【西鳳酒1952報(bào)道】2012年下半年的一次工作會(huì)議上，朱躍明說(shuō)了一句：“我們的機(jī)會(huì)又來(lái)了。”在場(chǎng)的人都笑了，因?yàn)橹燔S明拿這句話“忽悠”大家好多次了。不過(guò)，朱躍明口里的“機(jī)會(huì)”每次都是如約而至，所以這次大家依舊充滿了期待。彼時(shí)，整個(gè)酒行業(yè)遭遇了前所未有的“寒流”，整體銷售狀況堪憂，而最先受到打擊的則是與市場(chǎng)貼得最近的經(jīng)銷商們。“大家都覺得不好的時(shí)候，我認(rèn)為就是機(jī)會(huì)。”朱躍明說(shuō)。商源這次的機(jī)會(huì)就在其試圖打造的“中國(guó)酒水連鎖第一品牌”——久加久酒博匯（以下簡(jiǎn)稱久加久）。
一站式服務(wù)
2006年10月，久加久的第一家門店杭州朝暉店正式開業(yè)。“商源深知品牌文化與供應(yīng)鏈打造的重要性，尤其在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)形勢(shì)下，品牌價(jià)值與體系建設(shè)成為了提升競(jìng)爭(zhēng)力的最佳選擇，而根植終端市場(chǎng)的久加久連鎖品牌正是在這種大背景下應(yīng)運(yùn)而生的。”朱躍明說(shuō)。久加久連鎖的建立，是商源集團(tuán)在酒水銷售模式上的一次創(chuàng)新。這次創(chuàng)新使酒水供應(yīng)鏈更趨扁平化，使消費(fèi)者能快捷地獲得物美價(jià)廉的品牌酒產(chǎn)品。“商源做連鎖的真正價(jià)值在哪里？從廠家到消費(fèi)者的一站式平臺(tái)。這一句話把我們?yōu)槭裁醋鼍眉泳媒忉尩煤苊髁肆恕?rdquo;浙江久加久食品飲料連鎖有限公司零售連鎖部總經(jīng)理徐志榮在接受《華夏酒報(bào)》記者采訪時(shí)說(shuō)。
傳統(tǒng)的酒水銷售模式多是多級(jí)式代理，一般套路是總代理，再往下會(huì)有省級(jí)代理、市級(jí)代理甚至縣級(jí)代理，然后還要進(jìn)商場(chǎng)、進(jìn)酒店進(jìn)超市，每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有費(fèi)用產(chǎn)生。“久加久的成本優(yōu)勢(shì)在于，從出廠價(jià)到零售價(jià)都在這個(gè)平臺(tái)體系里。除了成本優(yōu)勢(shì)的考慮之外，把消費(fèi)者的酒品體驗(yàn)，酒文化宣傳；把上游廠家的品牌推廣工作也放到這個(gè)平臺(tái)里面，這個(gè)就會(huì)變得非常好玩。”2009年11月加入寧波久加久并任職萬(wàn)達(dá)店店長(zhǎng)的王旭苗，是最早推出久加久“我的客戶我關(guān)懷”的銷售管理模式的，在她看來(lái)，想在同業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位，僅僅靠著“我們的酒是正品，我們的價(jià)格是平價(jià)”這幾個(gè)點(diǎn)顯然不夠。
“在我的一些忠誠(chéng)客戶那里，我明白了一個(gè)道理：創(chuàng)造商品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，才是營(yíng)銷，這個(gè)營(yíng)銷需要一個(gè)支點(diǎn)，而這個(gè)支點(diǎn)大多建立在產(chǎn)品之外，滿足其心理需求和人性的需求之上，客戶的細(xì)分也就顯得尤為重要。”王旭苗說(shuō)。據(jù)悉，久加久現(xiàn)有的100多家門店里面，大約有10萬(wàn)家固定的會(huì)員單位（包括消費(fèi)能力強(qiáng)的個(gè)人客戶），對(duì)于客戶的后臺(tái)分析，久加久也有一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，比如哪一個(gè)客戶喜歡哪一類香型的酒，經(jīng)常消費(fèi)什么價(jià)位的酒，對(duì)哪一款葡萄酒情有獨(dú)鐘等等。顯然，這些數(shù)據(jù)對(duì)廠家的品牌推廣有著重要的作用。
現(xiàn)在看來(lái)，久加久的“好玩”不僅僅在于它們更貼近消費(fèi)者，更是為一些不同酒種的愛好者們提供了一個(gè)近距離接觸酒文化、學(xué)習(xí)酒知識(shí)的場(chǎng)所和平臺(tái)。久加久各地的門店已經(jīng)漸漸成了一個(gè)小區(qū)域內(nèi)的酒水“體驗(yàn)店”，有時(shí)候，還是一群人小聚的“酒吧”，“你可以在里面喝喝酒，聊聊天，感覺不錯(cuò)的酒，可以下單之后在別的門店就近提取，這也是充分利用了我們的門店規(guī)模優(yōu)勢(shì)。”徐志榮說(shuō)。
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