茅臺(tái)如何帶領(lǐng)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展？

    2017年，“白酒生意越來越難做了”成為經(jīng)銷商與終端商經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。白酒生意為什么越來越難做了?消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)變強(qiáng)、產(chǎn)品分化變快、品牌集中度變高這一系列變化導(dǎo)致區(qū)域酒水經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品、渠道以及消費(fèi)者掌控的能力越來越弱了。

    消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌選擇集中在每個(gè)價(jià)格段前兩名，終端煙酒店主銷產(chǎn)品也集中在幾個(gè)廠家中。區(qū)域酒企都在下沉渠道與掌控核心終端，固化經(jīng)銷商與終端的利潤，經(jīng)銷商的作用在弱化的同時(shí)還要承擔(dān)企業(yè)的資金平臺(tái)。

    2017年，區(qū)域白酒經(jīng)銷商該何去何從?經(jīng)銷商該如何發(fā)展與壯大?如何適應(yīng)上述白酒環(huán)境的轉(zhuǎn)變?記者通過茅臺(tái)醬香酒來破解經(jīng)銷商所面臨的難題，在輕資金、輕模式、大品牌下，做到高利潤、高占有、高增長。

    經(jīng)銷商視角：尋找區(qū)域“獨(dú)角獸”，建立核心競爭力，打破競爭格局

    區(qū)域市場酒類商貿(mào)流通形成三種各自特色的生存方式，分別為主流市場的全國大單品、區(qū)域領(lǐng)頭羊以及小而美的分眾品牌。如今面臨競爭與商業(yè)型態(tài)轉(zhuǎn)變，大部分經(jīng)銷商仍應(yīng)該堅(jiān)持傳統(tǒng)優(yōu)勢，實(shí)施傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)下的渠道營銷精進(jìn)。

    現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)處于這種轉(zhuǎn)型和調(diào)整期，實(shí)際上這個(gè)轉(zhuǎn)型調(diào)整期就是一個(gè)洗牌的時(shí)期，也是一個(gè)創(chuàng)造著空前價(jià)值的時(shí)代，該時(shí)代的標(biāo)志就是“獨(dú)角獸”的崛起。“獨(dú)角獸”產(chǎn)品是指那些爆發(fā)式增長、稀少、被消費(fèi)者“熱捧”的白酒品牌。

    那么，在發(fā)展如火如荼的白酒品類里，誰將成為區(qū)域的“獨(dú)角獸”品牌，以品類代名詞的身姿傲視群雄?從安徽白酒市縣級(jí)市場來看，醬香白酒將是“獨(dú)角獸”品牌的代表。

    “醬香酒消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大，經(jīng)過多年培育，醬香型白酒的口味被越來越多的消費(fèi)者接受甚至青睞，正逐步從小眾市場轉(zhuǎn)向大眾市場。”安徽百拓商貿(mào)有限公司薛總表示。

    “安徽市場持續(xù)的消費(fèi)升級(jí)，加上醬香型白酒本身具備的優(yōu)良品質(zhì)及健康消費(fèi)潮流的普及，未來幾年，大眾醬香型白酒的市場份額將會(huì)越來越大。”蕪湖大江商貿(mào)有限公司胡總分析。

    “醬香白酒消費(fèi)市場正在加速城鄉(xiāng)化，主銷市場已從過去的經(jīng)濟(jì)水平較高的城市逐步擴(kuò)展到縣級(jí)市場，這種變化對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商是一個(gè)利好。”

    為什么醬香酒形成了區(qū)域獨(dú)角獸?對(duì)經(jīng)銷商而言，在安徽濃香為主的區(qū)域競爭中形成差異化品類，避開了競爭紅海，這種差異化創(chuàng)造了新的藍(lán)海。二是醬香酒的消費(fèi)者教育成本低，在消費(fèi)者心智中形成了健康好酒的認(rèn)知;三是茅臺(tái)的品牌效應(yīng)，帶來醬香酒的議價(jià)與溢價(jià)空間較大，經(jīng)銷商利潤與渠道利潤都較高;四是茅臺(tái)醬香酒與地產(chǎn)酒一樣做資源投入與渠道建設(shè)，更加精細(xì)化作。

    經(jīng)銷商發(fā)展視角：獨(dú)角獸成就經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的商業(yè)邏輯

    對(duì)于經(jīng)銷商而言，長期健康快速的發(fā)展是關(guān)鍵，茅臺(tái)醬香酒這匹獨(dú)角獸能給經(jīng)銷商商業(yè)轉(zhuǎn)型帶來哪些?

    一是：大力度管控市場，保駕護(hù)航經(jīng)銷商利益，不遵守游戲規(guī)則的清除經(jīng)銷商隊(duì)伍。據(jù)了解，4月26日茅臺(tái)醬香酒公司重拳出手追究四家違約經(jīng)銷商。4月29日，茅臺(tái)醬香酒公司對(duì)福建茅臺(tái)王子經(jīng)銷商竄貨行為，經(jīng)協(xié)商后，依據(jù)雙方簽訂合同進(jìn)行按約處理。

    僅隔三天，茅臺(tái)醬香酒公司市場管控力度大、執(zhí)行嚴(yán)，不但扣除全部保證金，而且暫停經(jīng)銷合同及一切往來業(yè)務(wù)。今年以來，醬香酒公司對(duì)經(jīng)銷商違約行為的查處力度、以及區(qū)域市場費(fèi)用落地執(zhí)行的督導(dǎo)力度大幅提升。高層領(lǐng)導(dǎo)直接負(fù)責(zé)各核心市場，并派駐市場督導(dǎo)組蹲點(diǎn)各核心區(qū)域市場進(jìn)行費(fèi)用落地的執(zhí)行督導(dǎo)。

    二是：組織保障，貴州茅臺(tái)股份公司調(diào)撥了35名人員進(jìn)入醬香酒公司，除少部分進(jìn)入總部各職能部門外，絕大部分人員均進(jìn)入核心“5+5”市場;第二，從外部招聘了部分優(yōu)秀行業(yè)精英進(jìn)入“5+5”核心省區(qū)任職副經(jīng)理。

    通過前期的組織改革，目前品牌事業(yè)部、渠道運(yùn)營部、財(cái)務(wù)管理部、綜合管理部都已成立，工作效益明顯提升，這對(duì)于提高公司整體效率，做了有效的組織保障。

    三是：資源保障;“3年允許政策性虧損、8億的市場投入，這放在一個(gè)規(guī)模為30億的區(qū)域酒企絕對(duì)不敢想，玩不起呀”，安徽論道投資董曙光告訴酒食匯記者。這8億，三年的力度砸下去，經(jīng)銷商們的渠道暢通了，網(wǎng)絡(luò)完善了，道路平穩(wěn)了，這時(shí)候經(jīng)銷商也就壯大了。

    四是：渠道保障;2017年茅臺(tái)系列酒的總體思想將緊緊圍繞“渠道下沉、深耕市場、九個(gè)營銷、醬香飛揚(yáng)”，緊盯“三步走、上規(guī)模”的工作目標(biāo)，緊扣“拓市場”工作主線強(qiáng)調(diào)“建網(wǎng)絡(luò)、抓陳列、搞品鑒”三大工程，實(shí)現(xiàn)品牌、市場、渠道三大突破。

    當(dāng)下，茅臺(tái)系列酒正以前所未有的力度在推進(jìn)渠道下沉、深耕市場工作。渠道下沉、深耕市場是當(dāng)下做好系列酒的重中之重。為此，茅臺(tái)系列酒一邊全方位拓展三、四線城市市場，拓展地、市、縣、鄉(xiāng)市場;一邊拓展新興渠道，借助茅臺(tái)云商平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上線下融合。

    在茅臺(tái)集團(tuán)“十三五”規(guī)劃中，茅臺(tái)集團(tuán)宣布要助推“茅臺(tái)再造”，而茅臺(tái)醬香酒是擔(dān)任著攻堅(jiān)重任，是茅臺(tái)又一經(jīng)濟(jì)增長極，在集團(tuán)發(fā)展規(guī)劃里享有前所未有的待遇。

    到2020年，茅臺(tái)醬香酒的銷售額可能超過120億，將產(chǎn)生20到30家年銷售額過億的經(jīng)銷商，年銷售額5000萬的經(jīng)銷商在50家左右，年銷售額3000萬的達(dá)到80家，千萬銷售額以上的經(jīng)銷商總數(shù)或?qū)⑦_(dá)到500家。因此，茅臺(tái)醬香酒將是區(qū)域經(jīng)銷商突破競爭轉(zhuǎn)型發(fā)展最好的選擇。