團(tuán)購乏力,酒商漫無頭緒怎么辦【西鳳酒1952代理】

　　在酒店盤中盤失效的情況下,團(tuán)購曾經(jīng)成為酒商的一大利潤來源,這種基于消費(fèi)者盤中盤的團(tuán)購模式,在酒水行業(yè)爆發(fā)出了超強(qiáng)活力,但幾年之后,該渠道競爭趨于白熱化,越來越多的品牌加入到團(tuán)購大戰(zhàn)中,酒商突然發(fā)現(xiàn),團(tuán)購客戶越來越難留了!

　　“疲憊”的團(tuán)購

　　團(tuán)購渠道走量大,又能和核心客戶直接產(chǎn)生對(duì)接,因此一直被酒商看重,但是從團(tuán)購客戶的角度來分析,酒商在團(tuán)購操作上的嚴(yán)重同質(zhì)化,正在導(dǎo)致團(tuán)購客戶在消費(fèi)心理和消費(fèi)需求上的不利轉(zhuǎn)化.初期,團(tuán)購?fù)茝V對(duì)于目標(biāo)客戶的影響是正面、積極的,但不斷增多的團(tuán)購酒商對(duì)同一客戶形成了重復(fù)開發(fā),團(tuán)購代表的拜訪和推廣開始成為團(tuán)購客戶的一種負(fù)擔(dān),在這種情況下,目標(biāo)客戶的需求大門很可能關(guān)閉或者轉(zhuǎn)化.

　　團(tuán)購客戶重復(fù)、過度開發(fā)的另一個(gè)結(jié)果是,團(tuán)購商、團(tuán)購客戶的倉庫里往往有不止一種白酒品牌,一方面,客戶需求不斷趨向飽和,另一方面,客戶對(duì)不同白酒品牌的輪番轟炸開始變得麻木,酒商的獨(dú)占性推廣開始大打折扣.團(tuán)購營銷正在不斷失效,致使客戶越來越難留.

　　此外,很多白酒經(jīng)銷商在團(tuán)購商開發(fā)上標(biāo)準(zhǔn)太低,甚至沒有標(biāo)準(zhǔn),只要有人脈關(guān)系,只要想賣酒都能成為白酒經(jīng)銷商的團(tuán)購客戶.這種現(xiàn)狀不僅不利于白酒品牌團(tuán)購市場(chǎng)開發(fā),而且往往形成大量社會(huì)庫存,如果這些社會(huì)庫存不能及時(shí)消化,將成為市場(chǎng)和傳統(tǒng)渠道的安全隱患.這種亂象也是團(tuán)購渠道過度開發(fā)的表現(xiàn)之一.

　　當(dāng)前白酒團(tuán)購市場(chǎng)熙熙攘攘,不再清靜,團(tuán)購這個(gè)相對(duì)封閉的推廣渠道如今已門庭若市,其營銷環(huán)境已今非昔比了.

　　誰來激活團(tuán)購?

　　無論從白酒行業(yè)營銷創(chuàng)新,還是從當(dāng)前白酒行業(yè)深入調(diào)整的角度看,酒商在團(tuán)購渠道都面臨著轉(zhuǎn)型問題.如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),如何創(chuàng)新團(tuán)購操作模式,這些問題都已實(shí)實(shí)在在地?cái)[在了酒商面前.

　　品牌競爭激烈是造成團(tuán)購難做、客戶不好留的一個(gè)原因,但這只是事情的表象,更深層次的原因是因?yàn)榫粕痰漠a(chǎn)品、服務(wù)等已經(jīng)滿足不了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品多元化的需求.筆者曾經(jīng)提出一個(gè)觀點(diǎn),經(jīng)銷商的渠道就像他們搭載的高速公路,它可以四通八達(dá),只要保養(yǎng)得當(dāng),就能幫助酒商迅速實(shí)現(xiàn)業(yè)績的提升.但是酒商僅有酒,根本就不夠!那么,酒商應(yīng)該選擇哪類產(chǎn)品?首先,它需要和酒商的銷售渠道相匹配;其次,它必須是一座橋梁,能夠架起酒商和客戶之間的溝通,繼而再一次增加彼此之間的黏性.

　　俗話說,煙酒茶不分家,這句話在一定程度上表明了三大產(chǎn)業(yè)具備極強(qiáng)的融合性,而茶作為健康產(chǎn)業(yè),也越來越受到消費(fèi)者的關(guān)注,而且從市場(chǎng)情況來看,茶飲市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了年輕化的趨勢(shì),酒商可以借助此類產(chǎn)品,抓住更多、更廣泛的核心客戶.除此之外,筆者之所以推薦茶,是因?yàn)楹颖比A糖云商營銷傳播股份有限公司對(duì)酒茶融合這一課題早有研究,今年春糖會(huì)期間,糖煙酒周刊2017年春季糖酒會(huì)特刊(酒類)就曾針對(duì)“酒茶融合”這一課題做了深度的專題報(bào)道,而貴茶集團(tuán)對(duì)這一理念高度贊同,其公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為,酒茶融合能夠促進(jìn)并實(shí)現(xiàn)兩大產(chǎn)業(yè)的共同發(fā)展.

　　找到激活團(tuán)購的鑰匙

　　茶是酒商進(jìn)入下一個(gè)黃金十年的重要產(chǎn)品,而選擇了貴茶,就是選擇了激活團(tuán)購的一把鑰匙!

　　首先,貴茶具備進(jìn)入酒渠道的基礎(chǔ).貴茶集團(tuán)擁有8萬多平米的生產(chǎn)基地,引進(jìn)國際領(lǐng)先的寺田制作所的自動(dòng)化生產(chǎn)線,可日產(chǎn)干茶2.5噸,具備了現(xiàn)代化工業(yè)生產(chǎn)的基礎(chǔ)要求.更與國際權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)達(dá)成戰(zhàn)略合作,產(chǎn)品均通過歐盟檢測(cè),目前已出口德國、美國等十幾個(gè)發(fā)達(dá)國家和地區(qū).產(chǎn)品渠道主要覆蓋歐美,傳統(tǒng)茶葉渠道、KA賣場(chǎng)、電商等.基于貴茶發(fā)展的版圖、產(chǎn)品和品牌實(shí)力,貴茶已完全具備了進(jìn)入酒水渠道的軟硬基礎(chǔ).

　　2017年5月10日,斥資6億的貴茶江口產(chǎn)業(yè)園開工

　　其次,貴茶能夠提供足夠的軟性服務(wù).產(chǎn)品銷售,服務(wù)先行,在這個(gè)服務(wù)制勝的年代,有了過硬的產(chǎn)品只是基礎(chǔ),足夠的軟性服務(wù)才是打開市場(chǎng)的關(guān)鍵.據(jù)筆者了解,貴茶會(huì)對(duì)酒商提供足夠的市場(chǎng)支持力度,并且會(huì)通過品鑒會(huì)、終端協(xié)助等方法,同酒商共同運(yùn)作市場(chǎng).

　　酒茶共贏中國行,下一站,河北!

　　最近,以“酒茶融合新時(shí)代——華糖云商&貴茶共贏中國行”的活動(dòng)已經(jīng)在全國如火如荼地開展,從4月的江蘇、青島,再到5月的山東濟(jì)南,二者推動(dòng)的酒茶融合活動(dòng)受到了近千家酒商的關(guān)注,比如在山東濟(jì)南,400余名優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商參加了糖煙酒周刊雜志社舉辦的“2017中國糖酒茶領(lǐng)袖經(jīng)銷商高峰論壇”,他們深切地感受到了貴茶的實(shí)力和魅力.

　　貴州貴茶有限公司市場(chǎng)總監(jiān)凌輝在會(huì)上發(fā)表演講,他提到,從整體酒業(yè)發(fā)展趨勢(shì)看,行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入調(diào)整中后期,經(jīng)銷商要抓住此消彼長的機(jī)會(huì),在調(diào)整中發(fā)展自己,要有平臺(tái)思維和跨界思維,要提高競爭水平,做行業(yè)的新酒商.對(duì)于酒商來說,變革的基礎(chǔ)在于關(guān)注消費(fèi)者的變化.茶和酒一樣擁有悠久的歷史,在消費(fèi)者人群上有高度重合,對(duì)于酒商而言,不僅僅是一個(gè)增值的生意,更是跨界發(fā)展的一次升級(jí).

　　為了更好地推動(dòng)酒茶融合,華糖和貴茶還專門在晚上舉辦了貴茶專場(chǎng)說明會(huì),對(duì)于酒茶融合發(fā)展,貴茶已經(jīng)從產(chǎn)業(yè)融合、文化融合、消費(fèi)場(chǎng)景、營銷實(shí)踐中,做了系統(tǒng)推進(jìn),因此貴茶在山東峰會(huì)上吸引了很多酒商加入到與貴茶的深度合作中.

　　接下來,5月25—26日,華糖云商將攜手貴茶來到河北石家莊,我們也期待酒茶融合能推動(dòng)更多新酒商的發(fā)展,也相信更多有前瞻力的酒商發(fā)現(xiàn)財(cái)富商機(jī).

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