從年銷售額從4千萬(wàn)到4億元只用了5年【西鳳酒1952代理】

　　五年前,我們公司的前身,濟(jì)南眾仁商貿(mào)有限公司,年?duì)I業(yè)額只有3、4千萬(wàn)元,估計(jì)和山東許多縣城級(jí)別的同行規(guī)模相當(dāng),甚至于還遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于他們,但5年后的今天,我們的公司規(guī)模達(dá)到了跨越到了4億元.是如何做到的呢？

　　在這里,我簡(jiǎn)略回顧一下我們公司的發(fā)展歷程和相關(guān)的感悟,希望能與廣大的廠商朋友共勉.多年里,我們一共走過了三個(gè)階段：

　　一．企業(yè)發(fā)展三個(gè)階段

　　1.個(gè)體化階段.

　　時(shí)間段是在2010年之前.

　　公司當(dāng)時(shí)的狀況就是“小、亂、窮”：

　　規(guī)模小、管理亂、資金少.

　　年銷售額幾千萬(wàn)元就到頂峰了,很難找到出路了,前途在哪里,長(zhǎng)時(shí)間里,很迷茫.

　　2.完善成游擊隊(duì).

　　時(shí)間段在2010年到2015年,年銷售額從幾千萬(wàn)元,做到一億元.

　　這個(gè)期間,我們喊出了二次創(chuàng)業(yè)的理念,對(duì)內(nèi)整合管理,廣招人才,沾親帶故的、沒有能力的員工逐步淘汰,使公司逐漸走向正規(guī)化,資金方面與許多銀行積極尋求,但銷售額達(dá)到8000萬(wàn)元甚至于1億元的時(shí)候,又達(dá)到了一個(gè)新瓶頸.不是個(gè)人和團(tuán)隊(duì)沒有持續(xù)做大做強(qiáng)的強(qiáng)烈愿望,而是沒有能力,提高管理效率和營(yíng)銷效率.

　　3.成為正規(guī)軍.

　　實(shí)際上,一個(gè)商貿(mào)公司,年銷售額一旦超過了1億元,這個(gè)公司就已經(jīng)逐步變成了一個(gè)社會(huì)平臺(tái).在這個(gè)平臺(tái)上,老板考慮的不再是對(duì)自己負(fù)責(zé),還要考慮對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)社會(huì)公益負(fù)責(zé),自己已經(jīng)走上小康,還要考慮到這么多年來(lái)緊跟自己的兄弟們,也考過上小康生活.

　　為了快速改變自身企業(yè)的落后營(yíng)銷模式和面貌,2014年底,我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)過慎重思考,最終選擇了與上市公司深圳怡亞通實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,借用別人先進(jìn)的管理理念,借用別人先進(jìn)的管理,最終實(shí)現(xiàn)了從游擊隊(duì)到正規(guī)軍的轉(zhuǎn)變.

　　二．談?wù)勆綎|酒商最關(guān)心的三問題

　　對(duì)于,目前行業(yè)所處時(shí)代,不同人,有著不同看法,我認(rèn)為,目前我們所處的行業(yè)時(shí)代,是“群毆時(shí)代”：?jiǎn)为?dú)被打的情況,相信大家都受到過.

　　你真的不清楚你的對(duì)手到底是誰(shuí),或者說,你即使知道現(xiàn)在的對(duì)數(shù)是誰(shuí),但一會(huì)就換成了另外一個(gè)人,現(xiàn)在的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境是大家一塊打群架、群毆,亂拳有可能打死師傅、打死傳說中的行業(yè)前輩,最后一不小心剩下的,就是勝利者.

　　那么,在當(dāng)前的群毆時(shí)代,我們酒商、我們山東酒商,如何才能更好的生存甚至是壯大下去呢？我現(xiàn)在主要針對(duì)大家較為關(guān)心的人員管理、產(chǎn)品選擇、趨勢(shì)預(yù)判三個(gè)方面,結(jié)合我近20年的行業(yè)運(yùn)營(yíng)背景,談?wù)剮�點(diǎn)想法：

　　1.關(guān)于人員管理

　　目前企業(yè)之間、特別是我們行業(yè)流通企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),歸根結(jié)底,還是人才和團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng).核心崗位高管素質(zhì)是否稱職、高管是否長(zhǎng)期穩(wěn)定、團(tuán)隊(duì)年齡結(jié)構(gòu)是否合理、個(gè)人成長(zhǎng)規(guī)劃是否健全,都很關(guān)鍵.在全行業(yè)都在喊缺人、人員難管理、新人員難招聘的現(xiàn)實(shí)情況下,我們公司多年來(lái)團(tuán)隊(duì)始終不斷長(zhǎng)大、80后高管層占據(jù)主力,幾百人的隊(duì)伍人員分布在華北各地,各司其職,井井有條,甚至是有些行業(yè)公認(rèn)的“老油條”加盟到我們公司后,也快速成長(zhǎng)為一個(gè)部門的骨干,自動(dòng)自發(fā),這是怎么做到的呢？

　　首先,建立起完備合理的分配收益體系.

　　讓最基層的員工能拿到穩(wěn)定的高收入,讓公司中層和高管能有穩(wěn)定的年度激勵(lì),讓每一個(gè)人在公司都能有“永不封頂”的盼頭和奔頭.

　　長(zhǎng)期以來(lái),我們公司的人員收入設(shè)置,是金字塔樣式的,分為基層員工共、中層員工、高管、合伙人及股東幾個(gè)序列,我們每年都會(huì)先保障最基層的員工拿到自己滿意的收入,讓他們有著高于行業(yè)普遍水準(zhǔn)的收益,這個(gè)群體穩(wěn)定了,整個(gè)公司人員隊(duì)伍的穩(wěn)定就有了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；中層、高管、合伙人及股東,順序上,先中層,后高層,再股東,但因?yàn)榭倲?shù)量也是遞減的,最終最高層的收益還是最高的；

　　其次,打通基層人員成長(zhǎng)的直通道.

　　讓基層員工一進(jìn)公司的第一天,就感覺公平、公正、公開.有盼頭,有奔頭.業(yè)內(nèi)很多經(jīng)銷商企業(yè),你是董事長(zhǎng),妻子是總經(jīng)理兼財(cái)務(wù)總監(jiān),親戚是營(yíng)銷總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等等,讓很多招聘來(lái)的基層員工一進(jìn)來(lái)就感覺沒勁,再怎么努力,也干不過你的親戚同朋友,上班第一天就能感覺到早晚會(huì)從公司被擠走,晚走不如早走,這樣的公司團(tuán)隊(duì)能穩(wěn)定嗎？有可能招聘到能為公司拼搏的人嗎？

　　打通基層人員成長(zhǎng)的直通道,本質(zhì)上,就是讓所有員工共能感覺到,只要努力,就能一步一個(gè)腳印的走到公司的最高層,就能擁有固定的長(zhǎng)期的收益,最終變成為合伙人,變成為自己工作.

　　最后,不斷完善公司游戲規(guī)則,不給任何人創(chuàng)造任何犯大錯(cuò)誤的機(jī)會(huì).

　　很多人一提起“老油條”,就感覺不可用.其實(shí)錯(cuò)了,我認(rèn)為,所有的所謂的“老油條”幾乎都是企業(yè)的能人,他們要是不聰明,能發(fā)現(xiàn)公司的漏洞嗎？能在行業(yè)堅(jiān)持這么多年嗎？老油條是如何變成的？大家要反思.

　　很多時(shí)候,我們不能把公司的“能人”變成“老油條”,善于不斷完善公司游戲規(guī)則,不給任何人創(chuàng)造任何犯大錯(cuò)誤的機(jī)會(huì),不給企業(yè)能人變化為老油條的機(jī)會(huì),把從別的企業(yè)逃離出來(lái)的“老油條”調(diào)理培養(yǎng)成自己企業(yè)的能人.這才是企業(yè)快速發(fā)展的一個(gè)重要方面.

　　2.關(guān)于選擇產(chǎn)品

　　產(chǎn)品是一個(gè)酒業(yè)商貿(mào)公司最核心的環(huán)節(jié)之一,因選擇到一個(gè)合適的產(chǎn)品而榮耀一時(shí)甚至于讓公司快速成長(zhǎng)壯大的案例,在業(yè)內(nèi)不勝枚舉.所以,說呢,選產(chǎn)品也成為了我們?cè)谧�的諸多酒商的核心工作之一.

　　對(duì)于自己的渠道、資金、團(tuán)隊(duì),都要細(xì)致評(píng)估,也就是所說的門當(dāng)戶對(duì),必須今早點(diǎn)額把自己定位好：你是誰(shuí)？如果處理不好這個(gè)問題,那后果很嚴(yán)重.

　　我們公司在創(chuàng)業(yè)開始,2005年,第一次做一級(jí)商的時(shí)候,就差一點(diǎn)傾家蕩產(chǎn).但慶幸的是,十幾年來(lái),我們公司,每一次被別人扔掉的同時(shí),都能成長(zhǎng).

　　對(duì)于選產(chǎn)品,我認(rèn)為,適合我們的才是最好的產(chǎn)品.每個(gè)商貿(mào)公司和每個(gè)人的資源不一樣的,我們?cè)贆?quán)衡了自己和公司到底有哪些資源、到底能在行業(yè)鏈條中承擔(dān)多少責(zé)任,那對(duì)應(yīng)的才能選擇到適合自己的好產(chǎn)品.很多人都知道茅臺(tái)好,但為什么茅臺(tái)不選擇我們多數(shù)朋友呢,最主要的是,我們多數(shù)朋友渠道布局、公司團(tuán)隊(duì)人員配備、資金實(shí)力等諸多方面不配備,在行業(yè)鏈條中不能承擔(dān)起相應(yīng)的職責(zé)來(lái).

　　對(duì)于選品,很多業(yè)內(nèi)朋友總喜歡選擇一手、行業(yè)源頭甚至是自己貼牌的產(chǎn)品,意思是去掉所有中間環(huán)節(jié),賺取行業(yè)鏈條中的所有利潤(rùn),其實(shí)這也是一個(gè)誤區(qū).行業(yè)鏈條中的每一個(gè)環(huán)節(jié),都是有價(jià)值的,假如你想通吃,直接通到最高層,拿到最一手貨源,那么你享受利潤(rùn)的同時(shí),也就必須承擔(dān)所有環(huán)節(jié)的時(shí)間成本、人員成本、宣傳成本等等,反過來(lái),我們很多人,還不如選擇認(rèn)真的堅(jiān)守自己的陣地,穩(wěn)定的拿到我們?cè)撃玫哪遣糠掷麧?rùn).

　　作為深耕濟(jì)南和山東市場(chǎng)一名行業(yè)老兵,我的理解是,我們太多的業(yè)內(nèi)朋友,不要想的太大,只要專心的做好“地頭蛇”也可以,只要你能做好家門口事,所有的“過江龍”會(huì)給你買單的,但“過路費(fèi)”也合理范圍之內(nèi).

　　3.關(guān)于公司創(chuàng)新

　　關(guān)于創(chuàng)新,首先是老板的創(chuàng)新.老板不創(chuàng)新,就會(huì)被淘汰.如果老板的思路慢了,員工會(huì)淘汰老板,必須和員工站到一條線上.但從另外一個(gè)角度看,特別是在我們行業(yè),老板那的思想可以超前,但也要經(jīng)常性的等等員工,不然員工如果始終跟不上老板的快節(jié)奏,干的就很沒意思.思路可以走到前面,但是行動(dòng)可以慢半拍.

　　2012年前后,我們公司建立了“勇哥賣酒平臺(tái)”,目前已經(jīng)成長(zhǎng)為了濟(jì)南市區(qū)市民信賴度較高、市場(chǎng)活躍度較高、市場(chǎng)公信度較強(qiáng)的售酒平臺(tái)之一.我們建立此平臺(tái)的初衷,就是想逐步的扭轉(zhuǎn)一個(gè)局面：很多人到我們公司來(lái),是一位內(nèi)我們是賣郎酒的、是賣茅臺(tái)五糧液的,我要讓格局變變?yōu)椋汉芏嗳讼葋?lái)我公司,因?yàn)樾湃挝业挠赂缳u酒平臺(tái),再選擇消費(fèi)什么品牌的酒水.酒水品牌是社會(huì)大眾的,但勇哥賣酒平臺(tái)是屬于我們公司自己的.通過此平臺(tái),實(shí)現(xiàn)了增加我們?yōu)榇蟊姺��?wù)的附加值和邊際效應(yīng)的目的.

　　在戰(zhàn)略決策創(chuàng)新方面,2014年底,我們公司經(jīng)過集體慎重決策,最終選擇了與上市公司怡亞通實(shí)現(xiàn)了山東市場(chǎng)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,這也奠定了我們隨后三年內(nèi)企業(yè)的快速拓展和深度市場(chǎng)發(fā)力.在關(guān)鍵時(shí)刻,善于跳出傳統(tǒng)思維,順勢(shì)而為,我認(rèn)為就是戰(zhàn)略決策的創(chuàng)新.

　　三．談?wù)劕F(xiàn)在和未來(lái)

　　今后幾年內(nèi),我們的目標(biāo)是,立足山東,面向華北,建立起業(yè)內(nèi)最具競(jìng)爭(zhēng)力的酒類銷售服務(wù)平臺(tái)；以酒為中心,進(jìn)行一定的拓展,比方說,金融服務(wù)；

　　群毆時(shí)代,實(shí)質(zhì)上就是整合時(shí)代,我們山東怡美堂供應(yīng)鏈股份有限公司,已經(jīng)在山東市場(chǎng)樹立起了一桿正能量大旗,我們也隨時(shí)期待和歡迎,在座的酒商朋友,能在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候,作為一顆顆閃亮的紅星,加入到我們這面鮮艷的紅旗上,共同組成鮮艷的五星紅旗,在山東大地迎風(fēng)飄揚(yáng).

　　大好時(shí)代,山東怡美堂供應(yīng)鏈股份有限公司愿與廣大酒商朋友共謀發(fā)展！

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