抓人、抓渠道、玩跨界...，掘金宴席渠道的8大辦法！

    白酒的消費愈來愈兩極化，尤其是零餐消費，商務(wù)應(yīng)酬基本上被一線名酒或者地方強勢品牌的高檔產(chǎn)品把持，朋友、家庭聚會則成了小酒或特色光瓶酒的天下，中檔價位的產(chǎn)品則活生生成了禮品或宴席用酒的代名詞；更惱火的是，受酒駕、公務(wù)接待中、晚餐禁酒的影響，哪怕就是搶占到了宴席用酒，實際上宴席消費的產(chǎn)品數(shù)量相比以前也是銳減，特別是大型的婚宴或壽宴，退回數(shù)量達到了五成甚至更高。

    但白酒消費的大頭畢竟還是在宴席渠道，盡管相比以前是銳減，畢竟單個宴席的用酒量比起零餐的消費占比優(yōu)勢還是非常明顯，如何抓住這一市場？什么樣的促銷方式能夠幫助我們搶占宴席用酒市場？

    一、常規(guī)促銷方式對暢銷品依然是最有效的

    市面上的成熟產(chǎn)品做宴席促銷最喜歡的就是給予酒席配套產(chǎn)品的贈送支持，譬如天之藍在這個市場賣得很好，如果有消費者選用這款產(chǎn)品做宴席你能夠給予每瓶贈送紅酒1瓶或者啤酒兩瓶，那么消費者當(dāng)然很高興。在消費者的印象中，我平時買天之藍可能要花兩百塊錢，這個價格標(biāo)桿早已經(jīng)深入腦海中，這個時候因為宴席用酒得到了實惠，消費者當(dāng)然高興；因此，成熟產(chǎn)品的宴席促銷最重要的是要讓消費者感覺到占了便宜，得到了實惠；

    另外，成熟產(chǎn)品做宴席促銷最怕的就是突然加大力度，表面上一波促銷活動下來產(chǎn)品走量加快，但促銷過后的價格傷害卻是需要更長的時間才能給市場療傷；因此，成熟產(chǎn)品的宴席促銷一定要適可而止，不能殺雞用牛刀；

    二、針對服務(wù)員促銷來增加宴席用酒開瓶率

    有些高度成熟的產(chǎn)品消費者自點率非常高，如果采取針對消費者的促銷一是怕消費者認(rèn)知偏差，動搖消費者對品牌的固有印象；二是怕網(wǎng)絡(luò)商以此為借口進行爛價傾銷，擾亂市場價格體系；怎么辦？換一種思路針對服務(wù)員做促銷！

    現(xiàn)在的宴席用酒，尤其是紅喜事，真正放在家里舉辦宴席的人越來越少，放在酒店辦宴席的則越來越多，如果我們跟酒店的服務(wù)員溝通好，只要是某某酒在這里辦宴席，你們把瓶蓋子交上來就可以得到多少錢的獎勵！這個政策一出，只要不是辦酒的主家盯得過死，那該單宴席用酒的開瓶率會唰唰往上竄！

    劍南春在這個方法上用得比較嫻熟，也是劍南春在我們這個市場宴席用酒能夠相比其它名酒獨占鰲頭的關(guān)鍵所在。這個方法使用的時候還要注意配套措施，那就是蓋子的及時回收，讓服務(wù)員見現(xiàn)；另外一個就是要給到網(wǎng)點適當(dāng)?shù)氖丈w獎勵，促使網(wǎng)點主動宣傳，積極回收蓋子，也就是說，廠家兌付給服務(wù)員20元的蓋子，廠家從網(wǎng)點回收要達到25元，讓網(wǎng)點有5元/個的價差，以此提升積極性；

    成熟產(chǎn)品用這個方式做宴席能夠確保價格體系的穩(wěn)定，更重要的是加大了開瓶率，形成了真正的消費；

    三、抓特色宴席渠道促銷

    除了婚宴還有生日宴、升學(xué)宴、喬遷宴、升遷宴、接風(fēng)宴等等，中國人在這個方面還是能夠腦洞大開、花樣繁多的。這些宴席用酒表面上單個宴席的訂購數(shù)量不多，有時一箱、有時兩箱，但開瓶率非常高，相比婚宴用酒一個單子下來五六箱的訂購數(shù)量可能宴席結(jié)束要退回兩三箱相比，這些小型宴席的用酒基本上是有去無回，甚至還有很多在酒店增加的。為什么？

    一般的小型宴席都是主家邀請的至親好友，俗稱的小圈子人士聚會，相互之間非常熟絡(luò)，喝酒的氣氛好、放得開，雖然聚餐的人數(shù)可能只有三五桌，但人均桌數(shù)的用酒量可能是兩三瓶，是一般婚宴用酒人均的好幾倍！

    這些小圈子人士聚會因為表面上的用酒量小，主家在選擇酒水時都會往心目中的高檔次上拉，也就是說本來想用100元每瓶的酒水，但實際采購下來可能會用200元每瓶的酒水，這就是消費心理！針對這樣的消費心理，用同品的光瓶酒做促銷效果會非常好，既滿足了主家把檔次拉升的面子心理，也滿足了其實際花費增加不多的省錢心理，反正要喝掉，除了剛上桌時用盒裝產(chǎn)品撐撐門面，真正開喝誰還在乎是不是帶盒子的？

    這幾年光瓶酒充斥了市場，很多名酒如國窖1573、水井坊的的光瓶酒滿天飛都是這種婚宴用酒習(xí)慣帶來的效應(yīng)。

    四、白喜事用酒是一塊急需挖掘的肥礦

    感覺上國家開始重視清明，從清明節(jié)那年有法定假期算起，白喜事用酒的數(shù)量和檔次開始逐年拉升。

    白喜事用酒一是跨度長，少則三四天，多則上十天，主家這段時間都得用酒招待客人，到了正餐更是隆重，幾十、上百桌是常態(tài)。中國人的印象中死者為大，家里有老人過世，許多平常沒有往來的遠(yuǎn)親近鄰可能都會回來，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，平常年輕一輩的都在外面打工，除了春節(jié)，只有這個時候才有可能把家里的親朋好友真正聚齊。

    還有一點，白喜事用酒很少發(fā)生退酒的事情，很多地方的習(xí)俗是給老人準(zhǔn)備的東西不應(yīng)該退回，沒用完也要讓老人帶走。

    基于這種消費心理，白喜事促銷以能夠提供主家實用的道具為重點，譬如搭靈堂的拱棚，代租桌椅板凳，一次性碗筷、紙巾等，能夠給到主家實實在在的幫助自然能夠打動主家的選擇。

    白喜事的促銷還有一個更關(guān)鍵的就是針對主家話事人或廚師長的促銷。你說是鄉(xiāng)規(guī)民約也好，你說是約定俗成也好，由話事人主事、由廚師長操辦在很多地方是習(xí)俗，抓住這些人做促銷，給他們利益往往能夠起到事半功倍的效果。

    五、酒店宴席用酒的捆綁促銷

    每個地方都有那么幾家專業(yè)宴席用酒的酒店，通俗點說就是辦喜宴的專業(yè)酒店，零餐生意不好，但宴席生意基本上每天爆棚。

    與這類酒店合作無非就是這么幾個方式，一是暢銷產(chǎn)品的拉單獎勵。暢銷產(chǎn)品價格透明，只要酒店加價不是特別高，消費者也無所謂非要到外面自購酒水，這個時候酒店負(fù)責(zé)訂酒席的營銷經(jīng)理就成了關(guān)健角色，給到她好處費，暢銷產(chǎn)品的成功率就高；二是與酒店合作酒席專銷產(chǎn)品。就是拿兩三款只在該酒店銷售的產(chǎn)品做宴席專用產(chǎn)品，別的酒店不銷售，用高利潤刺激酒店號召店內(nèi)全體人員主推；三是與酒店的宴席套餐配套進行捆綁銷售。譬如688元每桌的贈送價值100元的白酒一瓶，988元每桌的贈送價值200元每瓶的白酒等，通過這種贈送的形式促使消費者被動消費，哪怕有些消費者自己帶了酒進來，面對這種贈送也不可能拒絕說不要，也會帶回家消費或贈送給自己的親朋，對廠家來說就形成了事實上的消費。

    與這種酒店合作，酒店的條件都比較苛刻，廠家要從戰(zhàn)略的高度來看待支持，只要不虧本，本著做影響、打壓競品的態(tài)度也要想辦法達成合作，防止市場被搶走。更何況消費的人群越多，口碑的作用就會越明顯。還有一個就是要不間斷地刺激酒店加大對宴席用酒的關(guān)注，甚至對酒店做適當(dāng)?shù)娜蝿?wù)促銷也是可行的，確保酒店的精力專注于我們而不是競品。

    六、強化與婚慶機構(gòu)的合作

    現(xiàn)在的婚宴操辦基本上交給婚慶機構(gòu)，如果與婚慶機構(gòu)聯(lián)動，實現(xiàn)購酒可以免費贈送婚慶過程的操辦，那么這種吸引力也是很有效的；同理，如果購酒能夠贈送某攝影機構(gòu)的婚紗照也是一大亮點。

    七、推行個性化的婚宴定制酒

    這個比較通俗易懂。許多新人喜歡把自己的婚紗照片印在酒瓶或內(nèi)盒上，參與宴會的客人看到了會記憶深刻，新人也覺得有面子且具有紀(jì)念意義。

    個性化婚宴定制酒要抓住當(dāng)?shù)氐闹髁鲀r位，分解成幾個價格段供新人選擇，有時還可以把自己的主力產(chǎn)品納入進來，只要客人增加定制費以不擾亂現(xiàn)有產(chǎn)品價格體系即可，尤其是目前的定制技術(shù)升級很快、又簡單新穎，許多年輕人很喜歡。

    八、強化跨界促銷

    現(xiàn)在的婚禮越來越像一場商品秀。從婚房、婚紗、鉆戒、禮服、酒店、喜糖、回禮、發(fā)型、婚鞋、花童等等，能不能進行跨界整合？我想這是一個方向，隨著互聯(lián)網(wǎng)越來越普及，要求簡單、新穎、別致成為宴席用酒主潮流，我們?nèi)绾吻腥脒M去？如何成為整合中的主力或話事人是我們這些白酒從業(yè)人員需要思考的重點問題。

    宴席渠道的促銷當(dāng)然不止上述幾種，但萬變不離其中，消費者需要的就是最好的。而消費者的需求也是隨著時代的變遷、認(rèn)識的變遷而跟著改變，能夠滿足消費并進而引導(dǎo)消費才是我們需要追逐的目標(biāo)，也是宴席用酒市場能夠持續(xù)擴大而不至于衰落的根本所在。