辛苦鋪貨過(guò)后，終端卻沒(méi)有二次進(jìn)貨，你用這6招了么？

    新市場(chǎng)或新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的回貨絕不是簡(jiǎn)單的二次進(jìn)貨，因?yàn)榛刎浭窍�費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可并初步建立品牌忠誠(chéng)，二批、終端對(duì)企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品接受并充滿信心的結(jié)果。為實(shí)現(xiàn)回貨，有6個(gè)步驟的工作需要進(jìn)行。         

    第一步：派員駐點(diǎn)，言傳身教

    某白酒企業(yè)推出一款新型白酒，該產(chǎn)品是其年度內(nèi)的一支戰(zhàn)略產(chǎn)品，首次上市推廣因銷售點(diǎn)出售難不愿二次接貨而失敗。該產(chǎn)品有兩大營(yíng)銷難題：一是如何讓消費(fèi)者了解和認(rèn)可產(chǎn)品的品質(zhì);二是該產(chǎn)品的價(jià)格較高，如何讓銷售者認(rèn)同并樹(shù)立推薦、介紹的信心。

    由于企業(yè)自身的實(shí)力所限，根本無(wú)法考慮用媒體廣告?zhèn)鞑ァ�為了能使產(chǎn)品成功推廣，對(duì)全體營(yíng)銷人員封閉式集中培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品的推廣技巧后，他們采取了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)全員駐點(diǎn)培訓(xùn)、推廣銷售的模式。

    重點(diǎn)執(zhí)行以下兩項(xiàng)要求：一是駐店人員要對(duì)店內(nèi)的銷售人員進(jìn)行專項(xiàng)集中培訓(xùn)，由上一級(jí)管理者監(jiān)督抽查;二是每個(gè)駐點(diǎn)人員每天必須親自和店主或店主的雇員一起介紹、推薦產(chǎn)品，并對(duì)每天的銷售達(dá)成率書(shū)面記錄并上交，活動(dòng)結(jié)束一并納入考核后給予單獨(dú)獎(jiǎng)罰，結(jié)果產(chǎn)品很快被銷售點(diǎn)連續(xù)進(jìn)貨，并出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。

    總結(jié)：要讓終端形成良性的回貨，要求企業(yè)對(duì)相關(guān)人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、推薦介紹技巧;利用宣傳、促銷方式對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知教育、消費(fèi)引導(dǎo);培育售點(diǎn)的產(chǎn)品銷售環(huán)境和銷售氛圍;并加強(qiáng)對(duì)售點(diǎn)相關(guān)人員的溝通和培訓(xùn)，以及針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群制定“一對(duì)一”宣傳、促銷活動(dòng)。

    第二步：渠道設(shè)置，定點(diǎn)銷售

    渠道設(shè)置就是選準(zhǔn)適合產(chǎn)品流轉(zhuǎn)渠道或能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的渠道做到定點(diǎn)銷售，對(duì)于新市場(chǎng)或新產(chǎn)品遍地開(kāi)花未必是好事，只有選準(zhǔn)渠道才能讓產(chǎn)品與消費(fèi)實(shí)現(xiàn)對(duì)接，才能實(shí)現(xiàn)第一次購(gòu)買。

    為了能夠?qū)崿F(xiàn)追蹤管理，對(duì)定點(diǎn)銷售的網(wǎng)點(diǎn)必須實(shí)行監(jiān)控式管理，加強(qiáng)市場(chǎng)的客戶回訪、產(chǎn)品陳列、政策宣講、銷售技巧等工作。正確做好第二步要做好以下幾個(gè)方面：

    1.深入了解具體市場(chǎng)的渠道分布、渠道類別并找出適合具體產(chǎn)品的渠道資源。

    2.對(duì)所選擇具體銷售點(diǎn)的所處位置、營(yíng)業(yè)狀況、推廣能力、銷售能力統(tǒng)計(jì)、分析。

    3.對(duì)實(shí)現(xiàn)上貨的網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)綜合評(píng)價(jià)劃分級(jí)別并做到分級(jí)管理。

    4.制訂市場(chǎng)拜訪計(jì)劃、產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)、銷售點(diǎn)銷售技巧培訓(xùn)輔導(dǎo)方案，實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)期的全過(guò)程監(jiān)控式管理。

    第三步：對(duì)相關(guān)人員培訓(xùn)

    就是對(duì)相關(guān)人員培訓(xùn)所推廣產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)、推薦介紹技巧;利用宣傳、促銷方式對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知教育、消費(fèi)引導(dǎo);培育銷售點(diǎn)的產(chǎn)品銷售環(huán)境和銷售氛圍。做好上述工作，要在以下幾個(gè)方面下功夫：

    1.加強(qiáng)對(duì)銷售點(diǎn)相關(guān)人員做好溝通和培訓(xùn)，重點(diǎn)做好產(chǎn)品推廣知識(shí)和技巧并用發(fā)展前景增強(qiáng)大家的信心。

    2.針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群制定“一對(duì)一”宣傳、促銷活動(dòng)。

    3.做好銷售點(diǎn)的產(chǎn)品陳列和宣傳。

    第四步：誘導(dǎo)

    通過(guò)具體的方法和策略來(lái)完成對(duì)銷售點(diǎn)推薦介紹產(chǎn)品的熱情、欲望，實(shí)現(xiàn)銷售者對(duì)本品經(jīng)銷的忠誠(chéng)度，完成產(chǎn)品回轉(zhuǎn)后，回貨就是水到渠成的事了。怎樣誘導(dǎo)銷售點(diǎn)出貨并實(shí)現(xiàn)回貨呢?

    1.制定階段性或坎級(jí)性獎(jiǎng)勵(lì)政策，用額外利益捆牢銷售點(diǎn)。

    2.協(xié)議銷售，以書(shū)面的形式確立對(duì)方的長(zhǎng)期利益。

    3.根據(jù)所誘導(dǎo)、拉動(dòng)的對(duì)象不同，制訂明確的誘導(dǎo)計(jì)劃。

    4.加大對(duì)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)一次購(gòu)買引導(dǎo)，集中突破消費(fèi)者的認(rèn)知、認(rèn)可教育。

    第五步：過(guò)程管理

    指完成布點(diǎn)、播種后對(duì)銷售點(diǎn)、銷售點(diǎn)銷售進(jìn)度和過(guò)程中遇到的難題進(jìn)行控制，運(yùn)用調(diào)整、調(diào)控的手段實(shí)行保點(diǎn)保苗式的過(guò)程管理。

    怎樣做到有效的控制工作呢?

    1.正確的認(rèn)識(shí)和開(kāi)展新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的營(yíng)銷工作，制訂正確的營(yíng)銷方案，這個(gè)方案必須是有別于一般營(yíng)銷工作的方案。

    2.將新市場(chǎng)、新產(chǎn)品營(yíng)銷看成一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，并重點(diǎn)做好引導(dǎo)期的工作。

    3.做好銷售點(diǎn)跟蹤管理，對(duì)銷售過(guò)程中出現(xiàn)阻力尤其是消費(fèi)認(rèn)知的阻力及時(shí)解決。

    4.集中人力、物力、財(cái)力為消費(fèi)認(rèn)知、一次購(gòu)買和銷售點(diǎn)出庫(kù)服務(wù)。

    第六步：堅(jiān)持、持久

    要想成功必須做好以下幾個(gè)方面：

    1.要灌輸“先播種后收獲”的工作理念，打一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)、持久戰(zhàn)。

    2.在營(yíng)銷管理上要以工作量為主要工作和考核指標(biāo)，不以具體的銷售額和銷售量為衡量指標(biāo)。

    3.企業(yè)和營(yíng)銷管理者要樹(shù)立投資的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，因?yàn)樾率袌?chǎng)、新產(chǎn)品工作本身就是一種投資性的經(jīng)營(yíng)工作。

    方法：一回生，二回熟，三回不談生意成

    某酒企業(yè)完成A市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上貨以后，派業(yè)務(wù)員小陳去運(yùn)作。由于該企業(yè)的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中沒(méi)有特別的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，一輪貨鋪完后市場(chǎng)遲遲不見(jiàn)動(dòng)靜。

    區(qū)域經(jīng)理經(jīng)過(guò)回訪之后，沒(méi)有給小陳任何促銷支持和銷售方面的建議，只是要求他每天去拜訪一遍銷售點(diǎn)，但必須做到下次他倆共同回訪時(shí)，在所有銷售點(diǎn)，店主包括雇傭人員看見(jiàn)能直呼小陳的名字，進(jìn)店后能熱情接待，其他的不用小陳管。

    小陳為了做到經(jīng)理的要求，天天跑銷售點(diǎn)，與店主及店主的雇傭人員拉關(guān)系，一心一意地建立客情關(guān)系。結(jié)果，令小陳很意外的是當(dāng)他達(dá)到經(jīng)理的要求時(shí)，銷售點(diǎn)已經(jīng)連續(xù)進(jìn)貨好多次了。以前不回轉(zhuǎn)要貨的問(wèn)題，竟然迎刃而解。

    總結(jié)

    “業(yè)務(wù)員在銷售商腦子中有多少印象，你的產(chǎn)品就會(huì)有多少銷量”。實(shí)踐中，業(yè)務(wù)人員將鋪貨看成簡(jiǎn)單交易，更有甚者將鋪貨當(dāng)成一錘子買賣，卸貨就算完事。

    但是，在推廣新產(chǎn)品或者啟動(dòng)新市場(chǎng)之初，業(yè)務(wù)員可以給銷售點(diǎn)一副陌生的面孔，而如果業(yè)務(wù)員不能讓自己的面孔被渠道關(guān)鍵點(diǎn)所認(rèn)識(shí)和接受，多次回貨的局面就難以出現(xiàn)。加強(qiáng)銷售點(diǎn)客情關(guān)系的建立，將自己賣給銷售點(diǎn)，銷售點(diǎn)才會(huì)將你的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者。