【西鳳酒1952報(bào)道】洋河股份在其發(fā)布的2012年年報(bào)中就明確提出，2012年，隨著國(guó)家宏觀政策和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，白酒行業(yè)發(fā)展進(jìn)入調(diào)整期，高端白酒的消費(fèi)群體將會(huì)趨向多元化，白酒行業(yè)出現(xiàn)了銷(xiāo)量緊縮、消費(fèi)降檔的現(xiàn)象，行業(yè)近年來(lái)的持續(xù)高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)可能將不復(fù)存在，2013年白酒行業(yè)增速將會(huì)進(jìn)一步放緩。但是，國(guó)家正大力推進(jìn)新型城鎮(zhèn)化建設(shè)，促進(jìn)城鎮(zhèn)化的相關(guān)政策即將出臺(tái)。同時(shí)，黨的十八次代表大會(huì)明確提出“2020年實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值和城鄉(xiāng)居民人均收入比2010年翻一番”，隨著人民收入水平和生活水平的不斷提高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和消費(fèi)升級(jí)將成為必然趨勢(shì)。
瀘州老窖集團(tuán)總裁、中國(guó)釀酒大師張良也認(rèn)為，“白酒是農(nóng)耕文明的產(chǎn)物，白酒產(chǎn)業(yè)是農(nóng)產(chǎn)品深加工的產(chǎn)業(yè)。白酒產(chǎn)業(yè)也是城鎮(zhèn)化的一個(gè)媒介。”張良表示，包括瀘州老窖在內(nèi)的很多白酒企業(yè)都擁有自己的有機(jī)高粱地。這讓白酒具有可追溯性。同時(shí)，工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)，這就給農(nóng)民提供了更多的賺錢(qián)渠道，使農(nóng)民的收入得以增加，促進(jìn)其城鎮(zhèn)化。
渠道能否跟上？
江蘇沛公酒業(yè)公司品牌銷(xiāo)售經(jīng)理邢衛(wèi)東坦言，“酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)將來(lái)一定會(huì)走進(jìn)縣鄉(xiāng)村！”毋庸置疑的是，在酒類(lèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)面臨節(jié)點(diǎn)的時(shí)代，酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)更趨于細(xì)分化和復(fù)合化，渠道模式重新由封閉走向開(kāi)放。“區(qū)域強(qiáng)勢(shì)白酒企業(yè)推進(jìn)市場(chǎng)下沉，誰(shuí)能夠先抓住機(jī)遇，誰(shuí)便會(huì)在激烈的酒類(lèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中重執(zhí)牛耳。因此，強(qiáng)化市場(chǎng)掌控力已是必然，加速渠道下沉已經(jīng)成為酒類(lèi)企業(yè)下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的高地。”
來(lái)自東北的老村長(zhǎng)酒算得上在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)走得最早也最到位的企業(yè)之一，眾多白酒品牌都在向高端沖刺，西鳳酒招商，爭(zhēng)奪城市市場(chǎng)的時(shí)候，它卻選擇了一條走向縣級(jí)市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的下沉之路。而今，城鎮(zhèn)化的大潮涌來(lái)，老村長(zhǎng)也算是拔得頭彩了。老村長(zhǎng)酒的精細(xì)運(yùn)營(yíng)和利益共同體策略值得想要進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的企業(yè)學(xué)習(xí)。一個(gè)很好的例子是它的鋪貨工作。它對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要求非常極致，經(jīng)銷(xiāo)商們的鋪貨也做得特別細(xì)致，肉食店、蔬菜攤、小賣(mài)部、小飯館等能與消費(fèi)者接觸的點(diǎn)，基本上都會(huì)發(fā)展成它的終端。
考驗(yàn)渠道是否活躍的還有一個(gè)硬指標(biāo)，就是業(yè)務(wù)員的拜訪(fǎng)次數(shù)及與終端店的客情關(guān)系。這一點(diǎn)，老村長(zhǎng)依舊是個(gè)不錯(cuò)的例子。據(jù)悉，很多餐飲終端店都反應(yīng)相較于其他的酒廠(chǎng)，老村長(zhǎng)酒的業(yè)務(wù)員跑得最勤，再小的店也至少5天就拜訪(fǎng)一次。在安徽，《華夏酒報(bào)》記者也注意到，老村長(zhǎng)和當(dāng)?shù)氐钠放平鸱N子、文王等同樣覆蓋到了很多縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)內(nèi)的小賣(mài)部、飯館等終端門(mén)店，而有其產(chǎn)品陳列的地方都有一個(gè)“周期拜訪(fǎng)表”，業(yè)務(wù)員來(lái)一次就打個(gè)勾，并及時(shí)了解到終端產(chǎn)品銷(xiāo)售的動(dòng)態(tài)和競(jìng)品的市場(chǎng)反應(yīng)。
對(duì)于絕大多數(shù)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)白酒品牌而言，都在生產(chǎn)基地所在的地縣級(jí)城區(qū)完成了主體市場(chǎng)建設(shè)，西鳳酒招商，而在全省其他市、縣級(jí)以下大多是薄弱市場(chǎng)，有的甚至還是空白。“可以肯定地說(shuō)，針對(duì)我國(guó)酒業(yè)的‘冰山時(shí)代’，如果不能實(shí)施渠道細(xì)分下的精耕細(xì)作，建立以顧客為導(dǎo)向的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)體系，還是撒胡椒面式的渠道操作模式，企業(yè)被重新洗牌的危機(jī)將無(wú)時(shí)不在。”邢衛(wèi)東說(shuō)。
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