為什么都是小企業(yè)扭轉(zhuǎn)格局【西鳳酒1952招商】

　　2016年快消品寒冬年,幾乎你問(wèn)哪個(gè)快消企業(yè)都說(shuō)今年的銷量不理想.尤其是越大的品牌,寒度越高.相反有一些你不怎么關(guān)注的品牌卻取得了不錯(cuò)的成績(jī).

　　2016年衛(wèi)龍辣條以75名左右的銷售人員完成20億左右的銷量,每斤辣條賣的比肉還貴；衛(wèi)龍算是新時(shí)代的網(wǎng)紅了,畢竟與爆漫和無(wú)節(jié)操的段子結(jié)合的完美.那你聽過(guò)“偉龍餅干”嘛？偉龍餅干是山東濟(jì)寧的地方品牌,傳說(shuō)中它連一個(gè)銷售人員都沒有,全是生產(chǎn)、財(cái)政等,但2016年銷量超10個(gè)億,是中國(guó)最大的散裝餅干廠家.

　　星球杯,多少人關(guān)注這樣的小品項(xiàng),全國(guó)業(yè)務(wù)人員不超過(guò)50人,2016年銷量在13億左右.并且在沃爾瑪?shù)却筚u場(chǎng),別人可以做到先款后貨,連喜之郎等大品牌搞不定的場(chǎng)所,星球杯都做的有模有樣.傳說(shuō)經(jīng)銷商在完成星球杯的任務(wù)后,再想銷售星球杯就需要每箱加價(jià)10-20元,才有貨給到經(jīng)銷商.

　　當(dāng)我們認(rèn)為老干媽才是世界醬料的標(biāo)準(zhǔn),南陽(yáng)的仲景香菇醬打出別樣的天地.做為藥企出身,仲景香菇醬是緊次于云南白藥的牙膏、江中的猴菇餅干.雖然銷量只是接近10億,這主要是受制于產(chǎn)能而己.

　　自有我道

　　很多一線品牌經(jīng)銷商和廠家人員基本沒關(guān)注過(guò)這些品牌.確實(shí),可能娃哈哈、統(tǒng)一、康師傅什么下滑一點(diǎn)點(diǎn)就超過(guò)這些企業(yè)全年的銷量.但這些品牌卻保持著自己超高的利潤(rùn),他們的經(jīng)銷商一年也不用為自己的利潤(rùn)、業(yè)績(jī)發(fā)愁,這些不過(guò)10億的品牌的老板,日子過(guò)的要比100億的老板舒服幾十倍.

　　根據(jù)產(chǎn)品分類,通常企業(yè)產(chǎn)品分為“明星產(chǎn)品,金牛產(chǎn)品,瘦狗產(chǎn)品,問(wèn)題產(chǎn)品”.做為經(jīng)銷商的產(chǎn)品,也基本上都是這四種分類.明星產(chǎn)品有品牌有渠道有資金回轉(zhuǎn),但就是沒利潤(rùn)；金牛產(chǎn)品品牌略差,回轉(zhuǎn)略差,但是高利潤(rùn),可能你企業(yè)所有的利潤(rùn)都是這塊產(chǎn)品幫助的.

　　對(duì)于明星產(chǎn)品,通常經(jīng)銷商是沒有能力扭轉(zhuǎn)的,因?yàn)樗麄円呀?jīng)把所有的條條框框壓死,你也基本有個(gè)意識(shí),做這些產(chǎn)品就是做個(gè)搬運(yùn)工,只是希望通過(guò)他們的渠道來(lái)帶一下金牛產(chǎn)品,或者把瘦狗產(chǎn)品往金牛產(chǎn)品上提一提.

　　做為企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源,金牛產(chǎn)品是不在乎出身,不在乎品牌,只在乎它是不是把握當(dāng)下的趨勢(shì),是否有前景,它可以名不見經(jīng)傳,可以現(xiàn)在不名一文,但它有一個(gè)良好的趨勢(shì),一旦引進(jìn),必然會(huì)有一番作為.它不是的門面,但一定是你的利潤(rùn)來(lái)源.

　　金牛往事

　　每一個(gè)明星產(chǎn)品都有過(guò)金牛往事,它們都曾從金牛時(shí)期走過(guò)來(lái),只不過(guò)隨著時(shí)間的推移,更多的費(fèi)用投入了宣傳包裝上,導(dǎo)致這些產(chǎn)品的利潤(rùn)越來(lái)越薄.

　　其實(shí)從快消品這么多年的歷史來(lái)看,每個(gè)牛A的品牌,都曾經(jīng)有過(guò)一段屌絲歲月,卻偏偏他們成了傳奇.

　　康師傅早期賣油的,在臺(tái)灣混不下去了,才跑到了大陸,油沒賣好,改賣方便面起家,只是比統(tǒng)一早了半年而己,甚至2000年時(shí)候準(zhǔn)備把自己賣給統(tǒng)一呢,價(jià)錢沒談攏,才不得不自己繼續(xù)堅(jiān)持,可就是這樣,偏偏做到了第一.康師傅主要是抓住了當(dāng)時(shí)中國(guó)普通方便面只有一個(gè)料包,或沒料包,而它卻是三料包,一下火遍了全國(guó),成為高端方便面的代言人（雖然現(xiàn)在它的價(jià)格是便宜貨）.

　　彼時(shí)有個(gè)電視劇叫《有情有義》里面就有康師傅方便面發(fā)家的故事.

　　至于王老吉在加多寶操作之前只是一個(gè)地方性品牌,甚至名聲、銷售都不如黃振龍響亮,彼時(shí)陳鴻道也只是一個(gè)王老吉的經(jīng)銷商,準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型往企業(yè)發(fā)展.可就這樣一個(gè)名不見經(jīng)傳的企業(yè),把握住消費(fèi)者飲食上火的趨勢(shì),高薪聘請(qǐng)大量專業(yè)人士,一炮而紅.在加多寶紅之前,多少人聽過(guò)涼茶？

　　再說(shuō)一個(gè)叫六個(gè)核桃的品牌,做為國(guó)企衡水老白干的子部,養(yǎng)元幾次面臨解散.真至2005年58名高管以309.49萬(wàn)元的對(duì)價(jià)實(shí)現(xiàn)了管理層收購(gòu),推出了“六個(gè)核桃”這個(gè)品牌.彼時(shí)六個(gè)核桃也沒做太多的廣告推廣,只是做好終端的基礎(chǔ)陳列,到哪里我都要最好的陳列.只是偶爾的節(jié)慶點(diǎn)打一下廣告“經(jīng)常用腦,多喝六個(gè)核桃“.就這樣,把握住”植物蛋白飲品“這一波趨勢(shì),六個(gè)核桃成為現(xiàn)在的年過(guò)百億的大單品,并且謀求再次上市.

　　其實(shí)核桃健腦,這是中國(guó)古有之說(shuō),只是別人看到了,想到了,很多人選擇是賣核桃,可六個(gè)核桃選擇賣核桃飲品.同樣,涼茶防上火,也是民間古方,雖然沒有核桃健腦那么久,但也有200年左右的歷史.加多寶不過(guò)是把這個(gè)概念做大做強(qiáng)了.

　　借助人們心中已經(jīng)有的認(rèn)知,把這個(gè)概念做大做強(qiáng),這就是一種逆向定位.從產(chǎn)品本身在消費(fèi)者心智中的位置,推出企業(yè)產(chǎn)品的定位.

　　山楂時(shí)代

　　羅振宇在時(shí)間的朋友里說(shuō)到：有的人說(shuō)實(shí)體經(jīng)濟(jì)不行了,那只是你家的實(shí)體經(jīng)濟(jì)不行了,別人家的好的很.

　　再怎么嚴(yán)寒的時(shí)候,都會(huì)有溫暖的地方,再怎么下滑的經(jīng)濟(jì)中,也有崛起的力量.同樣,滿地黃金,也會(huì)有人餓死.只是你沒找到方法,沒找對(duì)方向.

　　今年山楂系產(chǎn)品開始大行其道,也有企業(yè)在10億左右的銷售額.其實(shí)這幾年山楂飲品一直很有市場(chǎng),只是大企業(yè)沒怎么關(guān)注,才讓很多人認(rèn)為這塊市場(chǎng)不中.而今年山楂系產(chǎn)品必然會(huì)到一個(gè)爆發(fā)的階段.我們不指望康師傅的山楂飲品,畢竟大企業(yè)有太多糾結(jié)的地方,有太多不便的地方.

　　反而在創(chuàng)新上,一些所謂小企業(yè)跑在了前面.因?yàn)樗麄兩钪?rdquo;不能用牽駱駝的方式去牽兔子“.

　　縱觀目前的山楂類產(chǎn)品,有開衛(wèi)、果天然、山楂樹下.這些品牌目前也在各市場(chǎng)跑馬圈地.但他們都是以山楂本身的”開胃“這一賣點(diǎn).而河南眾客思食品推出的“消時(shí)樂”以消食為賣點(diǎn),在前期市場(chǎng)以餐飲和禮品市場(chǎng)為突破口.

　　相對(duì)于開胃這一治標(biāo)而言,消食的定位要更好.江中消食片的口號(hào)是家中常備,這就說(shuō)明現(xiàn)在國(guó)人的消食是急待解決的,市場(chǎng)上人數(shù)眾多,江中消食片的銷量也在9億左右.

　　這個(gè)是個(gè)百億飲品大的市場(chǎng),而消時(shí)樂先定個(gè)小目標(biāo)：2017年三個(gè)省先賣它一個(gè)億.

　　為達(dá)到這樣的目的,消時(shí)樂山楂爽采用與加多寶當(dāng)年的思路相同策略,與消時(shí)場(chǎng)景餐飲店為突破口.當(dāng)初加多寶設(shè)想了五類場(chǎng)景”飲食上火、熬夜上火、運(yùn)動(dòng)上火、季節(jié)交替上火、心火“,這五類場(chǎng)景中,加多寶以飲食上火為突破口,打造餐飲渠道,進(jìn)而帶動(dòng)即飲市場(chǎng).在無(wú)法突破的河南等地,又采用送禮的概念打開市場(chǎng).

　　同樣,消時(shí)樂采用“小撐小脹——消時(shí)樂、大魚大肉——消時(shí)樂、歡聚食刻——消時(shí)樂、年節(jié)送禮——消食樂……”為精進(jìn)場(chǎng)景,尤其是在餐飲渠道,無(wú)論是團(tuán)圓宴、家宴,自己路邊攤,都能引起消費(fèi)者的共鳴,尤其在春節(jié)來(lái)臨之季,家家大魚大肉,唯一的運(yùn)動(dòng)就是打麻將,這樣更容易引起人們的消化系統(tǒng)的問(wèn)題,這個(gè)時(shí)候,消時(shí)樂為你解決問(wèn)題.

　�。ńK端表現(xiàn)）

　　當(dāng)初加多寶發(fā)現(xiàn)送禮場(chǎng)景用了五年時(shí)間,并成就了河南第一禮品市場(chǎng)的地位；消時(shí)樂在上市初就即飲送禮兩手抓,兩手都要硬的態(tài)度.借助春節(jié)送禮這一波,帶動(dòng)即飲習(xí)慣,明年的水頭必定有個(gè)良好的表現(xiàn).

　　產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

　　2016年11月消時(shí)樂山楂爽上市,短短兩個(gè)月已經(jīng)在河南河北山東產(chǎn)生良好的回轉(zhuǎn),單一市場(chǎng)銷量過(guò)萬(wàn)件.這只是第二次回轉(zhuǎn)而己.

　　消時(shí)樂之所以有這樣良好的業(yè)績(jī),除了清晰的定位,還有良好的產(chǎn)品品質(zhì).

　　為保證產(chǎn)品口感,消時(shí)樂遵循“鮮-洗-煮-浸-篩-冷”六重環(huán)節(jié),運(yùn)用“全果冷榨”獨(dú)特工藝,全程冷鏈,鎖住新鮮,保證產(chǎn)品口感的地道和純正.中高濃度果汁對(duì)生產(chǎn)工藝及技術(shù)水平要求很高,消時(shí)樂耗費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力,以工匠精神打造50%果漿含量“山楂爽”品類.

　　在產(chǎn)品的外包裝上,消時(shí)樂產(chǎn)用獨(dú)特的“陶瓷”瓶型,陶瓷是中國(guó)的傳統(tǒng)文化,山楂陳皮是傳統(tǒng)的中醫(yī)藥食同源,包裝有一定的文化氣息又有些萌萌的感覺（某些90后的女生見到這個(gè)包裝,第一感覺就是萌）

　　當(dāng)然,一切沒有利潤(rùn)的產(chǎn)品,對(duì)于經(jīng)銷商就是在耍流氓,畢竟金牛產(chǎn)品才是經(jīng)銷商的最愛.為此消時(shí)樂倡導(dǎo)厚利多銷的價(jià)值路線,380ml單瓶定價(jià)5元,讓利渠道.讓經(jīng)銷商找到下一個(gè)金牛.同時(shí),針對(duì)禮品饋贈(zèng)渠道,推出12瓶的禮盒包裝,定位50——60元的主流價(jià)格帶.

　　來(lái)吧,2017年,先讓我們一起過(guò)一個(gè)億.

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