第—條：想
思維決定銷售！
相比于銷售過程中的其他因素,一個人對銷售的思維方式更能決定銷售的結(jié)果.友善、微笑、熱情、積極、沉著、自信.這會使得銷售更為容易.
你的成功是建立在你的自信基礎(chǔ)之上的,而你的自信又是建立在你的準(zhǔn)備工作之上的.要有必勝的信念,要讓自己的思想指導(dǎo)成功之道,并持之以恒.
第二條：信念
相信公司,相信產(chǎn)品,相信你自己！
相信你的公司,相信你的產(chǎn)品,相信你自己,否則你的銷售不會成功.
你的信念體系決定你的命運(yùn).你要相信你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)不僅僅是市場上較好的,而且對顧客來說也是有價值的.
第三條：發(fā)現(xiàn)
人們基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購買.所以,要首先找出他們的理由.
這條戒律還可以解釋為：人們不喜歡推銷,但卻喜歡購買.銷售的這種細(xì)微差別（為大多數(shù)人所完全忽略）正是人們?yōu)槭裁促徺I的原因.“他們?yōu)槭裁促徺I”遠(yuǎn)比“如何銷售”更為重要.找出他們的“為什么”是確定他們真實需求的基礎(chǔ).
第四條：問
錯誤的問題導(dǎo)致錯誤的答案!
事實：問題是銷售的關(guān)鍵所在.
事實：問題將銷售過程轉(zhuǎn)化為購買過程.
事實：問題揭露事實和購買動機(jī).
事實：大多數(shù)教材中有關(guān)提問問題的方法都是錯誤的――我希望你的競爭對手正在通過它們學(xué)習(xí).
在設(shè)置和提問問題時,既要讓潛在顧客表達(dá)他們自己的想法,又要讓他們給出你想要的答案.讓他們?nèi)ピu估新的信息.了解他們對你所提供產(chǎn)品或服務(wù)的使用方法或具體看法.
第五條：觀察
觀察能力同銷售能力和傾聽能力同樣重要!
只有細(xì)心的觀察才能夠了解事實的真相.觀察的力量并不在于觀察本身,而在于建立在觀察基礎(chǔ)上的看、想、思考和行動.
第六條：勇氣
銷售本質(zhì)上是一種冒險精神!
“沒有風(fēng)險就沒有回報”“沒有風(fēng)險就沒有一切.”它揭示了銷售職業(yè)生涯的真諦.銷售本身就是一種風(fēng)險,而你要想獲得回報,那就必須要承擔(dān)風(fēng)險.
第七條：反省
反思銷售失敗的癥結(jié)所在!
如果他們因“價格”而拒絕你,那是誰的錯?如果他們不回你的電話,那是誰的錯?如果他們決定從你的競爭對手那里購買,那是誰的錯?你的,因為你沒有讓潛在顧客產(chǎn)生期望心理.
指責(zé)別人很容易,指責(zé)自己卻很難.不要一味的指責(zé),而是要負(fù)起你的責(zé)任.學(xué)習(xí),改進(jìn),并繼續(xù)努力.從顧客那里汲取經(jīng)驗教訓(xùn).基于他們的原因,他們的“為什么”,創(chuàng)造更好的思路和方法.
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