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在聊這個(gè)問題之前，我們先聊聊品牌商和經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系？
廠商到底是啥關(guān)系
品牌商：經(jīng)銷商是品牌商營銷和管理的延伸，越大的品牌越是如此，未來有變化不大。
經(jīng)銷商：前端承接靈魂（品牌）、載體（產(chǎn)品）、工具（品牌商的模式以及支撐模式運(yùn)營的系統(tǒng)），后端要為終端網(wǎng)點(diǎn)提供售前指導(dǎo)和售后服務(wù)。
咨詢公司：從筆者作為第三方咨詢公司的角度來看，經(jīng)銷商常態(tài)的四大職能：渠道推廣、訂單、倉配、資金。
訂單：未來新零售會(huì)用超級(jí)算法+場景牢牢把住這塊，無論是品牌商的系統(tǒng)還是零售商的系統(tǒng)，經(jīng)銷商在這方面競爭力最弱。
倉配：這是中型偏大的經(jīng)銷商的另外一條出路，低成本高效率的統(tǒng)倉統(tǒng)配是大勢所趨。
資金：以前經(jīng)銷商最重要的職能就是資金，隨著渠道數(shù)字化，數(shù)字化代表可量化、可視、可監(jiān)控，那么衍生信用就是水到渠成的事，并最終形成供應(yīng)鏈金融，也就是說資金在不遠(yuǎn)的將來可能不再是經(jīng)銷商的加分項(xiàng)，不再是前提。
渠道推廣：這塊是需要專業(yè)性的，不是誰都能干，或者就能干好的，個(gè)人認(rèn)為這才是經(jīng)銷商最不容易被替代的職能，尤其中國是個(gè)人情社會(huì)，如果說傳統(tǒng)的營銷核心就是認(rèn)知和交易，那么在中國就是認(rèn)知、關(guān)系、交易。不然你看看社交電商、微商、社區(qū)團(tuán)購、保險(xiǎn)都是建立在關(guān)系之上的，這就是中國的特色。
經(jīng)銷商如何變得更值錢
很多經(jīng)銷商很懷念20年以前那些日子：先收各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的貨款，然后給廠家打款，等貨到了，讓交過款的終端老板們，直接裝車?yán)�。這就是以前批發(fā)商的生意，幾乎不用做什么，只要有品牌的代理權(quán)，做些輔助性工作，就能輕輕松松賺到錢。這就是以前的批發(fā)商，可你今天還能找到這樣的批發(fā)商嗎？
這個(gè)群體的消失，就是市場物競天擇的結(jié)果，你不能提供價(jià)值或者說你的價(jià)值很容易被替代，被替代是市場發(fā)展的結(jié)果。那么經(jīng)銷商如何變得更值錢：
a、更專業(yè)
天下武功唯快不破，背后表現(xiàn)的就是專業(yè)精神。有時(shí)候成功并不是你比同行水平高多少，只是你永遠(yuǎn)高那么一點(diǎn)點(diǎn)，服務(wù)更用心一點(diǎn)，客戶出了問題，解決的更快一點(diǎn)，你就是贏家。
b、老板“故事化”
好的生意人都是會(huì)講故事的人，在客戶聯(lián)誼會(huì)、員工培訓(xùn)會(huì)、廠商溝通會(huì)等場合上，可以經(jīng)常性的，把自己如何給客戶提供服務(wù)、扶助那些客戶把生意做的更好、如何寧可自己受損失也不賣假貨、過期產(chǎn)品等等，切記可以在真實(shí)事件上略作加工，不可杜撰，這樣慢慢會(huì)把經(jīng)銷商的個(gè)人形象豐滿起來，對(duì)于打造個(gè)人品牌非常有幫助。
c、渠道品牌化
作為經(jīng)銷商除了OEM開發(fā)產(chǎn)品或者自購上游生產(chǎn)廠之外，打造自己的渠道品牌才是讓自己變得更值錢的生存之道。
渠道品牌構(gòu)建
經(jīng)銷商想建立自己的區(qū)域渠道品牌，其實(shí)也沒有那么復(fù)雜，只要按照以下四個(gè)步驟體系，輕松實(shí)現(xiàn)自己的品牌夢。
a、渠道品牌價(jià)值觀體系
包含愿景、使命、定位等體系建設(shè)。
愿景：就是公司的夢想，不能說我就想賺點(diǎn)錢就成。得有夢想才能吸引人才、資金、資源來幫你，最后實(shí)現(xiàn)你賺大錢的夢想。
使命：你的公司存在得對(duì)于社會(huì)是有價(jià)值的，只有能為大家創(chuàng)造價(jià)值的公司才能做成百年老店。
品牌定位：就是在消費(fèi)者心智認(rèn)知中占有一席之地，比如你的服務(wù)好、貨真、價(jià)格實(shí)在，終端網(wǎng)點(diǎn)就認(rèn)你的公司出的貨。
品類定位：相對(duì)與大而全，大而散，不如專注一個(gè)自己精通的領(lǐng)域，反而更容易做出自己的優(yōu)勢，比如：專業(yè)酒類配送商、專注于快消品渠道推廣20年、統(tǒng)倉統(tǒng)配管家等等。
b、渠道品牌VI體系
vi是ci系統(tǒng)最核心的部分，就好比我們平時(shí)對(duì)一個(gè)人的看法，比如那個(gè)老張白白胖胖的，那個(gè)小李愛穿干凈的白襯衣等，vi系統(tǒng)就是自己設(shè)計(jì)好自己想要的形象，傳播出去。
視覺識(shí)別系統(tǒng)就是客戶看到的一切，就是給客戶的印象是什么？據(jù)統(tǒng)計(jì)一家公司83%的印象比例，是通過視覺到達(dá)人們心智的。
c、渠道品牌的運(yùn)營系統(tǒng)
這是經(jīng)銷商最核心的系統(tǒng)，也就是你生意的發(fā)動(dòng)機(jī)，根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，一套為經(jīng)銷商量身定做的運(yùn)營系統(tǒng)，能讓經(jīng)銷商穩(wěn)定的盈利，保持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，更重要的是能實(shí)現(xiàn)有一家店到多家店的復(fù)制。
運(yùn)營系統(tǒng)包含CI系統(tǒng)、營銷4P系統(tǒng)、商品ERP系統(tǒng)、客戶CRM系統(tǒng)、實(shí)體店O2O系統(tǒng)、辦公OA系統(tǒng)、人力資源HR系統(tǒng)等。
d、渠道品牌外腦智力系統(tǒng)
經(jīng)銷商渠道品牌的基礎(chǔ)和打造，離不開專業(yè)的咨詢策劃公司幫助，能讓經(jīng)銷商少走彎路，大幅提升渠道品牌的成功率和美譽(yù)度。比如筆者的公司現(xiàn)在就是專注于服務(wù)快消品經(jīng)銷商為主的咨詢機(jī)構(gòu)，團(tuán)隊(duì)都是有近20年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，企業(yè)高級(jí)合伙人都是在各個(gè)銷售額過億的快消品企業(yè)，做過營銷總監(jiān)以上職位的專業(yè)人士組成，目前服務(wù)過的企業(yè)超過30個(gè)，以營銷顧問形式服務(wù)的企業(yè)達(dá)到數(shù)十家。根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，收費(fèi)從幾萬到上百萬不等，就幫助很多經(jīng)銷商朋友成功解決了自己企業(yè)的升級(jí)、轉(zhuǎn)型的難題。專業(yè)的事情要交給專業(yè)的人去做，才能效率更高，更容易成功。
總結(jié)：經(jīng)銷商只有建立了自己的本地化渠道品牌，才會(huì)有更多的話語權(quán)，而且只有建立自己的渠道品牌，才能實(shí)現(xiàn)買酒只找某某公司、某某連鎖、某某商貿(mào)、某某商店，讓你成為本地市場顧客的唯一選擇。
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