管理本質(zhì)的產(chǎn)生績效,并非按照流程僵化的執(zhí)行,讓銷售人員知道自己該做做什么最關(guān)鍵。
1、抓核心:每個(gè)區(qū)域市場或者業(yè)務(wù)人員管轄的片區(qū),都有一些銷量比較大,影響力比較大,信譽(yù)口碑比較好的優(yōu)質(zhì)。對(duì)于這樣的終端,無論利客情投入,利益投入,關(guān)系深度,都要作為第一要?jiǎng)?wù)去抓,確保這些終端無論從陳列、氛圍、壓貨、主推、銷量、穩(wěn)價(jià)等都能起到標(biāo)桿帶頭作用,這樣的區(qū)域不僅是良性的區(qū)域,而且銷量穩(wěn)定,增長持續(xù)。核心客戶建設(shè)是一個(gè)長期過程,包括對(duì)老板本人的特殊化客情服務(wù)。
2、分層級(jí):根據(jù)煙酒店的核心位置(餐飲街區(qū)煙酒店、煙酒批發(fā)中心、商業(yè)區(qū))、主銷價(jià)位(如中檔和中高檔60-300元)、企業(yè)經(jīng)營信譽(yù)好、銷售動(dòng)力強(qiáng)勁等要素一般將煙酒店分成三個(gè)層級(jí),通過分級(jí)管理策略來實(shí)現(xiàn)煙酒店利益分配與合作管理。如,第一層級(jí):廣泛客戶合作,只要具備煙酒店特征即可,不限制客戶數(shù)量。第二層級(jí):選擇具有初步優(yōu)勢(shì)的客戶合作,能滿足并配合企業(yè)部分要求。第三層:重點(diǎn)篩選,
西鳳酒價(jià)格,全方位合作。能滿足并達(dá)到企業(yè)個(gè)性化合作要求。限量優(yōu)質(zhì)客戶。下面我們看看,煙酒店客戶三級(jí)利益分配。
煙酒店的三級(jí)利益分配辦法
合作層次
物料配置
政策支持管理
第一層次陳列合作
陳列專架5層*6瓶
臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)或KT板張貼
常規(guī)月度返利
第二層次傳播合作
陳列專架5層*6瓶
臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)或KT板張貼
增加:產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展、終端空白墻體形象傳播
月度返利,
季節(jié)獎(jiǎng)勵(lì)。
第三層次聯(lián)營體戰(zhàn)略合作
陳列專架5層*6瓶;
臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)或KT板張貼;
產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展,終端空白墻體形象傳播;
增加:將企業(yè)產(chǎn)品作為各個(gè)價(jià)位段主推產(chǎn)品,完成各個(gè)月的銷售任務(wù)。對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行攻關(guān)團(tuán)購,配合辦事處進(jìn)行產(chǎn)品的品鑒營銷工作。專場促銷。專場包裝費(fèi)用支持
月度返利,
季節(jié)獎(jiǎng)勵(lì)。
年度任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)
長期促銷員支持
團(tuán)購開發(fā)費(fèi)用支持
專場包裝費(fèi)用支持
3、勤拜訪:終端的拜訪雖然是技術(shù)含量相對(duì)最低的動(dòng)作,但如果帶著目標(biāo)與問題去拜訪終端,就會(huì)提高終端拜訪的質(zhì)量。如,在拜訪堅(jiān)持“發(fā)現(xiàn)本品問題,尋找競品異動(dòng),了解產(chǎn)品動(dòng)銷癥結(jié),抓陳列,重氛圍,多提醒”的六個(gè)基本工作要求,并且獲得跟煙酒店老板的有效溝通,標(biāo)準(zhǔn)化傳達(dá)產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)、促銷信息、價(jià)格策略,逐步將老板養(yǎng)成主推的習(xí)慣。客情永遠(yuǎn)建立在日常之中!
4、懂投入:如何把資源用在刀印上,這對(duì)銷售人員來說是門學(xué)問。每個(gè)企業(yè)都有資源使用標(biāo)準(zhǔn)與申請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn),但許多銷售人員依然把握不住資源使用的高效性與銷售價(jià)值性。如,公司展開產(chǎn)品大陳列活動(dòng),許多業(yè)務(wù)人員重量不重質(zhì),大陳列客戶普遍集中在中小客戶上,而那些相對(duì)難以搞定大客戶卻沒有簽多少家,這典型資源浪費(fèi);如,公司組織計(jì)劃組合一桌是品鑒會(huì)要求業(yè)務(wù)邀請(qǐng)客戶,由于大客戶邀請(qǐng)比較難,結(jié)果邀請(qǐng)多是小客戶,造成資源使用效果的降低;如,公司品鑒酒使用,許多業(yè)務(wù)會(huì)投入在客情關(guān)系好的客戶多些,而客情關(guān)系差、相對(duì)牛氣的客戶反而被忽視,殊不知這恰是利用資源建立關(guān)系的好機(jī)會(huì)。一個(gè)原則,資源一定多投在能夠持續(xù)貢獻(xiàn)銷量的新客戶開發(fā)與老客戶維護(hù)上。
5、重動(dòng)銷:終端動(dòng)銷工作永遠(yuǎn)是銷售人員最核心的工作,客戶推薦率、產(chǎn)品動(dòng)銷率永遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)拜訪中的核心工作武器。通過提高終端主推熱情、解決終端推銷疑問、提供客戶推銷辦法等方式來終端推薦率;通過提高客戶推薦率、提供活動(dòng)支持、提供核心客戶公關(guān)等方式來提升產(chǎn)品動(dòng)銷率,實(shí)現(xiàn)銷量提升。
6、巧公關(guān):真正的公關(guān)源于生意以外的關(guān)系。許多優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員和客戶之間的關(guān)系并非僅僅業(yè)務(wù)上合作關(guān)系,并非僅僅依靠贈(zèng)送小禮品、聚餐、送品鑒酒等物化層面公關(guān)手段達(dá)成深交,而是發(fā)現(xiàn)客戶背后的愛好成為共同愛好的朋友,發(fā)現(xiàn)客戶背后的需求,給予客戶感覺有價(jià)值有意義的幫扶。如,有的客戶喜歡釣魚,有的客戶喜歡攝影,有的客戶喜歡書畫,有的客戶喜歡運(yùn)動(dòng)等等,策劃一些具備圈子性質(zhì)集體活動(dòng),既利于客情的加深,還能形成推廣傳播,一舉多得,比單純請(qǐng)客、贈(zèng)酒更有深層次價(jià)值回報(bào)。
7、給面子:虛榮心幾乎每一個(gè)人存有,客戶越大,地位越高,虛榮心越強(qiáng)。抓住客戶愛面子的心理,制造讓客戶感覺被重視的事件或說法,讓常態(tài)常規(guī)的事情,變得更有深層次的意義和價(jià)值。
如,請(qǐng)客戶吃飯,許多業(yè)務(wù)員也許會(huì)說,XX老板,有時(shí)間嗎?咱們聚聚?聰明的人業(yè)務(wù)會(huì)找到請(qǐng)客理由,也許會(huì)說,XX老板,由于你家終端氛圍做的非常好,公司獎(jiǎng)勵(lì)了我200元,為了表示感謝,必須請(qǐng)您吃飯;也許會(huì)說,XX老板,由于您的大力支持,我這個(gè)超額完成任務(wù),為了表示感謝,必須請(qǐng)您吃飯等
如,公司有一些總經(jīng)理簽名公關(guān)禮品酒,許多業(yè)務(wù)員會(huì)直接選定客戶送過去;聰明的業(yè)務(wù)員,會(huì)組織一次目標(biāo)客戶的聚會(huì),感謝他們的支持,由參與聚會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)親自饋贈(zèng),價(jià)值與意義就會(huì)被升華。
8、控價(jià)格:煙酒店是典型的價(jià)格殺手,價(jià)格管理成為煙酒店管理中的一項(xiàng)非常重要工作。許多企業(yè)為了穩(wěn)定價(jià)格體系,利用銷售補(bǔ)貼,固定的月度、季度、年度返利,模糊返利,促銷政策等手段始終把握價(jià)格體系的控制權(quán)。即便如此,依然無法阻擋煙酒店為了搶奪客戶低價(jià)銷售的習(xí)慣,這個(gè)需要業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶時(shí)不厭其煩宣貫維護(hù)好價(jià)格的好處,對(duì)于惡性亂價(jià)、低價(jià)過份的客戶,必須予以警告、甚至不惜犧牲銷量進(jìn)行控貨。
9、壓銷量:壓貨,在煙酒店銷售中最常見的行為,如包量銷售、超額進(jìn)貨獎(jiǎng)、資源換銷量(門頭、店面裝潢)、進(jìn)貨送旅游或送大獎(jiǎng)等等壓貨促銷方式。在白酒營銷中,壓貨成了體現(xiàn)業(yè)務(wù)員能力的關(guān)鍵指標(biāo),為了成功壓貨,業(yè)務(wù)人員不分客戶類別、實(shí)際銷售能力、客戶銷售習(xí)慣,連哄帶騙最大化壓貨給客戶。結(jié)果,那些實(shí)際銷售能力不強(qiáng)客戶,因庫存積壓大,而牢騷滿腹,降價(jià)銷售;習(xí)慣竄貨的客戶,由于吃到大政策,到處撒貨;遵守銷售規(guī)則的大客戶,看到市場如此混亂,放棄主推,導(dǎo)致銷量下滑等等。這就是許多市場,剛見起色,又陷被動(dòng)的原因,市場做一個(gè)死一個(gè),無法良性持續(xù)發(fā)展的主要原因。壓貨被無措,錯(cuò)在無度,能夠根據(jù)類型,客戶消化能力,客戶主推程度,客戶經(jīng)營習(xí)慣,有章有法的持續(xù)壓貨才是正道。
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