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【西鳳酒1952報(bào)道】筆者有一位朋友開了一家川粵大排擋，店面不大。每天的營業(yè)額在3萬元左右，用他的話說，我的利潤主要就是從酒水上來。“飯菜無利可圖，只有在酒水上揩油”。最大的利潤來源就是酒水，一個店最少經(jīng)營20個白酒品牌，5個飲料品牌，5和啤酒和紅酒品牌，白酒品牌一年的進(jìn)店費(fèi)是5萬元，啤酒飲料必須支付1萬元，或者免費(fèi)提供同等數(shù)目的飲料酒水，那么光進(jìn)店費(fèi)就是110萬元。還不包括在市場接受的情況下的任意加價，如零售288元的某品牌，進(jìn)價也就是120元左右，刨去給促銷小姐的提成10元，基本能賺150元左右，一天還不得賣他個幾瓶？
西鳳酒價格，當(dāng)我問到，廠家付出這么大代價，能得到相應(yīng)的回報(bào)嗎？他笑了笑說，那我不管，那是廠家自各的事。很多不知名、質(zhì)量不過硬的品牌，進(jìn)店費(fèi)都交了，但就是賣不動，使出所有的招數(shù)都不管用。還有的廠子變通一點(diǎn)，就是用產(chǎn)品頂替進(jìn)店費(fèi)，結(jié)果是賣了兩個月，頂進(jìn)店費(fèi)的酒賣完了，他自己的酒一瓶沒動。我已經(jīng)賺了好幾萬。我的朋友說到這些的時候，不無得意。
西鳳酒價格表，我再問到，為什么促銷不起作用。他說是很多客人一上座就指明要XX品牌，拒絕小姐開口，若是促銷小姐還不知趣繼續(xù)推銷的話，客人就會反感。那么作為酒店的老板，為了確保生意正常，也不允許過度促銷。實(shí)在賣不動，廠家沒信心之后，就撤了這個點(diǎn)，對于酒店來說，沒有任何的損失�！�
我的朋友還反映，一些著名品牌是不需繳納進(jìn)店費(fèi)的，因?yàn)楹芏嗫腿艘贿M(jìn)店就指明要那些知名品牌。如果酒店一味的堅(jiān)持說自己沒進(jìn)這種品牌的，則被客人譏諷為沒有檔次，連這樣的酒都沒有，那么酒店就有問題。而對于一些名牌酒的指導(dǎo)零售價格也是比較嚴(yán)格的，不允許酒店夸張的抬高零售價格，只能在指導(dǎo)價格的允許的范圍內(nèi)執(zhí)行。
從企業(yè)的角度看，許多企業(yè)抱著“我的品牌不去，別人的品牌就占有了市場份額”的思想，不得不委曲求全。很多白酒企業(yè)相互殺紅了眼，使出了買斷終端的殺手锏，巴望著對終端的相對壟斷和控制。這種極端的做法并沒有為企業(yè)帶來相應(yīng)的利益，而是抬高了酒價，提高了終端成本，更助長了終端的貪欲加大了消費(fèi)者不必要的負(fù)擔(dān)。實(shí)際上，任何一個品牌企圖壟斷終端是不可能的，因?yàn)榫祁悹I銷具有消費(fèi)多元化的特點(diǎn)，消費(fèi)者個性化選擇得不到滿足，會喪失更多的市場機(jī)會。
出路探討
如何才能改變酒店終端現(xiàn)狀呢？一位經(jīng)銷商說：這需要廠家自律、商家配合。廠家需要自覺地規(guī)范營銷行為，商家應(yīng)把現(xiàn)狀如實(shí)反映給廠家，聯(lián)手對酒店各種費(fèi)用做適度的抵制。在依靠行業(yè)自律的基礎(chǔ)上，還希望法律發(fā)揮作用，應(yīng)對一些惡性競爭行為作出相應(yīng)的限制和制裁。
問題的核心是，虛高的酒價最終的冤大頭是消費(fèi)者，白酒價格的居高不下，而品牌卻沒有任何的區(qū)別，也導(dǎo)致了消費(fèi)者對白酒的排斥。白酒銷量的逐年下滑主要原因之一就緣于此，損害了這個酒類行業(yè)的發(fā)展。長此以往，經(jīng)銷商變成真正的“搬運(yùn)工”，白酒企業(yè)的利潤攤薄，行業(yè)面臨危機(jī)，而終端卻是無本經(jīng)營，坐收魚翁之利。
對于生產(chǎn)商來說，從戰(zhàn)略方面要調(diào)整以往的模式，擺脫急功近利的經(jīng)營思路。將競爭層面上升到品牌文化上來。注重品質(zhì)的提升，主張工文化的打造，注重品牌的管理。在營銷渠道上創(chuàng)新，開辟新的通路，實(shí)行通路精耕，擺脫終端的誘惑，回避終端消耗性競爭是出路很多酒類企業(yè)明智的選擇。
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