價(jià)格波動(dòng)？庫存見底？配額不夠？【西鳳酒1952官網(wǎng)】

　　近日,媒體對(duì)茅臺(tái)、五糧液的報(bào)道沸沸揚(yáng)揚(yáng),各大行業(yè)媒體在結(jié)合自身梳理的信息以及兩家企業(yè)最新資料之后均給出了自己的判斷.且讓我們換一個(gè)角度,來看看兩家企業(yè)經(jīng)銷商是怎么說的吧.

　　2016年11月17日,“黃河食品飲料”與茅臺(tái)、五糧液核心經(jīng)銷商召開電話會(huì)議,直面業(yè)內(nèi)外人士關(guān)心的各種問題,干貨滿滿.

　　分析師認(rèn)為：茅臺(tái)全國一批價(jià)松動(dòng),主要是因?yàn)榻�期茅臺(tái)對(duì)市場(chǎng)的投放量加大,之前每天的投放量是50噸左右,最近提升到了100噸,最近可能還要更高,所以短期對(duì)價(jià)格產(chǎn)生了一定的擾動(dòng).

　　茅臺(tái)和五糧液的價(jià)格、庫存、終端動(dòng)銷情況

　　五糧液

　　價(jià)格方面

　　公司在控量,造成了市場(chǎng)價(jià)往上移,前一段時(shí)間價(jià)格是在往下有波動(dòng)的,但是出臺(tái)了控量的政策以后,價(jià)格小幅往上移了,一批價(jià)700元,其他的供貨渠道,預(yù)估在本月底,價(jià)格往700靠,12月價(jià)格區(qū)間應(yīng)該是在710到720,五糧液也受到了一些競(jìng)品如茅臺(tái)的擠壓.12月一批價(jià)到710—720的概率是比較大的.

　　庫存方面

　　整體庫存合理,10月底預(yù)估有2個(gè)半月的庫存,還是比較提前了,終端的供貨提前了,我們公司,現(xiàn)在庫存偏小,從春節(jié)的需求來看,還是會(huì)有缺口的.明年不再有任何返利政策,如果價(jià)格不往720—730提的情況下,進(jìn)貨動(dòng)力應(yīng)該是平穩(wěn)的.終端的價(jià)格到829,但是有些反復(fù).從終端來看,價(jià)格從700上升到800,消費(fèi)者需要經(jīng)過一個(gè)心里消化的過程,價(jià)格到了829以后,消費(fèi)動(dòng)力是減弱了一點(diǎn),但是現(xiàn)在是淡季,也不是很明顯.從購貨情況來看,有幾家的庫存是比較充足的,能夠滿足春節(jié)的銷售,有幾家?guī)齑娌皇呛茏愕?已經(jīng)開始啟動(dòng)進(jìn)貨了.

　　茅臺(tái)

　　價(jià)格方面

　　9月在960元左右,10月份中旬環(huán)比有增長2%到980,在月底已經(jīng)達(dá)到了1000,11月上旬1030-1050,1050的成交量少一些,成交價(jià)格普遍在1030左右,價(jià)格最近往下小幅回落.上周四調(diào)研時(shí),一批價(jià)在1030到1050,本周二價(jià)格降到了1010到1020,兩個(gè)點(diǎn)的下滑,從外省區(qū)來看,北京、山東、浙江前期也是1050,有的地方可能更高一點(diǎn),也有不同程度的向下波動(dòng)的趨勢(shì),前期主要是供給不足,供銷商庫存不足,價(jià)格往上走.另外公司放量的信息和放出來的囤貨,也造成價(jià)格小幅的向下波動(dòng).

　　需求方面

　　從賣場(chǎng)渠道來看,價(jià)格最高1213元,最低1038元,超市價(jià)格高一些,農(nóng)工商1160元,蓮花超市1340元,零售價(jià)格上移,消費(fèi)者的購買動(dòng)力受到了影響.價(jià)格到了1088以后,消費(fèi)對(duì)價(jià)格就會(huì)有一個(gè)重新的考量.從公司的發(fā)貨情況來看,秋糖會(huì)上透露了保證供應(yīng)的信息,9月下旬,延續(xù)了兩個(gè)月,發(fā)貨速度偏慢,一天50噸,上周速度加快,但是物流可能跟不上,投放量在逐漸加大,估計(jì)在20號(hào)以后,物流跟上以后,市場(chǎng)的投放量應(yīng)該是加大的.2017年的計(jì)劃可以在11月20日之后執(zhí)行,預(yù)計(jì)11月12月1月,測(cè)算3個(gè)月投放量在8000—9000噸左右,終端的需求預(yù)算也在8000-9000噸,可能有缺口,但是不會(huì)很大.

　　從價(jià)格表現(xiàn)來看,預(yù)計(jì)有小幅的波動(dòng),天貓價(jià)格999,消費(fèi)了1個(gè)億,他們也希望能夠穩(wěn)定在1000的水平,價(jià)格的波動(dòng)和投放量的信息是有關(guān)聯(lián)的,這2個(gè)月,有一定的庫存,不大,10天到半個(gè)月的庫存,供給端放大了以后,對(duì)庫存的壓力相對(duì)的減少了,從終端來看,大型的賣場(chǎng),他們?cè)谔崆安少?因?yàn)閹齑娌欢?在終端的庫存里,茅臺(tái)的庫存是小于五糧液的庫存的.

　　五糧液

　　Q&A

　　Q：11.20可以打明年的計(jì)劃了?經(jīng)銷商2017年的配額已經(jīng)定了么?

　　A：11月20號(hào)以后就可以打明年的款了,經(jīng)銷商明年的配額以今年的為標(biāo)準(zhǔn),今天剛下的通知.

　　Q：目前五糧液的庫存?

　　A：五糧液的庫存10月底的時(shí)候是2個(gè)半月的庫存,11月中旬五糧液庫存在1個(gè)到1個(gè)半月,在所有的經(jīng)銷商中庫存算小的.價(jià)格不達(dá)預(yù)期后,采取了停發(fā)貨的措施,估計(jì)開倉在12月份.

　　Q：如果在12月中旬經(jīng)銷商不能清理完庫存,經(jīng)銷商進(jìn)貨的積極性是否會(huì)受到影響?

　　A：從目前的銷售進(jìn)度來看,目前的庫存是滿足不了春節(jié)的需求的,以我們?yōu)槔?旺季需要1.5萬箱,我們庫存目前在廠里有7000箱庫存,自己只有幾百箱,有10000箱以上的缺口.

　　Q：五糧液終端的庫存情況怎么樣呢?

　　A：終端的庫存有一部分經(jīng)銷商的庫存比較多,如大潤發(fā),易初蓮花,不需要再采購,就能滿足銷售目標(biāo)了,有一半的終端商家需要補(bǔ)貨.

　　Q：您旺季要1.5萬箱,是指沒有庫存的終端的需求還是包括了有庫存的經(jīng)銷商的需求?

　　A：考慮了有庫存的經(jīng)銷商不進(jìn)貨,如果不考慮量更大.

　　Q：從終端消費(fèi)者的角度,五糧液消費(fèi)者的忠誠度是不是在下降?

　　A：也未必,消費(fèi)者更多講究性價(jià)比.五糧液的位置很尷尬,擠在中間.零售價(jià)的策略定位,終端在829元以后影響了消費(fèi)動(dòng)力的,終端價(jià)在750左右消費(fèi)動(dòng)力比較強(qiáng)大,和定價(jià)策略有關(guān),茅臺(tái)1000左右,對(duì)五糧液有走量的壓力.

　　Q：目前國窖的價(jià)格比五糧液低一點(diǎn),現(xiàn)在很多客戶會(huì)選擇國窖替代五糧液,那國窖給五糧液的這種壓力會(huì)不會(huì)越來越大?

　　A：有一定影響,國窖在5到6個(gè)省,四川、湖南、山東、陜西做的不錯(cuò).從行業(yè)來看,茅臺(tái)在金融界喝得比較多,五糧液在婚宴上占比比較大.華東國窖品牌還是偏弱一些,目前來說,壓力不是很大,五糧液從品牌力來看是強(qiáng)于國窖的,國窖的零售價(jià)也上漲到780,如果二者價(jià)格差距不大,就壓力不是很大,客戶選五糧液的概率還是偏大.

　　Q：茅臺(tái)出廠價(jià)不提,終端價(jià)希望穩(wěn)在1000左右.如果明年茅臺(tái)的一批價(jià)在1000左右,終端價(jià)在1100,那五糧液的價(jià)格應(yīng)該在什么水平是消費(fèi)者所能接受的呢?

　　A：從目前看750左右,在829大家還是有疑問,茅臺(tái)在1000左右的價(jià)格,829的價(jià)格五糧液會(huì)承受很大壓力,比較合理的價(jià)位是定在750左右.預(yù)測(cè)明年整個(gè)市場(chǎng)一批價(jià)也就是在720,750是零售價(jià).預(yù)測(cè)明年茅臺(tái),一批價(jià)900就合理經(jīng)銷商能賺錢,零售價(jià)終端價(jià)1000元左右,最近到了批價(jià)1050,但是1050的成交量不是很大的,因?yàn)榈搅诉@個(gè)價(jià)格,零售端價(jià)格就會(huì)比較高.價(jià)格是有點(diǎn)虛高的,現(xiàn)在適當(dāng)?shù)幕芈?春節(jié)能穩(wěn)定在1000就行,春節(jié)后可能會(huì)回落,900是合理的價(jià)格,終端價(jià)1000元左右消費(fèi)者也是可以接受的.

　　Q：五糧液如果想要把價(jià)格挺到739以上,可以通過控量的方式去實(shí)現(xiàn),五糧液對(duì)于明年的量和價(jià)的策略是什么?

　　A：14,15,16年量沒多大變化,明年增量可能性不大,在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上會(huì)調(diào)整.目前在啟動(dòng),效果不是很明顯.五糧液有幾個(gè)系列酒應(yīng)該會(huì)有兩位數(shù)以上的增長.

　　茅臺(tái)

　　Q&A

　　Q：茅臺(tái)在商務(wù)上更多,五糧液婚宴更多是嗎?

　　A：從行業(yè)來看,茅臺(tái)在金融界,民企的老板,高收入的群體中消費(fèi)偏大,偏商務(wù)和中高端群體.婚宴上五糧液的量高于茅臺(tái).

　　Q：這幾個(gè)月茅臺(tái)在控量,五糧液有沒有在中間獲益,有茅臺(tái)消費(fèi)群體轉(zhuǎn)換到五糧液嗎?

　　A：不是很明顯,茅臺(tái)還沒有在終端里造成大面積的斷貨,五糧液價(jià)格加到829以后,性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)凸顯不了.

　　Q：茅臺(tái)原來50噸/天,最近每天市場(chǎng)供應(yīng)量即開票是多少?

　　A：前段時(shí)間都是加班加點(diǎn),幾百噸/天,1月12月的票都開掉了,整個(gè)流程是下單、打款、開票,最后一個(gè)環(huán)節(jié)是客戶提貨,20號(hào)以前把12月的票都開掉了.12月1月減去提前計(jì)劃的,大概是3000噸左右,明年春節(jié)早,所以就提前了,每年都有這個(gè)情況,反映在預(yù)收款.

　　Q：是開多少就可以提多少嗎?

　　A：計(jì)劃下單,審批,打款,等待排隊(duì)開票.票開過了以后到周轉(zhuǎn)庫,不是票開多少,周轉(zhuǎn)庫就發(fā)多少,市場(chǎng)價(jià)格的調(diào)控因素,主動(dòng)權(quán)還是在公司.

　　Q：茅臺(tái)在包裝生產(chǎn)線上有產(chǎn)能瓶頸,一天包裝產(chǎn)能100噸左右,包裝的能力能滿足旺季的需求嗎?

　　A：這2個(gè)月主要在集中包裝飛天茅臺(tái),有2-3條定制酒的生產(chǎn)線轉(zhuǎn)給普飛.10月11月開始準(zhǔn)備包裝.從生產(chǎn)線上看包裝是大于100噸的,生產(chǎn)線不能馬上滿足需求,明年開始做新的包裝線.

　　Q：包裝線的投放使用需要多久?

　　A：很快,到下半年旺季的時(shí)候就行了,包裝問題不是主要的問題,生產(chǎn)能力是大于供貨的.

　　Q：茅臺(tái)明年對(duì)定制酒的策略是什么?

　　A：今年年初就幾乎沒有新開發(fā)定制酒了,現(xiàn)在的定制酒基本上是去年開發(fā)的.當(dāng)時(shí)定制酒的策略,是在行業(yè)不好的時(shí)候通過渠道的拉力去減輕了普飛的壓力.但是現(xiàn)在行業(yè)好了.819和年份酒中間有一個(gè)比較寬的價(jià)格帶,2000塊這個(gè)價(jià)格帶是空的,茅臺(tái)有2000多家經(jīng)銷商,開發(fā)1000-2000噸的2000元左右的酒,也是可以消化的,這個(gè)策略還是要繼續(xù)做下去,不然就白白浪費(fèi)了這個(gè)需求,而且茅臺(tái)是具有這個(gè)研發(fā)的能力的,而且會(huì)更加注重在品向上的發(fā)展.

　　Q：怎么看待300—400這個(gè)價(jià)格帶的恢復(fù)?

　　A：商務(wù)和白領(lǐng)的一些消費(fèi),這個(gè)價(jià)格帶比較合適,體量最大的是劍南春,7000噸左右的產(chǎn)量.高端酒有2個(gè)巨頭,這個(gè)價(jià)格帶的競(jìng)爭環(huán)境相對(duì)是比較安全的.今年明年后年大家對(duì)這個(gè)價(jià)格帶就比較重視.能夠參與這個(gè)價(jià)格帶的廠家也不是很多,劍南春,老窖,水井坊,洋河天之藍(lán),沒有其他明顯的品牌開發(fā)出來,后兩年會(huì)有比較大的商業(yè)機(jī)會(huì),關(guān)注度會(huì)加強(qiáng).高檔酒500元以上的價(jià)格帶高峰在12年在700億的市場(chǎng)總銷售額,慘的時(shí)候在300到400億之間.現(xiàn)在在550億左右,2012年銷量在4.4-4.5萬噸,去年比高點(diǎn)大概10個(gè)點(diǎn)的下滑,老窖和五糧液有下滑,酒鬼酒出局了,今年在去年基礎(chǔ)上有個(gè)位數(shù)增長.（來源：tjkx99）

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