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【西鳳酒1952報(bào)道】去年，三姐接手Q白酒品牌，做A城市的總代理。開始，廠家派業(yè)務(wù)員來幫她做市場(chǎng)，卻一直沒打開局面，推廣了幾個(gè)月才開發(fā)了十多家便利店，也做了幾場(chǎng)小型的現(xiàn)場(chǎng)熱賣。但消費(fèi)者已經(jīng)見慣了這種活動(dòng)，買者寥寥。于是，廠家把業(yè)務(wù)員撤了，留給三姐的是廠家利用招商時(shí)的優(yōu)惠政策誘套她訂下的幾十萬元的白酒。今年年初她找到筆者，說不想做總經(jīng)銷了，但錢全變成了庫存，想降價(jià)處理也沒人要，讓筆者幫忙她推銷出去，錢收回了就改行。
賣不動(dòng)，問題出在哪里？
通過了解，三姐代理的是A城市市場(chǎng)上的主流酒類，批發(fā)價(jià)格是360元/箱（60元/瓶），商超、便利店零售價(jià)108元/瓶，飯店一般售價(jià)120元/瓶。酒的品質(zhì)和批發(fā)價(jià)格都與同價(jià)位競(jìng)品比不相上下，但就是賣不動(dòng)！價(jià)格定位沒錯(cuò)、質(zhì)量也還行，問題出在哪里呢？
筆者對(duì)市里所有酒類經(jīng)銷和消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品太多，除了兩個(gè)知名品牌外，其他品牌都賣得不溫不火。
通過分析發(fā)現(xiàn)：Q品牌的價(jià)格、質(zhì)量、尤其是品牌跟暢銷競(jìng)品相比沒任何優(yōu)勢(shì)，進(jìn)商超根本沒可能。便利店能開發(fā)，但喝酒的人一般都習(xí)慣喝固定品牌，對(duì)陌生品牌有排斥心理，走貨速度慢，短期內(nèi)難以消化。飯店也一樣：A城市屬于經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)，上飯店大多都是請(qǐng)客才去，同樣價(jià)位肯定也選知名品牌，這樣更有面子，難怪三姐的酒和很多競(jìng)品一樣都賣不動(dòng)！同價(jià)位的酒只有那兩個(gè)知名品牌在本地市場(chǎng)上唱“獨(dú)角戲”！
分析看來，在廠家已經(jīng)拋棄三姐，沒有任何外來援助的情況之下，想要加大市場(chǎng)投入是不可能的。若現(xiàn)在要降價(jià)處理結(jié)果會(huì)更糟糕，因?yàn)闆]任何知名度的酒降價(jià)處理肯定沒人要。若此時(shí)開發(fā)便利店、商超，沒廠家讓利促銷方面支持人家肯定不接，即使接了，產(chǎn)品在大眾中沒任何知名度，消費(fèi)者購買欲望不強(qiáng)烈或無購買欲望，產(chǎn)品滯銷后肯定會(huì)引起惡性循環(huán)�，F(xiàn)在，三姐僅有的為數(shù)不多的便利店經(jīng)銷商那里幾乎無人問津，Q品牌就是明證。唯一的出路是通過加大產(chǎn)品知名度方面宣傳和白酒試飲，讓廣大消費(fèi)者親自品味口感和勁頭，并滿足消費(fèi)者的“面子”問題，才會(huì)有更多的人購買。
轉(zhuǎn)思維，找市場(chǎng)的“空子”
在持續(xù)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，酒席用酒銷量很大，本地人結(jié)婚、新進(jìn)居、上大學(xué)、辦喪事甚至過生日都要在酒店包宴席，一般每次都會(huì)有數(shù)百人就餐，每桌8個(gè)人，每桌最少一瓶酒。很多酒店都是雙超大餐廳，經(jīng)常一天有兩家人在同一酒店辦宴席，但用酒方面還未像商超和便利店那樣已形成相對(duì)壟斷的局面，因?yàn)榭蛻艨傆X得酒店賺自已的酒錢，大多數(shù)都找自已的親朋好友在便利店甚至批發(fā)商那里拿貨，當(dāng)然比在酒店里拿的便宜。
在與三姐商量之后，我們決定先從擺酒席者上尋找突破口。先酒席用酒方面突破的好處是每次辦酒席都有數(shù)百人見過和喝過這種酒，從而提升產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，等于不花錢在做廣告和試飲活動(dòng)。
次日，和三姐一起去拜訪她的老同學(xué)，本地一家知名酒店的總經(jīng)理王剛，他對(duì)我們的到來非常熱情，但對(duì)于合作的事情卻婉言謝絕，理由是以前接過許多品牌的白酒，因?yàn)樗o包宴席人的價(jià)格不可能和批發(fā)部的一樣，所以包宴席的人大多數(shù)都覺得太貴轉(zhuǎn)而自行找其他酒類批發(fā)商。在他酒店要酒的人很少，這生意他根本沒法做。
筆者對(duì)王剛說：所有包宴席的人肯定都要事先預(yù)定，反正他們大多數(shù)也在其它地方要酒，你現(xiàn)在也賺不了這個(gè)酒錢，不如你這里一有客人要預(yù)定宴席，就把聯(lián)系方式告訴我們，我們自已去跟客人談，成交了除去批發(fā)價(jià)，剩余的利潤(rùn)歸您，不成交您也沒什么損失，三姐也在一旁幫腔，王剛終于答應(yīng)了可以讓我們?cè)囋嚒?br />
回去后跟三姐商量：通知目前僅有的幾家便利店經(jīng)銷商漲零售價(jià)，從原來的文章來源華夏酒報(bào)每瓶108元漲到現(xiàn)在的每瓶128元，飯店也建議從原來的每瓶120元漲價(jià)到現(xiàn)在的140元，而三姐的批發(fā)價(jià)也要上漲到80元一瓶。話還沒說完就被三姐打斷，說這個(gè)不可能，便利店里的酒都沒人買，飯店里點(diǎn)這個(gè)酒的人更少，都銷不動(dòng)要退貨，還敢漲價(jià)？筆者認(rèn)為，這么做肯定有充分理由。
當(dāng)天下午，筆者馬上聯(lián)系專做廣告的朋友印制：“某某貴賓酒，全國統(tǒng)一零售價(jià)128元”的金黃色小牌匾，第二天跟三姐到便利店經(jīng)銷商那里，每個(gè)店發(fā)一塊金黃色小牌匾，跟經(jīng)銷商談把零售價(jià)格漲上來，現(xiàn)在上漲的批發(fā)差價(jià)20元于次月沖抵下次提貨款，等于經(jīng)銷一瓶酒比以前多賺了20元。經(jīng)銷商都說多賺錢我是樂意，但是進(jìn)你們的酒根本都賣不動(dòng)，很少有人問，再漲20元不是更沒有人買了嗎？筆者認(rèn)為，幸虧以前少人問津，否則現(xiàn)在想要漲上去就難了！說動(dòng)了便利店老板，和三姐又趕回王剛那里，恰巧那里有人在那里包宴席，就用相機(jī)把每道菜都拍下來，并量了他宴席廳通道墻的長(zhǎng)度，讓廣告公司做了每道菜的寫真，西鳳酒代理 ，在最顯眼的位置放上代理白酒的廣告照并打上：全國統(tǒng)一零售價(jià)：128元的字樣。
粘酒店，鎖定宴席“包辦”
一切準(zhǔn)備妥當(dāng)之后，筆者在王剛店里接待了一對(duì)前來咨詢包宴席準(zhǔn)備舉行婚禮的戀人，領(lǐng)著他倆在通道墻參觀了每一道菜的真實(shí)照片后，并告訴他們，我們公司在酒店搞直銷，可以按批發(fā)價(jià)格給他，全國統(tǒng)一零售價(jià)128元一瓶的酒在公司批發(fā)價(jià)格是80元一瓶，酒店還可以免費(fèi)幫他們做請(qǐng)柬，因?yàn)檗k酒席必須先預(yù)定好酒店，把辦酒席的時(shí)間、地址印在請(qǐng)柬上，時(shí)機(jī)剛好。
結(jié)果這對(duì)戀人預(yù)定的70桌酒席就用三姐的酒，而王剛也撈到了我們上提的差價(jià)1400元（對(duì)包宴席的酒店，直接按80元批發(fā)，當(dāng)即返還酒店20元提成，而便利店和飯店則只能次月沖抵提貨貨款），三方皆大歡喜！下午王剛酒店的宴席廳主管還幫我們搞定了另一對(duì)來包宴席的新人。從那一天起，只要有人在酒店預(yù)定包宴席，酒店都會(huì)主動(dòng)把電話號(hào)碼發(fā)給三姐，三姐就主動(dòng)聯(lián)系搞定！緊接著我們就迅速出擊，主攻全市辦包宴席的酒店，由于王總的酒店在市里都比較有名，加之酒店跟我們合作等于白撿了錢，免費(fèi)幫客戶做請(qǐng)柬又等于幫酒店增加拉客的籌碼，漸漸地全市大多數(shù)酒店都跟我們建立了這種關(guān)系。每家達(dá)成合作后，筆者都要提醒三姐跟酒店簽一份合作協(xié)議，其中規(guī)定酒店通道墻三年內(nèi)必須由我們來做寫真廣告，并且酒店其它地方也不得張貼任何酒類廣告，否則按違約賠償三姐損失。
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