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【西鳳酒1952】如何發(fā)現(xiàn)你的核心差異與價值定位

發(fā)布日期：2013-02-27 10:05查看次數(shù)：次發(fā)布者：西鳳酒1952

【西鳳酒1952報道】多年來我一直花很大力氣宣講這一點，直到現(xiàn)在也沒有任何結(jié)束的跡象，因為它就是這么重要。想辦法讓你的業(yè)務(wù)差異化，讓它成為別人在乎的東西，否則你永遠(yuǎn)注定要在價格戰(zhàn)中掙扎。當(dāng)你真真正正地仔細(xì)思考那些被堅定不移執(zhí)行的差異點，那些被嚴(yán)格定義的理想顧客生活中無法拋棄的差異點，你就看到了營銷成功的秘密�？瓷先ナ趾唵握_——那么，為什么人們這樣抗拒它?

讓我告訴你為什么吧。因為要成為獨一無二，你必須表現(xiàn)得與眾不同，而這令大多數(shù)老板們望而生畏。

不過讓我告訴你我在經(jīng)營生意的這么多年里學(xué)到的最重要一課——你的客戶和潛在客戶希望你是與眾不同的，他們要求你成為特別的存在。如果你想成功創(chuàng)業(yè)，你需要做一項工作——做一個詳細(xì)的計劃，把你的業(yè)務(wù)在一個目標(biāo)市場需求且重視的方面設(shè)計得完全不同，在你的每一字每一句中斟酌這種不同要如何體現(xiàn)如何利用，然后就等著看你的利潤扶搖直上吧。

這就是多少公司渴望的，難以捉摸的營銷戰(zhàn)略的核心。好吧，話不多說，讓我教你一個我已經(jīng)使用很多年的簡單方法，常常能幫助企業(yè)主準(zhǔn)確定位非常重要的核心差異與價值主張。

識別你的理想客戶

第一步是識別你的理想客戶。鏈接是我寫的一篇文章《尋找高利潤客戶的秘密方法》。你知道你的心中有一種理想客戶，當(dāng)你擁有一打或更多這樣的客戶，你可以想象生活會有多么美好。列出六到八個你現(xiàn)今擁有的理想客戶，委托他們與你面對面坐下來或在電話中交談15分鐘左右。你所正在做的類似訪談的行為將帶給你意想不到的啟發(fā)。

向他們提問一旦你引起了客戶的注意，你可以將以下問題做適當(dāng)變化來向顧客提問。

不過我要提醒一下，你不是在尋找科學(xué)數(shù)據(jù)，你是在尋找能夠真正提供線索的，幫助你使公司變得不同的故事與話題。大多數(shù)情形下你需要使用類似這樣的描述——“好吧，我們?yōu)槟軌蛱峁﹥?yōu)秀的服務(wù)感到驕傲，不過能否告訴我什么時候我們帶給您的一些故事?”

當(dāng)初您為什么雇用我們/購買我們的商品?(這里你要尋找線索解釋是什么幫助顧客決定購買，是什么建立了信任，是什么在你的營銷與銷售過程中引起了共鳴?)我們做的哪一點令您最喜歡?(堅持只要一個答案，引導(dǎo)顧客給出盡可能詳盡的細(xì)節(jié)。)

我們做了什么別人沒有做到的?(同樣的，只要一個答案——這個看起來很像第二個問題，但是在這個問題里你真正要做的是展開行業(yè)內(nèi)的比較——你也許能得到過去別人如何失敗的例子，能夠發(fā)現(xiàn)一些有意思的機會。)如果您跟別人提及我們，您會如何描述?(這是一個機會，聽聽在別人好像朋友間閑談的描述里，你做的最好的是什么。這種觀點可以非常有影響力，因為這個答案也許可以真正成為一種證明。在很多次訪談中，我對這個問題的答案的探索要求非常嚴(yán)格。

可以告訴我們其他三個你非常喜愛的公司嗎?(這個問題有很多目的。它可以幫助你更好地了解被提問者他們心中認(rèn)為看起來最棒的一群人是什么樣的，為什么。而且這個問題可以幫助你列出一個潛在戰(zhàn)略合作伙伴的名單。想想看，你們共同的客戶認(rèn)為你們兩個都很帥!)

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