【西鳳酒1952】渠道下沉一場(chǎng)從城市到農(nóng)村的轉(zhuǎn)移

   【西鳳酒1952報(bào)道】在嚴(yán)酷環(huán)境中如何獲得維持生命的食物，就是生存之道。對(duì)于白酒企業(yè)而言，渠道下沉也正在進(jìn)行著——開(kāi)辟一條新?tīng)I(yíng)銷渠道，就能夠占領(lǐng)酒類營(yíng)銷的前沿，并立于不敗之地。據(jù)《華夏酒報(bào)》記者了解，盡管2012下半年的白酒銷售環(huán)境“寒冷”，但一些河南白酒企業(yè)依然呈現(xiàn)出了增長(zhǎng)之勢(shì)。

　　“這很大一部分都?xì)w功于，我們提前在全國(guó)不少基層地方完成了布局，尤其是完成了一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的渠道建設(shè)。”一家河南白酒企業(yè)的銷售經(jīng)理唐玉華接受《華夏酒報(bào)》記者電話采訪時(shí)說(shuō)，“今年，我們生產(chǎn)的白酒銷量相比于往年雖然沒(méi)有太大的變化，但在這樣不進(jìn)則退的環(huán)境中已屬難得。”

　　記者注意到，這家白酒企業(yè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上的銷售量相比往年不僅大幅增長(zhǎng)，在所占銷售總量份額中也有很大的提升。“2013年，我們酒廠還要抓住渠道建設(shè)，力爭(zhēng)向縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，我們相信可以取得更大的突破。”唐玉華表示。河南省南陽(yáng)市的一家釀酒公司負(fù)責(zé)人董儀（化名）向《華夏酒報(bào)》記者介紹，2012年下半年，公司有意識(shí)地開(kāi)始在家門口市場(chǎng)精耕細(xì)作，并在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)里逐漸發(fā)力，這一年來(lái)效果明顯，銷售收入也讓人滿意。

　　2012年底時(shí)，他觀察到了目前酒類市場(chǎng)的變化，并對(duì)公司未來(lái)營(yíng)銷方面的發(fā)展做了很大的調(diào)整。他先后將以往的省外市場(chǎng)，如江蘇、河北、山東等市場(chǎng)部分收縮，并采取措施培養(yǎng)業(yè)務(wù)員、代理商和經(jīng)銷商，還加強(qiáng)了一些輔助工程的建設(shè)，包裝中心、酒庫(kù)、物流車等共同跟進(jìn)，逐步進(jìn)攻鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

　　“2013年，南陽(yáng)市所轄的重要縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，乃至一些容量較大的農(nóng)村市場(chǎng)，都是我們精耕細(xì)作的目標(biāo)。為此，我們還將有限度地調(diào)整一些價(jià)格，以便更貼近基層消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買力。”董儀表示。在采訪中，“扎根”、“深挖”家門口市場(chǎng)，成為一些白酒企業(yè)負(fù)責(zé)人發(fā)出的最多的聲音。他們表示，在2013年，有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷將是公司銷售總策略的核心思想之一。為了落實(shí)這種思想和適應(yīng)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的需求，年初時(shí)，一些白酒企業(yè)把單瓶100元以下定價(jià)提高到營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)上來(lái)，以期能契合農(nóng)村消費(fèi)能力，“未來(lái)我們還將完善營(yíng)銷渠道的建設(shè)，重點(diǎn)之一就是，在不久將來(lái)，打造更多的終端店”。

    另有一些白酒企業(yè)，為了加大渠道下沉力度，推行了產(chǎn)銷分離，并進(jìn)一步確定了新的營(yíng)銷體系，調(diào)整了產(chǎn)品線和市場(chǎng)戰(zhàn)略。河南省臥龍酒廠董事長(zhǎng)馮文成向《華夏酒報(bào)》記者表示，他們組建了具有獨(dú)立法人資格的南陽(yáng)智慧酒業(yè)有限公司，專銷臥龍酒廠系列產(chǎn)品。臥龍玉液等中低端產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場(chǎng)，提升臥龍系列產(chǎn)品的市場(chǎng)份額；在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，智慧酒業(yè)集中中低端產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)以高帶低戰(zhàn)略；進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)消費(fèi)終端，通過(guò)活動(dòng)提升產(chǎn)品的美譽(yù)度和公信力，提升消費(fèi)者、經(jīng)銷商對(duì)臥龍產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。在南陽(yáng)市場(chǎng)，智慧酒業(yè)實(shí)施穩(wěn)步提升，調(diào)整經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，實(shí)施目標(biāo)營(yíng)銷、目標(biāo)成本管理，提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)自主權(quán)和營(yíng)銷積極主動(dòng)性，把市場(chǎng)重點(diǎn)放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

    　在河南省鶴壁市的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，記者走訪煙酒店、綜合超市、飯店、小百貨店后也發(fā)現(xiàn)，諸如宋河、杜康等豫酒品牌已經(jīng)在這里完成了渠道下沉。

渠道下沉成趨勢(shì)

    　一場(chǎng)關(guān)于營(yíng)銷渠道變革的戰(zhàn)役已打響，可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)誰(shuí)先控制了終端渠道，誰(shuí)將贏得在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更大的話語(yǔ)權(quán)，得到白酒消費(fèi)的一片“藍(lán)海”。“深度分銷、精耕細(xì)作、人海戰(zhàn)術(shù)都可稱為渠道下沉。” 中國(guó)酒水行業(yè)社會(huì)化營(yíng)銷推動(dòng)者和踐行者、深圳世界觀總經(jīng)理謝一穎在接受《華夏酒報(bào)》記者采訪時(shí)表示，在如今白酒行業(yè)的發(fā)展環(huán)境中，特別是在過(guò)去的2012年，關(guān)心渠道下沉的問(wèn)題已經(jīng)成為行業(yè)人士思考的一股主流。而過(guò)去白酒行業(yè)十年的輝煌，也證明了堅(jiān)持渠道為王的正確。

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