開局2017牛逼的賣酒人都在做什么【西鳳酒1952官網(wǎng)】

　　該收收心了伙伴們,春節(jié)長假已經(jīng)徹底結(jié)束,畢竟下一個假期還在千里之外的“清明”.最近有人問小編：春節(jié)之后開工需要注意點什么？今天給你一篇,收好！

　　1、第一要務(wù)：補貨！

　　據(jù)各地經(jīng)銷商透露,開年后的第一要務(wù)只有兩個字：補貨！推薦閱讀：酒商選品指南：認(rèn)準(zhǔn)這四點｜酒商實戰(zhàn)

　　每年春節(jié)都是酒水銷售的旺季,春節(jié)禮品饋贈需求的旺盛和自飲的節(jié)日性消費升級,這些因素都導(dǎo)致春節(jié)期間終端動銷加速.因此,開年回到市場上,首先應(yīng)該去市場的核心終端去看看,尤其是商超,了解產(chǎn)品的真實動銷情況,庫存較低的,及時安排相關(guān)業(yè)務(wù)人員補貨,同時注意“貨要補全”,別有的地方嗷嗷待哺遺漏掉,要知道,缺貨就是最大的需求,長時間滿足不了,競品就進(jìn)去了.千萬不要考驗?zāi)阆掠谓K端的“忠誠”！

　　當(dāng)然,如果終端庫存較高,這時候：該考慮兩方面的事情,一是不是產(chǎn)品的問題,產(chǎn)品不行就換唄；二是終端的問題,是特價、買贈等政策執(zhí)行不到位,還是競品太強勢等等.

　　2、終端梳理,28法則！

　　其實,春節(jié)期間就是一個大的練兵場,那些終端動銷能力差,那些客戶能夠“吃下去”更多的貨,摸清楚這些東西很關(guān)鍵.根據(jù)二八營銷法則：經(jīng)營者要抓住20％的重點商品與重點用戶,滲透營銷,牽一發(fā)而動全身,所以梳理出這些20%的核心終端客戶是非常有必要的,以后可以做一些產(chǎn)品和政策方面的傾斜！

　　春節(jié)時期如果銷售依然不好,只有兩種可能,要么你的產(chǎn)品賣得不好,要么店內(nèi)整體銷售都不行.如果是第一種,可以通過增加利潤、強化客情等方式進(jìn)行攻克；如果是第二種,只需要按時回收貨款就行,突然跑路就不爽了.

　　3、招兵買馬,團隊穩(wěn)！

　　經(jīng)銷商一直比較頭疼的就是春節(jié)期間的人員流動問題,特別是90后員工的管理總是讓70、80的老板摸不著頭腦,管不得,不管更不行！客觀來說,人員流動是正常的,對經(jīng)銷商老板來說,與其費盡心機地嘗試留住每一位員工,不如嘗試著這樣做：

　　1、留住核心的,核心的大業(yè)務(wù)手中有許多大客戶,因此有時候這些大業(yè)務(wù)員的變故可能給公司帶來毀滅性的打擊,因此要更加考慮這些大戶們的感受！物質(zhì)和精神方面的雙重動作！

　　2、做好預(yù)案,提前就做好人才引進(jìn)的準(zhǔn)備,省的措手不及！

　　3、新的一年,要對團隊有一個更好的考核標(biāo)準(zhǔn).對于去年表現(xiàn)較好的業(yè)務(wù)員,要提出更高的考核標(biāo)準(zhǔn)；對于去年有待進(jìn)步的業(yè)務(wù)員,要給出明確的考核目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn).讓他們知道,做的好的標(biāo)準(zhǔn)和做的好的獎勵是什么.

　　4、選品要趁早！

　　盡管目前糖酒會的交易功能日益弱化,但不能否則的是,每年一度的春節(jié)成都糖酒會依然是經(jīng)銷商選品最重要的平臺,沒有之一！盡管剛開年,但是經(jīng)銷商通過春節(jié)的動銷情況,基本上心中已經(jīng)有數(shù)了：那些產(chǎn)品該留著,那些產(chǎn)品該處理了,而又應(yīng)該補充那些產(chǎn)品……

　　一般經(jīng)銷商往往面臨著這樣一個問題：全是名牌不賺錢,全是雜牌不好掙錢！這涉及到一個產(chǎn)品組合的問題,包括淡旺季的組合、周期的組合、渠道互補的組合,總之一個基本方向還是抓核心品牌,全國性品牌的系列酒、省級龍頭的核心產(chǎn)品,這些什么時候都不能放棄！

　　選品的一個前提是知道市場上什么產(chǎn)品賣得好？因此在市場上要充分調(diào)研,積極對比我品與競品在市場上表現(xiàn)差異,總結(jié)產(chǎn)品存在的優(yōu)劣勢,這是前提.

　　5、想清楚,2017年的增量在哪？

　　你在2017年業(yè)績增長點是什么？是普通意義上的規(guī)模擴張還是通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)盈利？是多元化經(jīng)營還是精細(xì)化服務(wù)取勝？這些也都必須考慮清楚.

　　1、存量如何增值：你目前的存量是什么？有沒有可以增長的空間？在沒有增長的空間的情況下如何提高效率,向管理要效益？在不增加成本的情況下如何保住存量？實在不行,在增加少量的投入如何提高使用效率？等等,總之,存量如何增值也是實現(xiàn)業(yè)績增長的關(guān)鍵.

　　2、增量如何做大：首先,你的優(yōu)勢是什么？(是產(chǎn)品優(yōu)勢還是團隊優(yōu)勢？是服務(wù)優(yōu)勢還是渠道優(yōu)勢？)如何發(fā)揮你的優(yōu)勢并能轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢競爭優(yōu)勢？是否需要嘗試一些新的渠道方式,如電商,如會銷等等,嘗試的成本有多高？

　　6、最后,努力把根扎得再深一點！

　　大多酒商目前的盈利模式就是差價模式,往往增量的關(guān)鍵在于上游出廠價與下游分銷價之間的價差,這個價差的大小一方面是由廠家的各種政策決定的,另一方面則是由于流量決定的,消化能力粵強,規(guī)模越大,自然總流水也就越大,而銷貨能力則取決于下游的分銷商、終端網(wǎng)絡(luò),甚至包括一些團購客戶資源.

　　而目前隨著廠家扁平化趨勢的加劇,酒商處境更加艱難,這時候需要增強自己的話語權(quán),無非需要把根扎得更深一點,再深一點：比如手底下的終端和分銷網(wǎng)絡(luò)有多少是自己的？能不能直控？再比如能不能挖掘出來這些分銷終端背后的消費者,畢竟抓住消費者才是抓住事物的核心與關(guān)鍵.做做客戶梳理與積累工作,嘗試著構(gòu)建一些數(shù)據(jù)平臺,畢竟這個盡管很難,但畢竟是方向,不用說別的,當(dāng)你手里掌握了一萬個消費者的消費需求,并且讓他們認(rèn)可你的公司,還擔(dān)心廠家不找你？

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