餐飲離消費者很近，你卻想離餐飲越遠(yuǎn)？廠商合力、玩轉(zhuǎn)餐飲！

    酒類營銷從遠(yuǎn)離餐飲走向煙酒店就進(jìn)入了渠道誤區(qū)，隨著煙酒店銷售大幅萎縮以及供應(yīng)端飽和競爭，酒業(yè)的渠道營銷找不到抓手了，所有的產(chǎn)品創(chuàng)新、體驗、定制、品鑒、混搭等幾乎無法落地。但是通過廠店餐飲聯(lián)盟營銷模式重塑餐飲終端，就可引領(lǐng)酒業(yè)走出渠道誤區(qū)，再現(xiàn)昔日餐飲盤中盤的輝煌。其重要意義及價值解析如下。

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    第一、為長期合作建立了聯(lián)盟基礎(chǔ)。

    從十多年前的盤中盤到今天的餐飲廠店聯(lián)盟營銷，廠店合作時斷時續(xù)，嚴(yán)重影響了彼此的市場穩(wěn)定發(fā)展。但是，產(chǎn)品、渠道、客戶三大要素的緊密關(guān)聯(lián)性決定了廠店必須長期合作共同發(fā)展。而要解決這些問題靠經(jīng)銷商不行、廠家單方投入不行、本土人脈關(guān)系更不行，因為都缺乏共同價值基礎(chǔ)。

    唯有采取戰(zhàn)略聯(lián)盟合作模式，原因一是可實現(xiàn)資源共享，提升資源效能，二是可分擔(dān)營銷費用，降低運營成本。三是可共同面對挑戰(zhàn)，研究解決市場問題。四是聯(lián)盟營銷模式靈活，可與時俱進(jìn)隨時創(chuàng)新。

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    第二、為解決酒水自帶提供了方案。

    酒水自帶是影響餐飲酒水銷售的最大痛點。過去餐飲進(jìn)入門檻高廠家就依靠煙酒店沖擊餐飲，現(xiàn)在煙酒店門檻抬高餐飲門檻卻降低了，廠家應(yīng)因勢利導(dǎo)通過重建合作關(guān)系解決餐飲店的痛點。

    解決方案要點:

    一是為餐飲店提供專包或定制產(chǎn)品；

    二是減少供應(yīng)煙酒店供應(yīng)品種緩解自帶；

    三是共同推廣培育餐飲產(chǎn)品；

    四是共同獎勵非自帶酒水消費行為；

    五是網(wǎng)上建立餐飲酒水價格標(biāo)桿保護(hù)線下價格，六是制定餐飲專銷產(chǎn)品目標(biāo)獎勵。

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    第三、為實現(xiàn)餐飲直供掃除了障礙。

    以往餐飲渠道的直供存在兩大阻力。

    一是來自渠道商的，基于網(wǎng)絡(luò)占有目的與總代理或廠家爭奪供貨權(quán)；

    二是來自餐飲店的，基于店方利益與關(guān)鍵人利益向供貨商索要費用。

    現(xiàn)在廠店通過建立聯(lián)盟合作關(guān)系就解決了這些問題。

    主要原因：

    一是廠店共享品牌資源，廠家品牌可提升餐飲店知名與美譽；

    二是共享渠道資源，可開展餐飲與廠家其他渠道的聯(lián)合銷售及促銷活動；

    三是共享客戶資源，廠店共同開發(fā)界外和店內(nèi)大客戶資源；

    四是廠店共享傳播資源，廠家利用店外、店方利用店內(nèi)傳播資源相互植入對方廣告。

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    第四、為酒水銷售贏回了場景。

    這些年繞開餐飲做市場，在煙酒店、商超、企業(yè)、社區(qū)搞了大量的促銷推廣，結(jié)果不是浪費資源就是效果較差。

    根本原因就是違背了消費場景要求，因為在錯誤的時間、錯誤地點哪怕做正確的事也不會成功�，F(xiàn)在廠店聯(lián)盟模式下，白酒終于回到了它最應(yīng)該出現(xiàn)的地方，而且這次不是以賣方身份而是以餐飲與酒水聯(lián)盟營銷伙伴身份出現(xiàn)。酒水廠家可以充分發(fā)揮能量利用場景直接與消費者展開銷售和推廣活動，其效果超越其它渠道那是必然的。

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    第五、為挖掘大客戶資源找到了路徑。

    以往依賴煙酒店的人脈挖掘大客戶資源，隨著政務(wù)消失、電商競爭、會員直銷、跨界銷售的出現(xiàn)，煙酒店的客戶資源急劇萎縮。餐飲廠店聯(lián)盟營銷模式出現(xiàn)后，將可以牢牢地掌握大客戶開發(fā)的機(jī)會并到達(dá)鎖定客戶的目的。

    主要原因：

    一是餐飲是終極消費場所，無論你在何處購買最終都要回到餐飲喝掉，所以這里聚集了所有的客戶資源。

    二是餐飲店最了解誰是大客戶，長期的經(jīng)營及客情關(guān)系可以準(zhǔn)確捕捉大客戶。

    三是廠店聯(lián)合可以加大開發(fā)投入，增強(qiáng)大客戶開發(fā)競爭力。

    四是廠店聯(lián)合開發(fā)可以利潤分成，有益于調(diào)動餐飲店的積極性。五是廠家推出個性化定制，餐飲提供窗口有利于鎖定大客戶。

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    第六、為電商搭建了即時消費平臺。

    電商流量上不去的最大痛點是抓不住即時性消費，因為線上缺少場景、線下的煙酒店價格不統(tǒng)一、配送服務(wù)不兌現(xiàn)等等。而在廠店聯(lián)盟模式下，通過開辟電子吧臺——搭建餐飲聯(lián)盟采購平臺——對接B2B供應(yīng)鏈——線下隔壁倉優(yōu)化配送等，就可實現(xiàn)餐飲下單鎖定即時消費了。

    這里需抓住兩個關(guān)鍵節(jié)點：

    一是餐飲聯(lián)盟采購平臺，可采取餐飲聯(lián)盟牽頭、商業(yè)化運營方式搭建；

    二是線下隔壁倉聯(lián)網(wǎng)，可通過與B2B合作實現(xiàn)餐飲與煙酒店的庫存共享，通過定位和價格比對自動選擇配送店，通過餐飲店與配送店的利益合理分配保證入口流量的穩(wěn)定增長。

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    第七、為終端傳播實現(xiàn)了資源共享。

    餐飲終端有許多傳播載體，比如門面、電子屏、電視、壁畫、桌面、椅套、菜單等等，過去都是店方自用剩余招標(biāo)客戶使用，造成店方自用浪費，剩余資源價格奇高無人接受。

    而在廠店聯(lián)盟模式下這些問題可以妥善解決。

    一是品牌傳播資源共享，廠家將品牌及店外媒介傳播活動與餐飲店共享，店方利用店內(nèi)電子媒介傳播廠家品牌活動；

    二是產(chǎn)品包裝資源共享，廠家用產(chǎn)品包裝特定區(qū)域加印店方廣告，店方利用菜單發(fā)布廠家廣告；

    三是P0P資源共享，廠家在店外利用各類海報、單頁、條幅等植入餐飲廣告，餐飲店利用餐桌椅套發(fā)布廠家廣告。

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    第八、為爭奪三大宴實現(xiàn)了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。

    商宴、聚宴、喜宴占據(jù)了餐飲及酒水消費的絕對份額，因此成為銷售業(yè)務(wù)競爭的最重要領(lǐng)域。雖然酒水與餐飲的產(chǎn)品、渠道、客戶關(guān)聯(lián)度極高，雙方也都有很大優(yōu)勢。過去是廠店各自為戰(zhàn)，結(jié)果難以掙得較大份額。

    而在廠店聯(lián)盟模式下情況可得到較大改觀。

    一是通過聯(lián)合促銷，給三大宴提供消費增值吸引客戶；

    二是通過聯(lián)合定制，為三大宴提供專用酒水和菜單實現(xiàn)最佳搭配消費價值；

    三是通過界外聯(lián)合導(dǎo)流，實現(xiàn)界外渠道三大宴客戶的攔截。