【西鳳酒1952】中小企業(yè)營(yíng)銷比銷售更重要

　　【西鳳酒1952報(bào)道】大部分行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是金字塔型的。即：產(chǎn)品越低檔，市場(chǎng)規(guī)模就越大；越高檔，市場(chǎng)規(guī)模就越小。如果大家認(rèn)同這種結(jié)構(gòu)的存在，緊接著就可以得到這樣的結(jié)論“大企業(yè)做大市場(chǎng)，小企業(yè)做小市場(chǎng)”。

　　原因很簡(jiǎn)單，大企業(yè)動(dòng)不動(dòng)就在全球范圍招標(biāo)原材料，而中小企業(yè)卻沒有這個(gè)能力。再說，大企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格低，西鳳酒招商，卻品牌價(jià)值不低，西鳳酒招商，所以，目標(biāo)顧客更容易接受他們的產(chǎn)品。

　　可中小企業(yè)沒有或缺乏這種品牌優(yōu)勢(shì)，越便宜可能越難賣，規(guī)模和利潤(rùn)的哪頭都占不上。所以，中小企業(yè)盲目模仿大企業(yè)，做低檔產(chǎn)品和它們?nèi)タ购猓�似乎是以卵擊石�?/span>

　　老板只是尋找和捕捉商機(jī)賺錢的人，而企業(yè)家都是創(chuàng)建和打造系統(tǒng)的人，中小型企業(yè)面臨著發(fā)展和轉(zhuǎn)型的階段，物價(jià)都在上漲，政府在上調(diào)企業(yè)員工的工資，企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？高管怎么漲，員工怎么漲。如何保證公司利潤(rùn)的前提漲多少才合適企業(yè)的發(fā)展，如何幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)今年的目標(biāo)？

　　那么，中小民營(yíng)企業(yè)要想生存該怎么辦？最佳選擇就是去做大企業(yè)不感興趣或目前還不能做的市場(chǎng)。如果大家同樣認(rèn)同這個(gè)結(jié)論，那就毫無(wú)疑問了，你光靠銷售是不可能做到這種市場(chǎng)的。必須從策劃的角度去研究市場(chǎng)屬性、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)、行為和消費(fèi)模式，然后在專業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，開發(fā)具有針對(duì)性的產(chǎn)品才行。這就是企業(yè)越小越應(yīng)該注重之道理所在。

　　大家都很羨慕蒙牛，那蒙牛到底是做銷售起家？還是做營(yíng)銷起家？熟知蒙牛創(chuàng)業(yè)的人都知道，他們的崛起絕對(duì)是營(yíng)銷策劃的成功，而不是銷售的成功。當(dāng)初募集資金總共才700萬(wàn)元左右，卻拿出近一半的錢來(lái)做廣告，這絕不是“銷售”的思路；瞄準(zhǔn)利樂枕牛奶，并迅速把它做大，也不是“銷售”的做法；贊助“神5”、操作“超女”，更不是“銷售”的行為。

　　所以，他們的每一步成功都帶著深深的“營(yíng)銷”烙印。再說，營(yíng)銷策劃也不一定要靠高新技術(shù)才能做到。蒙牛剛開始做市場(chǎng)的時(shí)候，別說高新技術(shù)，連自己的工廠都沒有，不也同樣做起來(lái)了嗎？他們用短短6年時(shí)間從1000位以外火速?zèng)_進(jìn)乳業(yè)前三名，絕對(duì)不能說靠的就是高新技術(shù)。

　　另外，不少人誤認(rèn)為，營(yíng)銷是大規(guī)模的廣告投放或鋪天蓋地的促銷活動(dòng)，進(jìn)而誤認(rèn)為“做營(yíng)銷策劃就要花大錢”。這里可以引用已故的管理大師德魯克的一句話就足以否定這一想法，即“營(yíng)銷策劃真正的任務(wù)是使促銷成為多余”。的確，營(yíng)銷是一種游戲規(guī)則的尋找和應(yīng)用過程，如果你沒有“大錢”去做營(yíng)銷的時(shí)候，就可以用花“小錢”的方法。以小撥大才是營(yíng)銷的奧妙所在。

　　中小企業(yè)花100萬(wàn)元聘請(qǐng)一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷策劃高手，也許比花100萬(wàn)元去打廣告要強(qiáng)。因?yàn)椋�前者可以給你帶來(lái)“漁”；而后者，好則也就是給你帶來(lái)“魚”，差則連“蝌蚪”都沒有。

　　所以，不要把營(yíng)銷策劃當(dāng)作花費(fèi)，而應(yīng)該當(dāng)作投資。只有正確的投資，你才有可能擁有持續(xù)生存的平臺(tái)和快速發(fā)展的空間。假如哪一天上帝真的要把所有中小企業(yè)至于死地，那么“營(yíng)”死比“銷”死更光榮！

　　所以，企業(yè)越小越應(yīng)該注重營(yíng)銷策劃，而不是銷售。中小企業(yè)只有營(yíng)銷，才能活得更好、更長(zhǎng)久。

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