【西鳳酒1952】營(yíng)銷體系或?qū)⒋筠D(zhuǎn)型 郎酒等高端白酒銷售遇困

       【西鳳酒1952報(bào)道】在銷售淡季的5月，高企的庫(kù)存成為困擾高端經(jīng)銷商的頑疾。

　　“降價(jià)能拋貨都是幸運(yùn)的，更大的苦惱在于過(guò)去的庫(kù)存賣不完，還得執(zhí)行合同中每月新增的壓貨任務(wù)。”快速跨入百億俱樂(lè)部的郎酒集團(tuán)一位經(jīng)銷商表示。

　　與高企庫(kù)存相對(duì)應(yīng)的是，高端白酒的價(jià)格已經(jīng)在2013年銷售淡季接近崩潰。“53度飛天茅臺(tái)在部分經(jīng)銷商手中的批量出貨價(jià)已經(jīng)降到每瓶800元，52度五糧液降到每瓶780，而十年紅花郎的出貨價(jià)甚至跌至每瓶300多元。”重慶一位同時(shí)代理了上述多款高端白酒的經(jīng)銷商馮松宇告訴記者，銷售遇困、價(jià)格狂跌的后果就是經(jīng)銷商的貨賣不出去，酒廠的貨壓不下來(lái)，高端白酒的經(jīng)銷渠道或許將在今明兩年進(jìn)行一場(chǎng)大洗牌。

　　躥貨加重病情

　　每年3到7月均為白酒銷售淡季，而今年的淡季格外明顯。

　　“3月份后期到4月份開始，紅花郎基本賣不動(dòng)，茅臺(tái)每個(gè)月也僅能賣出幾件，這樣的銷量只及往年旺季的十分之一。”湖北一位名酒經(jīng)銷商表示，經(jīng)銷商只能降價(jià)促銷，清理庫(kù)存，然而部分高端白酒的保價(jià)保量行動(dòng)打亂了他們的部署。

　　“郎酒的部分區(qū)域給簽訂十年紅花郎10萬(wàn)以上分銷額的，每瓶?jī)r(jià)格已經(jīng)降到300元以下，由于庫(kù)存高企急需盤活資金，有的經(jīng)銷商直接以每瓶300元左右的價(jià)格出貨，經(jīng)銷商顯然已經(jīng)招架不住庫(kù)存的煎熬。”郎酒一位經(jīng)銷商告訴記者，由于郎酒計(jì)劃在6月份縮減銷售費(fèi)用和人員，西鳳酒招商，部分銷售人員為了拿到廠家的獎(jiǎng)勵(lì)，開始向經(jīng)銷商以各種方式賣貨，“并單低價(jià)進(jìn)貨時(shí)有發(fā)生。”

　　“有的銷售人員由于迄今沒有拿到2012年的獎(jiǎng)勵(lì)，甚至利用信息不對(duì)等幫經(jīng)銷商之間互相躥貨，從中賺取差額，導(dǎo)致郎酒的動(dòng)銷越發(fā)困難，一季度銷售量?jī)H為9億多元，而郎酒2013年的行政任務(wù)是100億元，照此趨勢(shì)，今年能完成60%就不錯(cuò)了。”上述經(jīng)銷商告訴記者，經(jīng)歷了壓貨式增長(zhǎng)之后，庫(kù)存壓力嚴(yán)重的還有洋河天之藍(lán)等。

　　這種躥貨導(dǎo)致的直接局面就是酒廠壓貨遇阻。

　　“簽好的合同執(zhí)行不下去。”一位高端白酒銷售總經(jīng)理告訴記者，去年每月回款幾千萬(wàn)，到了今年3月份開始，每月回款僅有一兩百萬(wàn)元。

　　貴州茅臺(tái)一季報(bào)披露的信息顯示，公司的預(yù)收款從年初的50.91億元下降為期末的28.67億元，降幅超過(guò)40%；五糧液一季度營(yíng)收再現(xiàn)個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)后，一季度末預(yù)收款比期初下降了26.04億元，降幅超過(guò)四成；洋河股份預(yù)收款項(xiàng)也比年初下降43.41%。

　　酒廠預(yù)收款的大幅下滑，也直接反映了白酒壓貨式的高“副作用”。

　　“對(duì)經(jīng)銷商而言，除了過(guò)去的存貨賣不完，還有個(gè)更大的苦惱，就是每個(gè)月廠家新的計(jì)劃配額都會(huì)如期而至。”馮松宇透露，按照與廠家的合同，他們每個(gè)月的銷售任務(wù)是50多萬(wàn)元。盡管最近一個(gè)多月只銷出去8件酒，但是到了月底，還是不得不往廠家打貨款，而廠家隨即發(fā)新貨。“如果不執(zhí)行合同，那么廠家將取消經(jīng)銷資格，一旦市場(chǎng)回暖，經(jīng)銷商就失去了再賺錢的資格，現(xiàn)在的情況是經(jīng)銷商不賺錢也要拼命賣貨保證資金能流動(dòng)。”

　　據(jù)1919酒類直供董事長(zhǎng)楊陵江透露，在酒廠依然執(zhí)行的計(jì)劃配額制下，一般經(jīng)銷商打款之后，廠家會(huì)在約4個(gè)月后發(fā)出該期款項(xiàng)對(duì)應(yīng)的貨，因此，遇到市場(chǎng)萎縮時(shí)，經(jīng)銷商們還在銷售幾個(gè)月前的計(jì)劃配額，否則將會(huì)加劇庫(kù)存壓力。

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