不會做新品的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)長不大【西鳳酒1952代理】

　　只會做成熟產(chǎn)品的經(jīng)銷商是不行的.在大品牌的大旗下,經(jīng)銷商不費(fèi)力也能做出量來.真正能體現(xiàn)你能力的,是給你一款新產(chǎn)品.在差不多的市場起點(diǎn)下,你和其他經(jīng)銷商比,做的怎么樣？反過來,一個(gè)善于推新產(chǎn)品的經(jīng)銷商,無論在策略、管理、執(zhí)行、應(yīng)對競爭方面,一定有過人之處,成長的機(jī)會就會越多！

　　1.做新產(chǎn)品能得到廠家政策的支持

　　運(yùn)作新品,企業(yè)在政策上多有激勵(lì),不懂得激勵(lì)的企業(yè)在新品推廣上也是失策之舉.2000年寶潔推出潤妍洗發(fā)露,在消費(fèi)者活動上不遺余力,做廣告、新品發(fā)布會、促銷活動不斷,可是給渠道的利潤沒有特別支持,也是寶潔這次失敗的主要原因之一.經(jīng)銷商都是靠著企業(yè)長大的.牛根生說：資源不在于擁有,而在于支配.對于經(jīng)銷商同樣適用.賣老產(chǎn)品,擺到那就能“動”銷的,企業(yè)也不愿多投入了,所以經(jīng)銷商要善于利用企業(yè)在新品運(yùn)作時(shí)的投入去做“你的”市場,逐步積累.

　　2.新產(chǎn)品的毛利會更高

　　因?yàn)閺S商的政策支持,新產(chǎn)品的價(jià)格不透明等等,新產(chǎn)品總會有更多的毛利空間.比如雙匯“王中王”,一個(gè)賣了20多年、年銷上百億、擺在那就能賣的產(chǎn)品,憑什么給客戶那么高的利潤呢,給你掙個(gè)“配送費(fèi)”就不錯(cuò)啦.統(tǒng)一方便面,給到經(jīng)銷商5個(gè)點(diǎn)的配送費(fèi)就很客氣啦.而新產(chǎn)品有更多的“商流”要求,要鋪貨、要陳列、要促銷等等,自然會分配的更多,所以如果做“王中王”只有8個(gè)點(diǎn)的毛利,做新品應(yīng)不會給你少于15點(diǎn).

　　3.渠道更多的利用

　　經(jīng)銷商努力積攢起來的網(wǎng)絡(luò),相當(dāng)于建的高速公路、田間小道,把產(chǎn)品源源不斷的送到一個(gè)個(gè)大小終端店.建了公路,當(dāng)然希望有更多的車跑,更多的利用也才能收更多“養(yǎng)路費(fèi)”的.其實(shí)渠道也一樣,也需要跑更多的產(chǎn)品,更多高毛利的產(chǎn)品來調(diào)整經(jīng)銷商的利潤結(jié)構(gòu).有的經(jīng)銷商知道這個(gè)道理,于是可能會接很多個(gè)品牌去經(jīng)營.

　　做方便面的再做火腿腸,還可以賣水賣飲料,或者去做調(diào)味品.可是對于經(jīng)銷商而言,這樣分散精力去做多品牌其實(shí)是個(gè)誤區(qū)！以前我們說“把雞蛋放在不同的籃子里可以分散風(fēng)險(xiǎn)”,可是同時(shí),這也分散了我們的精力.

　　實(shí)際上,經(jīng)銷商越大,他的品牌（或品類）反而會越集中.你手上有10個(gè)品牌,就有點(diǎn)像是批發(fā)商了,有30個(gè)品牌那就是零售商了！所以分散做不同的品牌不一定是經(jīng)銷商做大的路子,專注于三五個(gè)品牌或一二個(gè)品類,引入新產(chǎn)品做起來,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤結(jié)構(gòu)才是正道.所以推廣新產(chǎn)品的能力,是經(jīng)銷商做大必須具備的能力.

　　4.通過新產(chǎn)品可以拓展經(jīng)銷商的新渠道

　　產(chǎn)品與渠道要復(fù)合,要求不同定位的產(chǎn)品在渠道拓展上要有所區(qū)別,因此新產(chǎn)品不能只靠老渠道的帶動.雙匯“泡面拍檔”火腿腸,聽聽這名字,也許就可以幫你拓展“車站、碼頭”的渠道；“臺灣烤腸”也許可以幫你拓展旅游景點(diǎn)的渠道；“Q趣”就可以幫你拓展網(wǎng)吧的渠道.不要看不上這些“特通”,當(dāng)年香飄飄奶茶最早就是從“網(wǎng)吧”渠道做起來的.

　　5.新產(chǎn)品是客戶二次創(chuàng)業(yè)的好機(jī)會

　　在某些品類上你做到了區(qū)域的老大,再想突破可能就有瓶頸了,引入一個(gè)新品當(dāng)然是個(gè)機(jī)會.比如潔麗雅毛巾,已經(jīng)做到品類老大了,企業(yè)也感覺再突破不容易了,于是近幾年來不斷有新品類推出,如2010年推出了內(nèi)褲和棉襪,2011年推出了保暖內(nèi)衣和絲襪,對很多客戶也都是二次創(chuàng)業(yè)的機(jī)會.

　　最后,一點(diǎn)更高的追求,那就是對客戶而言成功的推出一個(gè)新產(chǎn)品,是很有成就感的.風(fēng)雨大戰(zhàn)過后,你,包括你的團(tuán)隊(duì)都會得到很大的提升.實(shí)際上,品牌企業(yè)在招商時(shí),除了看你代理什么牌子評判你的能力外,還要看你有沒有成功運(yùn)作過新品,這是更重要的指標(biāo),所以這也是你的光環(huán).

　　凡此種種,不會推新產(chǎn)品的經(jīng)銷商,發(fā)展有限,很難長大.

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