區(qū)域經(jīng)理營銷秘訣，軍紀(jì)嚴(yán)明、約法三章、適當(dāng)淘汰、賞罰有道

    對于一個企業(yè)而言，區(qū)域市場經(jīng)理是營銷系統(tǒng)中重要的組織單位，企業(yè)營銷上的具體動作基本都是通過這個環(huán)節(jié)來執(zhí)行，是企業(yè)營銷系統(tǒng)發(fā)揮的基本點，因而提升區(qū)域市場經(jīng)理的能力是企業(yè)營銷的一個重要環(huán)節(jié)。

    （1）區(qū)域經(jīng)理的定義：帶兵打仗的人。“兵者，國之大事也！死生之地，存亡之道，不可不察也！”

    （2）企業(yè)就是諸侯國。目前的市場處在營銷戰(zhàn)國時期，混戰(zhàn)是主題，行業(yè)集中度是目標(biāo)。

    （3）戰(zhàn)爭的目標(biāo)是和平。當(dāng)行業(yè)集中度達(dá)到一定程度后，營銷就開始弱化。和平時期裁軍是非常正常的事情。

    （4）從戰(zhàn)爭的角度看營銷，營銷就是攻與防的過程。

    （5）品牌就是民心向背。

    思考：

    以正合，以奇勝，守正出奇！

    “正”為帶兵（管理），“奇”為打仗（營銷手段）！

    會打仗的人們，你們會帶兵嗎？

    區(qū)域市場經(jīng)理的職責(zé)

    思考：崗位標(biāo)準(zhǔn)很重要，但是培養(yǎng)一個合格的區(qū)域經(jīng)理，需要什么樣的崗位標(biāo)準(zhǔn)呢？即使有這樣的崗位標(biāo)準(zhǔn)，能夠培養(yǎng)一批合格的區(qū)域經(jīng)理嗎？

    如果從理論角度出發(fā)，各種版本的區(qū)域市場經(jīng)理崗位職責(zé)已經(jīng)早就存在了，甚至已經(jīng)細(xì)化到各個行業(yè)或具體企業(yè)。但是，當(dāng)我們認(rèn)真去接觸這些經(jīng)理時，會發(fā)現(xiàn)：只有很少的經(jīng)理能把自己的職責(zé)完整復(fù)述一遍，即使能夠做到，也會發(fā)現(xiàn)企業(yè)的崗位職責(zé)要么不全面，要么標(biāo)準(zhǔn)與實際工作不符合。

    如某啤酒行業(yè)區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)：

    （1）執(zhí)行公司營銷策略并對區(qū)域市場開拓進行策劃。

    （2）制訂本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標(biāo)。

    （3）提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息。

    （4）督導(dǎo)辦事處建設(shè)及業(yè)務(wù)開展工作，落實本地區(qū)域貨款的回收；督導(dǎo)營銷中心的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執(zhí)行。

    （5）控制所轄區(qū)域辦事處費用開支，直接參與主持重要客戶的業(yè)務(wù)談判及成交。

    （6）對業(yè)務(wù)人員進行培訓(xùn)和指導(dǎo)，對下屬的工作進行評價并協(xié)助制訂和實施績效改善計劃。 

    上述崗位標(biāo)準(zhǔn)存在的問題是：

    （1）雖然是企業(yè)自己的崗位指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，但是沒有針對性，幾乎適合所有快消品行業(yè)。

    （2）該崗位標(biāo)準(zhǔn)并不能完全描繪區(qū)域經(jīng)理的實際工作。

    最為重要的是：崗位職責(zé)僅僅給區(qū)域經(jīng)理的工作提供了“日常工作”指導(dǎo)，也就是說只能讓他們?yōu)楣ぷ鞫�工作，不能在實�?zhàn)中提供幫助，缺乏實戰(zhàn)操作指導(dǎo)。而區(qū)域經(jīng)理實戰(zhàn)中的不確定因素因個人性格和市場不同而不同，不可能根據(jù)每個人制訂標(biāo)準(zhǔn)。

    那么怎么解決這個問題呢？我們以啤酒行業(yè)為模版，從實戰(zhàn)的角度去分析區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)：

    （1）營銷本身就是一個涵蓋面極廣的行業(yè)，是雜家，而且行業(yè)變化速度很快。即使能夠準(zhǔn)確描述區(qū)域經(jīng)理的工作，也會非常繁雜、枯燥，且不容易被牢記。何況需要滿足各種理解能力人群的需求，必須有極高的文字組織水平保障。

    （2）文字標(biāo)準(zhǔn)的最大弊端不在于能否全面描述，而是能否保證他們準(zhǔn)確執(zhí)行。營銷工作上的大容量信息會使標(biāo)準(zhǔn)繁雜，而繁雜的標(biāo)準(zhǔn)容易造成執(zhí)行上的“例行應(yīng)付”，最終會使這些所謂標(biāo)準(zhǔn)成為廢紙幾張。

    （3）崗位標(biāo)準(zhǔn)的目的就是指導(dǎo)行動，進而使企業(yè)營銷隊伍目標(biāo)一致，行動統(tǒng)一。

    （4）營銷工作是在動態(tài)中、在不確定的時空中進行的。很多在這個行業(yè)的人士都有天馬行空的感覺。在實際接觸中，許多營銷老總都感慨：這幫家伙沒法帶，簡直就是一幫土匪。土匪的最大特點就是不喜歡過多的條條框框。

    那么，企業(yè)就無法越過這個環(huán)節(jié)了嗎？

    當(dāng)我們換個角度看問題的時候，事情就變得簡單了。

    既然市場就是戰(zhàn)場，那么營銷隊伍就是軍隊。用管軍隊的思路去規(guī)范這些“土匪”，事情自然就變簡單了。

    在企業(yè)營銷系統(tǒng)這只軍隊中，區(qū)域市場經(jīng)理就是各級軍官，“軍官”的職責(zé)無非是帶兵打仗。打仗的過程就是攻或守的過程，換句話說：攻——開辟疆土，守——保家衛(wèi)國。那么區(qū)域經(jīng)理所帶的“兵”是什么呢？

    一是嫡系部隊。包括辦事處（營業(yè)部）主任、業(yè)務(wù)員、促銷（理貨）員等自家兄弟。

    二是雇傭軍。通路成員包括一批經(jīng)銷商、二批經(jīng)銷商甚至終端。之所以是雇傭軍，因為這部分“兵”與企業(yè)沒有血緣關(guān)系，相對前者來說，戰(zhàn)斗力弱，紀(jì)律渙散，沒有攻城略地的能力，但是適合做后勤運輸工作。

    這些“兵”怎樣才能帶好呢？

    （1）約法三章，考核跟進。讓他們（尤其是雇傭軍）吃上飯，甚至有條件時要大碗喝酒，大口吃肉，但必須是在把活干漂亮的基礎(chǔ)之上(考核跟進)。一個連飯都吃不上的軍隊是沒法帶的，除非全世界都吃不上飯。

    （2）治軍之道，賞罰有道！員工不愿做希望的，而做要考核的工作。考核一定要與利益掛鉤，雇傭軍也是如此，讓他們拿到“鈔票”的時候，必須明白鈔票的來歷，即：明白自己的收入與付出是成正比的�？己松弦�著眼于長期的“鈔票”保障，讓雇傭軍明白：只要打下山頭，就會有酒有肉有鈔票。對此，要說到做到，不能靠“忽悠”。

    （3）軍紀(jì)嚴(yán)明，先教后殺！明確軍紀(jì)后要不斷地培訓(xùn)告之，對知法犯法者要殺給全軍看。但是，軍紀(jì)也不宜過于苛刻，技能上的個案性小錯誤可以忽略，只要跟進培訓(xùn)。

    （4）適當(dāng)淘汰。鐵打的營盤，流水的兵，新兵相對老兵在執(zhí)行力上有先天優(yōu)勢，不斷充實新鮮血液，提高全軍的執(zhí)行力！

    （5）擴軍有“度”。企業(yè)的發(fā)展與管理的發(fā)展必須同步，如果“擴軍”速度過快，就會造成企業(yè)管理或資金上的脫節(jié)。