這既是經(jīng)銷商最壞的時代也是最好的時代

　　現(xiàn)在和制造業(yè)的老板們聊天,你要想不費腦子地和他們聊得挺愉快,還能讓他們愿意聽的話,你得聊互聯(lián)網(wǎng)、聊平臺,因為這些東西他們不懂,又很好奇,所以他會追著你問;如果你聊什么精益制造、營銷的系統(tǒng)化工程,首先他們覺得自己好像都懂,關(guān)鍵是即使努力做,立竿見影的效果也可能那么明顯.在大多數(shù)制造業(yè)老板的腦子里有一個基本概念：經(jīng)濟大環(huán)境不好,走重資產(chǎn)、做精細化是找死.

　　同樣,你和經(jīng)銷商們聊天,他們最希望你告訴他一招制敵、一擊致命的絕學,最好是能讓消費者主動上門,洗干凈了脖子等著店主手起刀落.如果你給他強調(diào)門店的基礎(chǔ)性工作,強調(diào)銷售鋪墊、強調(diào)運營細節(jié),他覺得遠不如“東莞模式”高效——付錢、開房、推倒、運動、提褲子走人.很多經(jīng)銷商還在懷念躺在床上就把錢給掙了的好日子,但是他們都忘記了蒼老師曾經(jīng)苦口婆心的名言：除非你能在床上賺錢,否則就別賴在床上.

　　大多數(shù)玩股票的人,追高不追低.2015年前,南車、北車的股價一直停留在3、4塊錢的價格,好幾年都鮮有人問津.2015年南北車合并后,股價一路狂飆,長沙某散戶用170萬加4倍的金融杠桿,狂追中車,結(jié)果趕上年中的股災,中車開盤秒跌,想拋都撕開不口子,等到中車的股票跌完,自己也只能從自家小區(qū)的樓頂一躍而下.

　　在傻子都能賺錢的時候,稍不留神,你就可能成為那個最傻的人;相反在最壞的時候投資的人,由于成本有比較優(yōu)勢,往往都有逢低抄底的資本.

　　上個世紀90年代,深圳關(guān)外的房子,售樓部的小姑娘們到處追著人買.對那些剛剛在深圳立穩(wěn)腳跟的新深圳人,那些一無所有的深圳淘金者,樓市政策除了不限購,有些樓盤不僅不要首付,一套房還倒貼獎勵3萬元.換句話說,只要你愿意簽合同,只要你能按期還款,第一年連月供都給你免了.而到了今天,這些“賣不掉的房子”的房價都是以萬元為單位計了.那些感嘆著打工不如炒房的人,顯然是錯過了最壞的時代.

　　2008年全球性的“次貸危機”波及中國,建筑、建材行業(yè)首先受到?jīng)_擊.消費下滑、投資緊縮,幾乎是一夜之間,經(jīng)濟的寒冬就來了.可我曾經(jīng)的老板當時就放出豪言：行業(yè)不好,我們跑馬圈地的機會來了.結(jié)果,從那年開始,大面積新擴工業(yè)園,在上海整棟、整棟的買樓,全力進入新渠道.而這些投資,也就5、6年光景,收益翻了多少倍,只有當事人自己知道了.

　　特殊時期,經(jīng)銷商要做點特殊的嘗試

　　在我們的經(jīng)銷商隊伍里,流傳著一套自我洗腦的說辭：因為經(jīng)濟環(huán)境不好,所以銷量下滑是必然的;因為電商價格沖擊嚴重,所以做實體店投入越大、虧損越大.多做多錯、少做少錯、不做不錯,很多經(jīng)銷商學會了做縮頭烏龜,并深諳烏龜長壽的秘訣：生命在于靜止.然后……然后就趴在那兒等著長命百歲了.

　　經(jīng)濟最壞的時候,就是那些明白人最好的時候.當年第一波下海做生意的人,絕大多數(shù)都是在體制里被打破“鐵飯碗”的人;當年第一波買房的人,都是從體制里分不到房的人;當年第一波在淘寶上賺得盆滿缽滿的人,都是在線下渠道連個正經(jīng)的經(jīng)銷商身份都沒有的人.最后受益的人,可能是在經(jīng)濟最壞時候最倒霉的人,只有那些經(jīng)得起折騰的人,或者是主動去迎接折騰的人,才有可能成為經(jīng)濟最壞時期最得寵的那個人.

　　其實從最壞的時代就是最好的時代的結(jié)論出發(fā),當這輪經(jīng)濟周期走完,最終受益的人可能正是那批倒霉的人.也許這印證了經(jīng)濟的發(fā)展是螺旋式上升的周期性結(jié)論,觸底反彈、否極泰來是一個必然性的結(jié)果.但需要提醒經(jīng)銷商的是,經(jīng)濟發(fā)展雖然是螺旋式的,但是它的趨勢是上升的,而不是簡單的重復.所以,生命在于靜止的龜縮大法,坐等好運砸在頭上的事兒,盡量還是別想得太多了.

　　所以,在這種特殊的時候,我都會建議經(jīng)銷商們做一點特殊的嘗試.

　　一、嘗試一件關(guān)乎戰(zhàn)略調(diào)整的事情,比如說引進一個新品類、新品牌,而且是自己從來都認為不會引進的品類和品牌.

　　經(jīng)濟環(huán)境不好的時候,也是試錯的最佳時機,因為這個時候的試錯成本最低.比如說從調(diào)整品牌構(gòu)成來說,風險最大的是引進一個和本身品牌具有一定沖突,但是自己又一直很感興趣的品牌.

　　當然,對于經(jīng)銷商來說,引進一個新品牌比放棄一個舊品牌更難決策,原因就在于對新事物的恐懼和對既有利益的堅守.經(jīng)濟不好的時候,異類品牌引進的成本更低,企業(yè)對經(jīng)銷商的要求也不會那么苛刻.經(jīng)銷商只要堅持推陳出新的原則,即引進一個新品牌,同時清退一個舊品牌,保持品牌群的總量不變,很多時候,意外的選擇會為經(jīng)銷商打開另一扇大門.

　　二、內(nèi)部管理堅持一點一滴的改變,并評估結(jié)果.

　　當很多經(jīng)銷商在巴望著互聯(lián)網(wǎng)化的時候,其實我們再往回看,很多經(jīng)銷商的內(nèi)部管理還停留在封建社會：天下大事決于一人.就拿最簡單的終端七要素的標準,真要一個一個地衡量,可以說少有門店可以達到及格的標準.但很多經(jīng)銷商不以為然,認為這個沒做不重要,那個沒做不重要,但左一點、右一點加起來就是一個很可怕的量了.也有經(jīng)銷商認為自己已經(jīng)做了,只是沒有那么標準,做得也差不多.嗯,是的,廣本和謳歌的標識也差不多,但中間有了好幾十萬的價差.

　　當外部的競爭壓力減小的時候,內(nèi)部的自生動力增強,這也為經(jīng)銷商提升內(nèi)部管理的重要機會.每周訂一個改進目標,堅持三個月后讓第二者評估結(jié)果并反饋,再調(diào)整.學會自己和自己玩游戲,天黑的時候抓緊時間練內(nèi)功,天亮了才有力氣趕路.

　　三、將互聯(lián)網(wǎng)銷售工具化,但不要依賴它.

　　到了今天,不是要不要做互聯(lián)網(wǎng)的問題,而是怎樣做的問題.我在很多場合強調(diào)過電子商務發(fā)展風口的五個階段,有經(jīng)銷商認為自己錯過了風口,現(xiàn)在做也遲了,我覺得恰恰誤解了我的意思.電商是一個新型渠道,互聯(lián)網(wǎng)為這個新渠道提供了一個最低成本的宣傳工具,即使電商成為不了你的一個主流渠道,他也能為你提供一個免費的宣傳工具.比如說租用同類淘寶皇冠店的店鋪位置、比如說開淘寶尾貨店,有很多玩法換個方式就能做.

　　超級大賣場出來的時候,叫囂大賣場將橫掃專賣店,結(jié)果呢?專賣店鳳凰涅槃,大賣場盛極而衰,兩個渠道各安其職,到今天也沒見誰一定要吃掉誰.

　　四、反其道而行之,做一點長遠的投資.

　　經(jīng)濟不好的時候,經(jīng)銷商們喜歡捂緊口袋,削減投資,但恰恰忘了這個時間也是逢低抄底的好時候.如果有余錢,一定要做一點長線的投資,比如買兩個店面,引進一些前期想投,但考慮成本原因遲遲沒有購進的設備等.又或者,梳理一下在自己這個行業(yè),對消費者或者廠家,其他經(jīng)銷商不愿做而你認為又必須做的事情,拎出來、評估一下,看看有沒有可能成為自己的賣點或者盈利點,比如建材行業(yè)的三年內(nèi)免費水電上門維修.

　　這也正應了那句“行者看三年,坐者等眼前”.