春季糖酒會(huì)酒企如何談下經(jīng)銷商【西鳳酒1952代理】

　　春糖這件事,對(duì)于酒圈的朋友們來說,是每年必須得去一次的地方,如果不去,必定會(huì)牽腸掛肚,可是去了,也是有人歡喜有人愁.一提到春糖,練了幾十年的中國的酒人們立刻開啟開掛模式,你不論是大會(huì)還是小會(huì),反正中國酒人啥都會(huì),從廠商資源整合到“宇宙和平”論壇,本著占不到便宜就算吃虧也無妨的無比敬業(yè)精神,他們一直在努力,從未想放棄過糖酒會(huì)！所謂的“人窮志短,馬瘦毛長”,這么犀利的言辭來形容別人實(shí)在屬于不敬,但是用來比喻春糖前的中國酒人倒是頗為貼切.

　　預(yù)計(jì)今年春糖的酒咖們肯定又要高談價(jià)值觀,何為價(jià)值觀,照著現(xiàn)在的趨勢(shì)大概最后的結(jié)論就是“大寶天天見,天天大保健”,一方面明白經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)要的是親民,多做基礎(chǔ)工作；一方面酒商大佬又放不下投機(jī)的享樂主義,企圖通過鉆營獲得暴利.這樣一個(gè)矛盾價(jià)值觀,如何還能做到“大寶天天見”?,下面小編就總結(jié)幾點(diǎn)：中小酒企如何留住“大寶們”的秘訣.

　　中小企業(yè)營銷作得好,肯定離不開一支通路能力強(qiáng)、終端運(yùn)作扎實(shí)的經(jīng)銷商“大寶”隊(duì)伍.但是與大企業(yè)相比,中小企業(yè)必須付出更多才能獲得經(jīng)銷商的青睞.既然經(jīng)銷商的作用如此重要,那么在實(shí)際的市場(chǎng)營銷過程中,企業(yè)怎樣才能留住經(jīng)銷商呢?

　　如何選擇經(jīng)銷商是關(guān)鍵?

　　“倒過來渠道”

　　可以說,對(duì)中小企業(yè)來說,找到一個(gè)適合的經(jīng)銷商是比較困難的事.全額或大比例賒銷風(fēng)險(xiǎn)太大,市場(chǎng)情況不明貿(mào)然投入廣告風(fēng)險(xiǎn)也太大,經(jīng)銷商選擇不當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)也太大.

　　但站在批發(fā)商的角度,對(duì)一個(gè)不熟悉的品牌投入精力進(jìn)行推廣是不現(xiàn)實(shí)的,同樣風(fēng)險(xiǎn)太大.畢竟一個(gè)品牌在市場(chǎng)上暢銷,廠家的產(chǎn)品力、營銷力起了決定性因素,而經(jīng)銷商只能把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前,至于消費(fèi)者是否購買則取決于產(chǎn)品的綜合競爭力.

　　對(duì)批發(fā)商而言,廠家要證明在當(dāng)?shù)赜袑?shí)力推廣開這個(gè)品牌,很少有批發(fā)商在情況不明的情況下貿(mào)然接手某產(chǎn)品.何況對(duì)快速消費(fèi)品而言,即使是大品牌,如果沒有廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)投入大量的廣告促銷推廣費(fèi)用,從而啟動(dòng)終端消費(fèi)者,也很難單單依靠經(jīng)銷商的力量來打開市場(chǎng).

　　歸根到底,批發(fā)商不愿意為一個(gè)知名度低的品牌承擔(dān)開拓市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn).廠家要做的是讓經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)降到最低,開拓市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)由廠家自己承擔(dān),這樣經(jīng)銷商往往容易接受.

　　那么最好的方式就是市場(chǎng)試運(yùn)作,也就是常說的“倒過來作渠道”,即廠家選派幾個(gè)精兵強(qiáng)將,在當(dāng)?shù)亟�立辦事處,自設(shè)倉庫,由數(shù)家有意向的批發(fā)商同時(shí)鋪貨,但初期不承諾經(jīng)銷權(quán),也可由廠家直接鋪貨.

　　競爭出結(jié)果

　　幾家有意向的批發(fā)商同時(shí)鋪貨,往往會(huì)形成競爭和互相牽制,反而會(huì)加快鋪貨速度.隨著廠家對(duì)零售環(huán)節(jié)和批發(fā)商的熟悉,孰優(yōu)孰劣一目了然.這時(shí)再來確定經(jīng)銷商就比較適合.從市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來說,盡量爭取經(jīng)銷商全額墊付鋪貨款,這個(gè)條件也無形中排除了居心不良的批發(fā)商.

　　經(jīng)過市場(chǎng)試運(yùn)作,淘汰通路能力較差或終端運(yùn)作能力差的批發(fā)商,但對(duì)被淘汰的批發(fā)商,補(bǔ)償一筆市場(chǎng)開拓費(fèi)作為回報(bào).事先白紙黑字,明確雙方的責(zé)權(quán)利,被淘汰的批發(fā)商一般會(huì)心服口服.

　　剩下的經(jīng)銷商覺得特約經(jīng)銷權(quán)來之不易,而且廠家有“誰開發(fā),誰所有”的網(wǎng)點(diǎn)劃分原則,往往會(huì)全力配合.

　　不大不小,用著正好

　　廠家的實(shí)力有限時(shí),不宜選擇通路能力很強(qiáng)的批發(fā)商,因?yàn)樗��?jīng)營品種太多,有數(shù)個(gè)大品牌,對(duì)知名度低的新品牌不會(huì)全力經(jīng)營,也不宜選擇通路能力太弱的批發(fā)商,因?yàn)樗麤]有能力把產(chǎn)品鋪到終端.廠家選擇與自己實(shí)力匹配而且能全力經(jīng)營的批發(fā)商為宜.

　　如何留住經(jīng)銷商?

　　1.讓經(jīng)銷商感覺跟著你有“錢途”.

　　追逐利潤是商人的本性使然,經(jīng)銷商也不例外.企業(yè)的產(chǎn)品能否讓經(jīng)銷商賺到錢是留住經(jīng)銷商的根本！給經(jīng)銷商講“利潤的故事”進(jìn)而促使經(jīng)銷商從心動(dòng)到行動(dòng)永遠(yuǎn)是企業(yè)經(jīng)銷商管理環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán).

　　2.讓經(jīng)銷商能“穩(wěn)穩(wěn)”的賺錢.

　　“穩(wěn)穩(wěn)”的賺錢意思是指企業(yè)的市場(chǎng)管理要規(guī)范,其中最主要的是區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)管理和價(jià)格秩序管理.區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)管理是指在經(jīng)銷商代理的區(qū)域內(nèi)(合同約定的范圍)企業(yè)不能隨意的增設(shè)經(jīng)銷商,同時(shí)對(duì)于區(qū)域以外的市場(chǎng)竄貨行為要給予嚴(yán)厲的處罰,確保每個(gè)經(jīng)銷商都能在自己的“一畝三分地”上安心耕耘.價(jià)格秩序管理指的是企業(yè)要設(shè)定好各級(jí)渠道成員的價(jià)格體系,如經(jīng)銷商出手價(jià)是多少?分銷商(二批)出手價(jià)是多少?終端零售價(jià)是多少?同時(shí)要對(duì)市場(chǎng)上的實(shí)際價(jià)格高度的關(guān)注,對(duì)于任何一級(jí)渠道成員的亂價(jià)行為要通過有效的管理措施加以制止,從而確保各級(jí)渠道成員的利潤.

　　3.讓經(jīng)銷商感覺到你的“用情專一”.

　　任何經(jīng)銷商都不希望和企業(yè)做“一錘子買賣”的生意,當(dāng)然別有用心者除外.經(jīng)銷商的心理需求是：能賺錢的產(chǎn)品希望永遠(yuǎn)擁有代理權(quán).在實(shí)際的市場(chǎng)管理中,企業(yè)要樹立不到逼不得已的時(shí)候不要輕易更換經(jīng)銷商的觀念,要用實(shí)際行動(dòng)給經(jīng)銷商很強(qiáng)的“安全感”.對(duì)于經(jīng)銷商達(dá)不到企業(yè)要求的某些層面,要盡最大努力去協(xié)助經(jīng)銷商達(dá)標(biāo).比如經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力達(dá)不到企業(yè)的要求,企業(yè)可以通過在經(jīng)銷商的下面發(fā)展分銷商的方法來實(shí)現(xiàn),而不是盲目更換“更大”的經(jīng)銷商.

　　4.讓經(jīng)銷商“折服”與你的專業(yè)水平.

　　隨著市場(chǎng)競爭的日趨激烈,經(jīng)銷商的生意也是越來越難做,經(jīng)銷商固有的傳統(tǒng)商業(yè)模式也逐漸的“失靈”,企業(yè)能否通過自己的專業(yè)市場(chǎng)操作方法引導(dǎo)經(jīng)銷商逐步成長決定了經(jīng)銷商對(duì)你“依賴”的程度！

　　5.讓經(jīng)銷商“佩服”你的精細(xì)化管理水平.

　　隨著整體市場(chǎng)營銷活動(dòng)的逐步精細(xì)化,企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理也需要與時(shí)俱進(jìn),逐步實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理.精細(xì)化管理體現(xiàn)在經(jīng)銷商管理的每個(gè)細(xì)節(jié)中.舉個(gè)例子,比如經(jīng)銷商的庫存管理,不僅要關(guān)注安全庫存、先進(jìn)先出等,還要關(guān)注產(chǎn)品的堆放要求(壞境、溫度、層高等),正所謂細(xì)節(jié)決定成�。�

　　6.讓經(jīng)銷商為你的責(zé)任心而“感動(dòng)”.

　　實(shí)際的經(jīng)銷商管理過程中,經(jīng)銷商與企業(yè)的矛盾很多都是由于企業(yè)的一線經(jīng)銷商管理人員不負(fù)責(zé)任引起的.比如,對(duì)經(jīng)銷商倉庫內(nèi)日期不好的產(chǎn)品不能及時(shí)關(guān)注并積極解決而致使產(chǎn)品過期,相關(guān)促銷費(fèi)用申請(qǐng)核銷不及時(shí)等等.責(zé)任心是產(chǎn)生信賴的基礎(chǔ),只有信賴才會(huì)有忠誠！

　　7.讓經(jīng)銷商“敬佩”你的人員道德素養(yǎng).

　　企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的形象不是靠廣告、宣傳畫冊(cè)做出來的,而是通過員工的一言一行尤其是企業(yè)的一線經(jīng)銷商管理人員體現(xiàn)出來的！員工的職業(yè)道德素養(yǎng)直接決定了企業(yè)在經(jīng)銷商心目的形象.

　　8.讓你的服務(wù)“溫暖”經(jīng)銷商.

　　這個(gè)環(huán)節(jié)主要指的是要提高與經(jīng)銷商聯(lián)系密切的財(cái)務(wù)與物流部門的服務(wù)水平.現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)在物流、財(cái)務(wù)尤其是財(cái)務(wù)部門的服務(wù)水平低下,直接影響了經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的整體感覺.如,財(cái)務(wù)的報(bào)賬手續(xù)冗雜、報(bào)賬速度慢,物流發(fā)貨不及時(shí),發(fā)錯(cuò)貨等！企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理很大程度上就是對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù).優(yōu)質(zhì)的服務(wù)自然會(huì)讓經(jīng)銷商感覺到企業(yè)的責(zé)任心！

　　9.讓經(jīng)銷商融入你的文化.

　　不同的企業(yè)由于歷史背景、產(chǎn)品類別、地理位置以及創(chuàng)始人的性格等因素,形成了不同的企業(yè)文化！在實(shí)際的經(jīng)銷商管理過程中,要能夠有意識(shí)的把企業(yè)的文化不斷的“傳輸”到經(jīng)銷商進(jìn)而影響經(jīng)銷商逐步接受企業(yè)的文化,比如通過會(huì)議或活動(dòng)等形式,定期郵寄企業(yè)的內(nèi)刊等.

　　㊣西鳳酒1952,正宗西鳳酒,鳳香型精品,中國四大名酒,合作共贏!咨詢電話：400-088-1952