中秋即將來臨,對于廣大廠商來說就是進入了一年中的銷售旺季,那么面對白酒銷售旺季又該如何搶銷量呢?具體需從哪幾個方面著手?筆者認(rèn)為應(yīng)從以下五個方面入手。
1、渠道下延式壓庫
壓庫是要壓分銷渠道和酒店終端、團購單位的貨,不是把貨簡單的壓在總經(jīng)銷的倉庫里。許多廠家把政策推出后就逼迫總經(jīng)銷打款,款一打、貨一發(fā)就認(rèn)為可以回家睡覺了。
如果這個總經(jīng)銷勢力夠強大,運做能力強,也就罷了,但這樣的經(jīng)銷商全國也沒多少,絕大多數(shù)的經(jīng)銷商要等廠家的幫忙和支持完成市場推進的。
借用旺季主動幫助你的總經(jīng)銷分銷,讓我們的分銷商、網(wǎng)點、酒店、團購單位盡可能多地壓一些貨,你的政策出臺也要多往這上面傾斜,而且要勤加檢查和拜訪,不能形成虛假壓貨。
4、招商,小步快跑
旺季招商更講究門當(dāng)戶對,這個時候再去談什么招大商就有點自欺欺人了。等你與大經(jīng)銷商談好條件,這個旺季恐怕就過完了,旺季的一杯羹都丟了,來年能否生存下去對很多企業(yè)都不明朗有什么意義?
所以,旺季小步快跑,迅速招來適合自己品牌發(fā)展的經(jīng)銷商即可,不要盲目求大,更不要好高鶩遠(yuǎn)。出手要快,下手要狠,門檻要低,前提就是算好自己的帳,不要怕經(jīng)銷商多賺錢。
另外,旺季招商不是讓我們喪失原則去炕、蒙、拐、騙,缺德的事千萬不要去干,合理的支持,不信口開河,按合同和約定辦事,就算最后有那么一點不愉快,經(jīng)銷商也不會把怨氣撒在我們身上。
5.激勵員工斗志
發(fā)揮銷售隊伍的積極性,除了精神激勵、升職誘惑外,實實在在的物質(zhì)激勵也是必不可少的?梢栽O(shè)立旺季銷售的各種獎勵,鼓勵員工多超任務(wù),積極完成銷售指標(biāo)。比如可以設(shè)立市場快速成長獎、凈銷售增長優(yōu)秀獎、新品招商獎等。甚至為了讓后勤部門也加入進來,強化旺季的服務(wù),不拖銷售工作的后腿,還可以設(shè)立服務(wù)明星獎、市場管理優(yōu)勝將等等。
這個時候的獎勵要有一定的刺激性,因為旺季銷售一旦走失,整個年度銷售都會受影響,所以,不要怕員工多得錢,因為員工多得錢意味著你的銷售有更大的進步,你的收獲更多。當(dāng)然,需要避免的是一些員工借用旺季激勵過度透支市場的行為,一旦發(fā)現(xiàn)要嚴(yán)懲不逮,不能助長惡習(xí)。畢竟我們的市場是要天天供給我們飯吃,不是吃了這餐就不吃了。
總結(jié):
1、旺季絕非一日之功,避免一錘子買賣
旺季銷售的最終目的是要實現(xiàn)量的爆發(fā)式增長,沒有平時的基本功做基礎(chǔ),這個爆發(fā)式增長就是一句空話,因此上述方法的推行有效果也是有前提的,任何投機取巧的旺季上量方式在現(xiàn)在這個營銷精細(xì)化的年代都是騙人的把戲,因為他不能經(jīng)受時間的檢驗。
2、廣積糧、深挖洞、不妄想
經(jīng)銷商合理的庫存是必須的,壓貨一旦過量,產(chǎn)品在經(jīng)銷商的倉庫大量積壓,經(jīng)銷商不會眼看著產(chǎn)品“爛”在自己的手里,給竄貨、砸價埋下了隱患,也給來年的銷售造成麻煩。
切忌頻繁促銷忽視品牌塑造。
很多企業(yè)一味地追求旺季銷量快速提升,大面積、大力度頻繁促銷來刺激渠道的進貨激情,然而卻忽視了真正的品牌締造者“消費者”,沒有讓消費者產(chǎn)生強烈的品牌認(rèn)同感,陷入了小促小銷,大促大銷,甚至促也不銷的“促銷陷阱”。
3、酒是一杯一杯喝的,覆蓋率是一步一步升的
很多企業(yè)沒根據(jù)企業(yè)和經(jīng)銷商對終端的控制和管理能力,以及終端的銷售能力科學(xué)地壓貨,沒有根據(jù)自身情況合理進行有效的市場覆蓋,而是一味地盲目鋪貨,產(chǎn)品覆蓋率是高了,但穩(wěn)定性差、轉(zhuǎn)化率差、傳播率差、竄貨、砸價頻頻發(fā)生,既浪費旺季營銷資源又給市場帶來威脅。
提高產(chǎn)品市場覆蓋率是創(chuàng)造旺季銷量增長的基礎(chǔ)條件,“沒有市場覆蓋率銷量一定低,但有了市場覆蓋率銷量不一定高”,企業(yè)最終追求的是市場占有率、產(chǎn)品利潤率和顧客滿意率,而不是單純的市場覆蓋率。
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