反應(yīng)(如果有)

　　(2)五問(wèn)

　�、賳�(wèn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售走勢(shì),上周銷(xiāo)售數(shù)量狀況(要具體)

　　②問(wèn)商戶(hù)有何意見(jiàn)(困難)和建議.

　�、蹎�(wèn)消費(fèi)者有何反應(yīng)(對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的反饋).

　　④問(wèn)其他競(jìng)品銷(xiāo)售狀況.

　�、輪�(wèn)本周補(bǔ)貨數(shù)額計(jì)劃

　　(3)四商討

　　①商討新活動(dòng)、新促銷(xiāo)方案(不是每周都有).

　�、谏逃懩壳八�遇問(wèn)題的處理意見(jiàn)或方案.

　�、凵逃懟乜钫�策以及月返來(lái)套款壓貨

　　④商討如何再加強(qiáng)終端布局和導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)管理工作

　　(4)三動(dòng)手

　�、賱�(dòng)手調(diào)整陳列位置與方式,常變常新.

　　②動(dòng)手進(jìn)行宣傳物的更新張貼,突顯個(gè)性.

　�、蹌�(dòng)手動(dòng)口幫助商場(chǎng)進(jìn)行顧客電話回訪工作.

　　三、促銷(xiāo)——促銷(xiāo)系統(tǒng)化

　　工作核心：終端促銷(xiāo)推廣規(guī)劃.

　　旺季促銷(xiāo)一是為了走更大銷(xiāo)量,二是為了更好阻擊對(duì)手,三是為了宣傳提升自身品牌,所以作好竟品動(dòng)態(tài)分析、市場(chǎng)診斷工作,搞好市場(chǎng)調(diào)研與分析,才能確定促銷(xiāo)推廣的政策、主題、內(nèi)容、對(duì)象、時(shí)間和地點(diǎn),出臺(tái)合理的活動(dòng)方案和執(zhí)行細(xì)則.

　　活動(dòng)主題的選擇要與產(chǎn)品的傳播概念想呼應(yīng)和配合,通過(guò)活動(dòng)加深目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品、品牌的理解和追憶.促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)規(guī)劃一個(gè)體系,而不是一招吃天下.

　　任何時(shí)候都是挑戰(zhàn)與機(jī)遇同在,銷(xiāo)售旺季雖然面臨著許多市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與創(chuàng)新點(diǎn),但同時(shí)由于大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在而使這一時(shí)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷和激烈給企業(yè)及團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了更多的挑戰(zhàn)和壓力.